VENDAS - OS CINCO PRINCÍPIOS QUE FARÃO DE SI UM BOM VENDEDOR

  Na mesma linha de pensamento do que escrevi no meu último apontamento de blogue acerca do mito do vendedor nato, muitos de nós não queremos aceitar esta verdade fundamental: os grandes vendedores, como os grandes atletas, são aqueles que muito simplesmente praticam correctamente determinadas regras. Algumas pessoas desejariam poder encurtar caminho; pensam que existe algures uma fórmula secreta que lhes permitirá recostarem-se numa cadeira e ficarem a ver o dinheiro entrar. Quando mais depressa se libertar dessa ilusão, mais depressa atingirá as alturas a que pretende chegar, recorrendo a uma aplicação eficaz destes princípios básicos.

  O primeiro diz respeito à prospecção. Não faça como uma grande maioria de vendedores que ao ouvirem esta palavra ficam logo amedrontados. Não pense desse modo. Se não gosta de fazer prospecção, isso deve-se ao facto de ninguém lhe ter ainda ensinado o modo profissional de executar esse trabalho.

  O segundo consiste em realizar contactos de um modo profissional.
  
  O terceiro é a qualificação. grande parte dos vendedores perdem muito tempo a falar com as pessoas erradas. Se proceder assim, de nada valerá toda a sua eloquência, ao apresentar o seu produto ou serviço. Os seus lucros permanecerão desanimadoramente baixos. 

  O quarto princípio é relativo à aprendizagem do método de lidar efectivamente com as objecções. Talvez nunca se lhe tenha deparado nenhuma. Nesse caso, vai querer passar por cima desta questão. Mas pode ser que tenha tido clientes que lhe pedem um tempo para poderem pensar no assunto, ou clientes que negoceiam há muitos anos com um competidor seu. Alguma vez esteve numa destas situações? Se já esteve, leia o meu apontamento neste blogue acerca do tratamento das objecções. 
  Mas há um preço a pagar. Você tem de assimilar o conceito, adaptar a ideia à situação concreta, encontrar as palavras certas.

  O quinto e último ponto é o fecho. Muitos vendedores que se consideram bons, fazem prospecção, contactos, qualificam e lidam com as objecções tão bem que conseguem os seus fins sem chegar a aprender a fechar de um modo profissional uma venda. E é isso, evidentemente, que os impede de se tornarem grandes vendedores. Os verdadeiros campeões de vendas. O fecho de uma venda contém elementos que tanto são uma arte como uma ciência, mas todos eles podem ser aprendidos.

  Jorge Neves