TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - O PODER DO BENEFÍCIO DO SEU PRODUTO

  É muito natural que o cliente esteja pouco interessado ou mesmo indiferente às características favoráveis do seu produto, uma vez que não tem, por vezes, de imediato, consciência clara das vantagens que elas proporcionam. Não adianta portanto fazer uma apresentação detalhada e extremamente técnica do seu produto se o cliente ou não percebe um terço, ou não está interessado. 
  Pelo contrário, o próprio cliente conhece os seus problemas e já tem alguma ideia do que necessita para os resolver.
  O cliente deverá tomar conhecimento que, tal como ele, outros em situações iguais têm problemas semelhantes e que, provavelmente, alguns já os resolveram com o seu produto ou com um produto similar.
  Assim, mais facilmente aceitará que lhe seja referida uma situação geral, integrando-o nela, e mostrando que no caso dele o produto apresentado responde à sua necessidade. Esta técnica respeita a lei da passagem do geral ao particular numa negociação comercial.
  Falar-lhe simplesmente do produto não despertará o interesse do cliente. Não são as características que o convencerão à compra, porque aquilo realmente que o cliente se concentrará é nos seus problemas e na necessidade que tem de os resolver. Isto é: nos benefícios que o produto ou serviço lhe trará.
  A escolha de determinado produto ou serviço deve ser vista como uma reacção a uma situação que angustia ou causa desconforto ao cliente e não porque este procedeu à descoberta de algo maravilhoso que pode mudar a sua vida, embora muitos negociadores procurem exercitar esta filosofia, ludibriados pela ideia que só deles depende o facto de vender ou não. O cliente deverá ser comprador, e não será induzido a isso pela argumentação convincente do negociador. Convença-se que o cliente raramente se deixa enganar porque desenvolveu defesas e um espírito crítico que rastreia muitas dessas negociações.
  Assim o argumento do negociador terá seguir a ordem normal do nascimento e desenvolvimento de qualquer produto: deverá falar das necessidades gerais do mercado que o obrigam à criação de soluções, mostrando em seguida que o seu produto é uma dessas soluções. Deve introduzir um ou mais aspectos favoráveis do produto ou serviço como consequência de uma necessidade geral. Referir uma necessidade existente no mercado relacionado com uma característica do seu produto ou serviço, e como os outros se satisfizeram com ela. Detalhar a vantagem associada, explicando como o seu produto ou serviço satisfaz essa necessidade no caso específico do cliente.
  Um outro aspecto a ter em conta são os movimentos do cliente.

  1.Estude e observe o cliente, de modo a detectar problemas que o seu produto ou serviço possa resolver bem.
  2.Se não conseguir detectar um problema desse tipo, baseie-se num cliente semelhante que conheça. Sugira que "hoje muitos clientes como o Sr.têm o problema de..."
  3.Refira-se ao seu produto ou serviço como sendo o resultado da procura ,isto é, existe porque há problemas a resolver, necessidades a suprir (...porque pessoas como o senhor têm esse problema, desenvolvemos esta solução que lhe permitirá resolvê-lo adequadamente...).
  4. Faça o cliente sentir que está integrado num segmento de pessoas como ele, preocupadas com problemas semelhantes.
  5. Se o cliente gostar de ser diferente, sublinhe o que diferencia o seu produto.
  6. Se o cliente for conservador e gostar de integrar a corrente principal, sublinhe que muitas outras pessoas já fizeram a opção que lhe propõe.

  O erro mais corrente de um negociador pouco experimentado é espraiar-se sobre as maravilhas do seu produto, quando ainda sabe pouco sobre o cliente. Claro que é indispensável alguma introdução de modo a que o cliente possa avaliar se lhe interessa prosseguir com a conversa e conceder a sua atenção, mas há que ter a firmeza de limitar essa introdução ao estritamente necessário.
  Não obedecer a esta regra é ceder o papel de negociador activo, que passará para o lado do cliente.
  O cliente assume o papel de negociador activo porque é ele que está a receber informações e a colocar perguntas, decidindo o rumo da entrevista e os aspectos que aprofunda ou rejeita. O negociador fica com o papel de fornecedor de informações, sem conhecer o que vai no espírito do seu interlocutor, condenado assim ao exercício de adivinhação.

  O fornecedor do produto tem que decidir se essa estratégia lhe interessa. Como a liderança da negociação é sempre do negociador activo (pela própria definição de liderança), ceder o papel e esperar pela atitude do outro é ceder a liderança. Poderá ser uma estratégia aceitável se claramente o cliente está muito interessado ou a sua personalidade for de molde a não aceitar outra alternativa.
  Neste contexto, para manter a liderança da negociação deverá fazer com que a discussão seja sobre o cliente, os seus problemas e necessidades, sobre a forma como os tem resolvido até agora, sobre como outros em situação semelhante o fizeram e o que estão a ganhar com isso, bem como os prejuízos que estão a sofrer aqueles que não evoluíram.
  Propor o produto não é mais que a natural consequência da negociação do cliente, e surgirá aos olhos do cliente como a solução para o seu problema.

  Essa necessidade poderá estar incluída em alguma das seguintes categorias:

  . melhor imagem-apresentação
  . economia de tempo
  . maior comodidade
  . mais segurança
  . redução de custos de exploração.
  . posa a vida, prazer, alegria...

  Qualquer que seja a necessidade do cliente, que estará provavelmente incluída numa destas categorias, para a relacionar com a sua oferta, terá de conhecer o seu produto muito bem e estar em condições de adoptar uma estratégia de pesquisas abertas.
  Aquilo que pretende é conhecer o que o cliente precisa e as pesquisas abertas, terão como objectivo encontrar essas áreas de descontentamento. Este será o ponto de partida para a sua apresentação e para o sucesso da negociação. É uma fase que o negociador não poderá descurar sob a pena de estar a propor um produto de forma pouco apelativa porque não vai ao encontro àquilo que o cliente quer, ainda que este lhe admita valor.
  Reconheça que determinado produto poderá de facto não ser indicado para as necessidades do cliente e que este não é um potencial comprador, uma vez que a sua oferta fica aquém ou além daquilo que o cliente precisa.



  Jorge Neves