Saber como aprender é um aspecto muito importante para se poder assimilar conhecimentos.
Muitos de nós, porém, esquecemos como aprender. Falarei neste apontamento, dos passos da aprendizagem que se aplicam não só para área das vendas, como para qualquer outro assunto que você queira estudar.
Os cinco pontos para aprender bem e depressa.
O estudo é dinheiro - O meu propósito ao fazer esta afirmação é acentuar como é vital aprender o método de adquirir novos conhecimentos, com rapidez e eficácia. Saber aprender rapidamente é a chave para o desenvolvimento pessoal e o êxito nas vendas. Como adultos é fácil cairmos no hábito de passar por cima dos novos conhecimentos, de evitar qualquer esforço organizado no sentido de aprender. Esta atitude não é positiva. Obter rendimentos acima da média depende de uma competência superior, que por sua vez depende da aprendizagem. Vejamos o modo como proceder:
1. Impacte. Você já notou com certeza que quanto mais se interessa por um assunto, mais facilmente recorda pormenores relacionados com esse assunto. Para aprender qualquer coisa profundamente e com rapidez, passe primeiro algum tempo a preparar-se «psicologicamente». Pense no que irá lucrar com esse novo conhecimento; visualize os benefícios que obterá devido a ele. Forme uma ideia clara, na sua mente, sobre a necessidade de estudar determinado assunto. Depois, sempre que começa a estudá-lo, recorde durante um ou dois segundos essa imagem dos benefícios que espera obter. Proceda assim sistematicamente e conseguirá o impacte dos novos conhecimentos, assimilando-os muito mais depressa.
2. A repetição é a mãe da aprendizagem. Repita qualquer coisa um certo número de vezes e essa coisa começará a fazer parte de si mesmo. Todos os grandes vendedores que conheci começaram por aplicar afirmações cuja eficácia era conhecida. Adaptaram esses princípios às suas próprias personalidades e depois de o fazerem repetiram e reconsideraram essas afirmações até as controlarem. Passaram então a aplicá-las de um modo convicto - e os resultados não se fizeram esperar.
Usaram a repetição com eficácia. Mas o que é a repetição eficaz? É certamente muito mais do que o papaguear gratuito de uma fórmula. A repetição eficaz é realizada de um modo intensivo e com plena consciência. Repetir eficazmente significa desmontar o material e reelaborá-lo à nossa medida. Significa escrevê-lo, dizê-lo e ouvi-lo! Significa encenar com ele uma espécie de representação e fazê-lo dançar na nossa cabeça! Estes dois primeiros aspectos têm uma importância vital. São as traves mestras dos nossos conhecimentos. Mas não pare por aí, porque é impossível viver numa casa sem paredes! Passe imediatamente à fase seguinte.
3. Aproveitamento. Não existe meio termo entre aproveitar e perder. Esta lei aplica-se a toda a aprendizagem, em particular à de técnicas de vendas. Utilize-as ou perca-as!
Há uma verdade fantástica acerca dos conhecimentos e das técnicas: eles não se desgastam com o uso. Pelo contrário. O conhecimento torna-se tanto mais profundo e rico de significado quanto mais é usado. As técnicas, por seu lado, tornam-se mais poderosas e eficazes.
Só um completo domínio das técnicas de vendas nos pode permitir obter rendimentos mais altos. Para chegar lá, você tem de utilizar o seu tempo eficazmente, procurando estar no momento certo no local certo, proporcionando às pessoas indicadas os benefícios das suas inquebrantáveis certezas! O momento certo é mais importante em certas vendas do que noutras, mas falar à pessoa certa é sempre vital para o êxito na profissão das vendas. Conseguir falar sempre com a pessoa certa exige um elevado grau de organização.
Talvez você já tenha compreendido onde quero chegar: aprender, pelo simples prazer de aprender, é estéril. É uma espécie de divertimento. Para que qualquer aprendizagem tenha significado, deve não só ser passível de utilização, mas deve também ser efectivamente posta em prática. Os conhecimentos que não são utilizados assemelham-se a fertilizantes deixados num saco...
Ouve-se hoje falar muito sobre recursos renováveis. Haverá algum outro recurso mais renovável que a aptidão e os conhecimentos bem aplicados? Esta boa utilização não ocorre por si mesma; é você que tem de promovê-la. Deixe que as sua potencialidades se expandam; deixe-as produzirem frutos; deixe que as sementes vinguem no solo fértil da área em que você trabalha.
Descubra primeiro quais são as melhores horas para fazer as suas entrevistas de negócios.
Organize então o seu trabalho.
Elabore um horário rigoroso, a fim de utilizar do melhor modo as horas mais úteis do dia e maximizar os seus rendimentos.
Estabeleça contacto com gestores que possam estar interessados no tipo de artigos que você vende. Não esqueça de igual modo as necessidades de famílias que possam precisar dos seus serviços. Entre na sala de estar daquelas pessoas que até agora têm estado a desperdiçar dinheiro, em vez de garantirem o futuro dos seus entes queridos. É o momento de usar a poderosa argumentação que desenvolveu para benefício de outros. Você transformou-se a si mesmo numa máquina de vendas; agora há que pô-la a funcionar. Produza resultados.
Quando dominar realmente os seus recursos, você já está a destacar-se da média e a situar-se entre os melhores. Poderá voar cada vez mais alto e mais longe. Poderá passar à quarta fase da sua aprendizagem.
4. Interiorização. Esta fase vem quando você já explorou completamente o potencial de impacte dos seus conhecimentos, quando já os adaptou completamente ao seu estilo pessoal, quando já os consolidou através de uma prática esforçada. Utilizou-os já tão eficazmente que os primeiros resultados produzem por si mesmos a energia necessária para o projectar naquilo a que chamo a supereficácia. De repente, os seus conhecimentos deixam de existir como factores separados que você tem laboriosamente de conjugar, produzindo uma realidade nova: você e eles tornam-se um. Eles passarão, a ser você e você passou a ser eles.
A interiorização é o penúltimo passo antes de terminar a aprendizagem. Quando chegar o dia em que você puder dizer que interiorizou verdadeiramente todos os conceitos que recolheu de qualquer fonte de conhecimento que lhe interesse, estará finalmente preparado para atingir a máxima eficácia no seu campo de actividade. No caso das vendas, obterá óptimos resultados - mas também incorrerá no perigo de perder rapidamente o que já consegui alcançar, se não mantiver um constante esforço para progredir.
5. Reforço. Quando alcançar o estatuto de super-profissional, sentir-se-á tentado a menosprezar o esforço os métodos que lhe permitiram atingi-lo. Enquanto durar a sua luta para subir, ser-lhe-á fácil protestar: «Oh! Eu não! Quando conseguir não esquecerei as minhas bases!» Mas pode ter a certeza de que vai esquecer-se e, aliás é bom que isso aconteça. Não interessa recordar velhas dificuldades, a não ser para se rir delas! No entanto, os problemas mais difíceis que verifiquei ao longo da minha carreira, foi o facto de ver profissionais que entraram em decadência. Não acreditavam que a causa dos seus dissabores resida em terem posto de parte os mesmos métodos que os elevaram à situação que ocupavam. Mas poderá haver outra razão para a sua decadência? Talvez se possa dizer que o sr. X está a perder qualidades porque bebe três martinis antes do almoço, ou porque joga andebol durante as horas mais úteis do dia, ou talvez devido ao modo como passou a abordar as pessoas, desde que alcançou o êxito. Mas enquanto o sr, X tentava classificar-se como um profissional acima da média, os seus almoços eram refeições simples que o faziam sentir-se fresco e bem disposto até ao fim do dia de trabalho; as horas mais úteis do dia eram zelosamente utilizadas por ele, para visitar os clientes, a quem tratava com toda a cordialidade. Actuava de facto segundo os princípios básicos desta profissão. Quando se começa a vender, tem-se o cuidado de estudar os produtos vendidos. Aprendem-se alguma técnicas de vendas, procuram-se clientes e põe-se em prática aquilo que se aprendeu. Começa-se a realizar dinheiro. É então que o vendedor decide passar a agir como um «vivaço». Deixa de corresponder ao que a sua firma espera dele. Entra em decadência.
Muitos dos que têm acompanhado lendo os diversos apontamentos que tenho vindo a publicar no meu blogue "Reflexões" sobre vendas, creio que conseguirão aumentar os seus rendimentos. Mas depois esquecerão esses ensinamentos; abandonarão os bons princípios que lhes permitiram evoluir na profissão.
Não caia nesse erro!
Em vez disso faça como os atletas profissionais. Existem grandes semelhanças entre o atleta profissional e o vendedor.
É sabido que nas escolas secundárias e nas universidades, os jovens atletas são obrigados a treinos constantes. Isto é natural, uma vez que eles estão a aprender. Mas também os profissionais se preparam intensivamente antes de cada época desportiva. É o preço que eles têm de pagar, em esforço e suor. Algum do seu tempo é passado a aprender novas modalidades, mas a maior parte é consagrada à prática dos exercícios básicos. O que aqui interessa é que quanto mais profissional e talentoso for um atleta - homem ou mulher - mais necessidade tem de treinar e praticar. Isto tem a ver com a disciplina. Tem a ver com fazermos aquilo que sabemos que devemos fazer.
Ponha uma nota na sua agenda para, daqui a um ano, não se esquecer de rever os conhecimentos que adquiriu. É muito muito possível que nessa altura exclame: «O quê? Outra vez? Mas eu já sei isto tudo!
Espero que não seja esta a sua reacção. Espero que não ponha limites à sua carreira e à sua eficácia. Espero que não queira cair na mediocridade Insista na aprendizagem. Recapitule os ensinamentos básicos pelo menos uma vez por ano. Tente preservar as aptidões que tanto lhe custaram a adquirir. E aumente os seus conhecimentos. É a isto que eu chamo reforço.
Mantenha-se à altura!
Não pare de crescer! E lembre-se: cada vez que fizer uma reciclagem dos seus conhecimentos, verificará que descobre coisas que antes não vira, ou que não estava preparado para pôr em prática. Verá que os seus conceitos anteriores se enriquecem e se aprofundam.
Jorge Neves
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