Os canais de transmissão do seu profissionalismo em vendas são as perguntas que você faz aos seus clientes. Vou procurar dar-lhe o material que precisa para construir uma poderosa rede de comunicação. Os doze indicadores de técnicas de perguntas.
Comecemos por analisar quais são os seus propósitos ao fazer perguntas aos seus clientes.
Primeiro: faça perguntas que lhe permitam obter, ou manter, o comando da entrevista
Segundo: faça perguntas que possam definir as áreas genéricas em que se situam os interesses do cliente e a que você pode responder; em seguida, oriente as suas perguntas no sentido de definir a área específica onde reside a sua melhor oportunidade de o servir. Finalmente um último grupo de perguntas definirá exactamente o produto ou serviço que você deverá fornecer.
Terceiro: formule perguntas que produzam os pequenos «sins» que conduzirão o cliente para a aceitação da sua proposta.
Quarto: tente despertar e orientar as emoções do cliente para a compra, através das sua perguntas.
Quinto: faça perguntas no sentido de isolar as objecções. Há um certo número de objecções-tipo que você pode preparar-se antecipadamente e só em casos raros o cliente esgotará, ou só algumas serão realmente importantes. Se você isolar as objecções que de facto têm peso, para cada caso, e se as tratar de acordo com técnicas profissionais, o entrevistado sentir-se-á plenamente satisfeito e esclarecido. Há que contar sempre com algumas objecções e, sabendo isso, o vendedor profissional provoca-as, em vez de as recear ou evitar.
Sexto: responda às objecções do cliente, fazendo-lhe perguntas. A melhor forma de lidar com as objecções é pôr ao cliente a chamada «pergunta porco-espinho» que, ao ser respondida por ele, mostra que determinada objecção não tem fundamento, ou até uma vantagem para o cliente.
Sétimo: faça perguntas que definamos benefícios que o cliente poderá obter. Porque as pessoas não adquirem coisas ou serviços, mas sim os benefícios que esperam receber ao disporem desse objecto ou serviço.
Oitavo: faça perguntas que conduzem o cliente a reconhecer os factos. Se for você a referi-los, ele provavelmente duvidará; mas se for ele a afirmá-los, passarão a ser incontestáveis.
Nono: as perguntas devem igualmente confirmar que (a) a entrevista está a progredir e (b) que você pode passar à fase seguinte da sequência de venda.
Décimo: as perguntas terão por outro lado a função de pôr o cliente a raciocinar como já fosse possuidor do artigo ou serviço que você lhe está a propor.
Décimo primeiro: as suas perguntas deverão ajudar o cliente a racionalizar as decisões que pretende tomar. Você, naturalmente também está interessado em que ele tome decisões. Como qualquer ser humano, o cliente gostará que alguém lhe demonstre que precisa de um novo modelo de automóvel, que merece um apartamento mais espaçoso, que beneficiará ou será cumprimentado pelo seu gosto ao escolher um determinado fato. Enfim, gostará que o apoiem e lhe expliquem que um dado artigo lhe é profundamente útil. E não sentimos todos nós necessidade de que alguém racionalize os nossos desejos, cuja razão de ser nem sempre é para nós muito clara, desenvolvendo a lógica que demonstrará o acerto desses desejos? Eis a razão porque você deve formular perguntas - e também afirmações fundamentadas - que ajudem os clientes a tomar racionalmente as sua decisões.
Décimo segundo: faça as perguntas que lhe permitem passar ao fecho da venda. Não caia no erro de se concentrar apenas no que vai responder ao cliente. Não despreze a enorme importância desta interrogações, nem da necessária flexibilidade dos métodos, em função das repostas do cliente.
Jorge Neves
Princípio número um:
Estabeleça sempre um cumplicidade entre você e o cliente antes de tentar controlar uma situação. O tempo de que necessitará para o conseguir variará bastante, mas mantenha este ponto presente: destruirá a possibilidade de venda se tentar imediatamente conduzir o cliente.
Princípio número dois:
Não dê ao cliente tempo para pensar, pois nesse caso a resposta dele pode não ser aquela que você esperar. O que é necessário para isto? Preparação. Pratique, treine, ensaie, de modo a conseguir dar um certo ritmo à entrevista e manter o interesse do cliente. Prepare-se também para reagir rapidamente a respostas inesperadas (e indesejáveis) que o cliente lhe possa dar. Poderá ignorar algumas destas respostas; outras obrigá-lo-ão a alterar o seu comportamento. Planeie tudo com antecedência.
Princípio número três:
Não pode conduzir as pessoas para certas decisões antes de você próprio as tomar. O cliente já conhece todos os seus produtos? Se dispõe de diversos artigos ou serviços para vender, quantos destes serão normalmente escolhidos pelo cliente?
Apenas um.
Muitos vendedores possuem cinquenta a quinhentos produtos para oferecer; uma amostra de cada bastaria para encher várias camionetas. Mesmo aqueles que representam muito menos produtos não podem transportar tudo. O mesmo se passa certamente consigo. Mas não precisa de os transportar; não o deve fazer mesmo que possa.
A sua função, como vendedor profissional, consiste em tomar decisões pelos clientes. Se não for você a tomar as decisões, para que precisam eles de si?
Não precisam. Acabarão simplesmente por adquirir os mesmos produtos a outros vendedores, que saibam tomar as decisões por eles.
Talvez lhe seja difícil compreender o que acabo de dizer. Ao longo dos meus apontamentos no blogue sobre vendas, que venho repetindo que a função do vendedor é descobrir quais os benefícios que o cliente pretende obter e vender-lhe então os artigos que satisfaçam essas necessidades, e agora digo que é você que deve decidir por ele...
Deixe-me ilustrar a questão um pouco melhor. Suponha que amanhã de manhã acorda, com febre alta. É-lhe difícil mexer o corpo, e sente-se verdadeiramente doente. Obriga-se a si mesmo a sair da cama e diregir-se para o consultório mais próximo. O médico sorri-lhe e diz. «Olá. Foi muito simpático da sua parte vir visitar-me. Está com muito boa aparência. Tem alguma ideia de qual é a sua doença?»
«Não faço a menor ideia.»
«Bem, não faz mal. Estão cem livros atrás de si, nessa prateleira. Sente-se, esteja à sua vontade e dê uma vista de olhos por eles. Tenho de ir jogar golfe agora, mas estou certo de que quando voltar o senhor já terá descoberto o seu mal. Nessa altura já poderei prescrever-lhe um tratamento.» Que incompetente, não acha? Por mais doente que você estivesse, se isto lhe acontecesse, procuraria rapidamente outro médico...
Que faria se o arquitecto que contratou lhe dissesse para preparar você mesmo o projecto da casa que deseja construir? Ou se o seu advogado lhe pedisse para definir as linhas gerais do caso que você lhe quer entregar? Certamente não procuraria os serviços de nenhuma destas pessoas, porque não são profissionais. Não estão a resolver os seus problemas: não estão a tomar as decisões em seu lugar. Não estão a descobrir as melhores oportunidades para si.
Os profissionais possuem técnicas que utilizam para resolver problemas e criar oportunidades para os seus clientes. Os médicos curam doenças e criam condições às pessoas para viverem e trabalharem com saúde; os arquitectos resolvem problemas de aproveitamento de espaço e criam condições para que os seus clientes possam desenvolver um determinado estilo de vida; os vendedores profissionais resolvem problemas de equipamento ou serviço, permitindo aos seus clientes aumentarem a sua produtividade, os seus rendimentos, a eficácia do seu trabalho, o seu estatuto social e gozarem muitos outros benefícios.
Em todos os casos, o profissional deve dispor de muitos mais conhecimentos específicos do que os clientes que aborda. Isto significa que o profissional deve igualmente dispor de uma preparação que lhe permita descobrir quais dos seus conhecimentos específicos servem melhor os interesses do cliente. Os profissionais fazem esta descoberta através de um processo rotineiro de consultas. Um elemento vital em qualquer profissão é a capacidade para isolar, compreender e definir os problemas e interesses de cada cliente. Isto é verdadeiro para arquitectos, advogados,ou qualquer outro tipo de profissional. Para melhor definirem, e depois compreenderem, os problemas e interesses dos clientes, alguns profissionais desenvolveram uma rotina de consultas que parece puramente casual, sem qualquer estrutura. Porque utilizarão tal sistema? Porque verificam que é o mais eficaz. Conseguem obter mais e melhores informações dos seus clientes, mantendo uma conversa calma e despreocupada, do que se os pressionarem em qualquer sentido. Outros profissionais aplicam no entanto um método bastante mais estruturado e evidente - mas sabem fazê-lo com a habilidade necessária para obterem bons resultados.
Quer o método seja subtil e indirecto ou bem definido, os profissionais controlam sempre a entrevista com o cliente. Sabem qual a informação que devem obter de cada cliente e actuam de modo a obtê-la. Basicamente não existe qualquer diferença entre o médico, o advogado, o vendedor, ou qualquer outro profissional - se é competente, tem qualquer coisa de concreto para oferecer ao cliente, de que este necessita. Controlam a entrevista de modo a pouparem tempo a si mesmos e ao cliente, e sabem tomar decisões que convêm a este último.
Pense por um momento em quantos vendedores deixam aos seus possíveis compradores a orientação da entrevista. Se conseguem passar à fase de demonstração do produto, é mais por uma questão de sorte, e pelo próprio interesse do cliente em comprar, do que pela sua habilidade. E depois, enquanto fazem a demonstração, deixam novamente o cliente comandar as operações. O resultado é que este raramente fica satisfeito com os benefícios do produto ou serviço que adquire. E isto é lamentável.
Os vendedores a quem isto sucede, tendem a lançar as culpas para o artigo que vendem. «Não somos competitivos neste mercado», afirmam. Mas se outros na mesma empresa conseguem vender o artigo a muitos clientes, conseguindo obter rendimentos elevados, como pode a culpa ser do próprio artigo? Se há quem consiga vender bem, é porque todos poderiam fazê-lo. Nada é mais prejudicial ao futuro da sua carreira de vendas do que atribuir ao produto ou serviço vendido aquilo que é consequência de uma falta de profissionalismo. Os profissionais devem conhecer profundamente o seu ramo de actividade - no seu caso, que conhecimentos deve dominar? Você tem de conhecer completamente o produto ou serviço que vende; os sistemas profissionais para angariar clientes; os métodos profissionais de diagnosticar a situação do cliente e definir os seus problemas e interesses; as técnicas profissionais para vencer as objecções, demonstrar e apresentar os produtos e concluir a venda.
Tudo parte de um conhecimento seguro daquilo que se vende. Não pode fazer uma boa prospecção se não conhecer as características do produto que oferece; não pode demonstrá-lo se não estiver a par das suas vantagens e, se não souber o que está a oferecer, não conseguirá levar o cliente a tomar a decisão final, porque lhe falta a convicção necessária para convencê-lo.
Aproveite todas as oportunidades para aprender mais sobre aquilo que vende. Informe-se detalhadamente sobre a utilidade, os benefícios, as vantagens do seu produto ou serviço e também sobre as suas limitações e problemas. Todos os produtos ou serviços são vantajosos dentro de certos limites e ineficazes. fora deles. Todos os produtos têm problemas; se tentar ignorá-los, a sua ignorância depressa se tornará evidente em circunstâncias que influenciarão negativamente o seu trabalho.
Dê primeira prioridade à aquisição de uma boa soma de conhecimentos sobre o que está a vender. Esses conhecimentos deverão incluir uma adequada compreensão da concorrência e dados sobre as características que os seus compradores deverão ter. Sem estes conhecimentos, como poderá você decidir inteligentemente, tanto por si como pelos outros, o que cada cliente deve comprar? É impossível. É do perfeito conhecimento do produto que decorre a compreensão dos métodos verdadeiramente profissionais e eficazes, que são os únicos que permitem obter o êxito.
O que faz um médico quando você o procura? Começa por fazer-lhe perguntas. Depois utiliza o seu equipamento de diagnóstico para recolher mais informações. Só então, depois de ter terminado várias possibilidades e definido a verdadeira doença, decide qual o tratamento a aplicar.
Não é isto que você deve fazer como vendedor? Começa por fazer perguntas ao possível comprador. Depois utiliza o seu equipamento de diagnóstico - que pode ser uma máquina de calcular um bloco de notas, o seu computador pessoal,uma fita métrica, ou simplesmente o seu cérebro, e recolhe mais informações. Só assim consegue definir exactamente o produto ou serviço que pode ser útil ao seu cliente, contribuindo para resolver-lhe um problema ou abrir-lhe novas possibilidades.
Jorge Neves
Saber como aprender é um aspecto muito importante para se poder assimilar conhecimentos.
Muitos de nós, porém, esquecemos como aprender. Falarei neste apontamento, dos passos da aprendizagem que se aplicam não só para área das vendas, como para qualquer outro assunto que você queira estudar.
Os cinco pontos para aprender bem e depressa.
O estudo é dinheiro - O meu propósito ao fazer esta afirmação é acentuar como é vital aprender o método de adquirir novos conhecimentos, com rapidez e eficácia. Saber aprender rapidamente é a chave para o desenvolvimento pessoal e o êxito nas vendas. Como adultos é fácil cairmos no hábito de passar por cima dos novos conhecimentos, de evitar qualquer esforço organizado no sentido de aprender. Esta atitude não é positiva. Obter rendimentos acima da média depende de uma competência superior, que por sua vez depende da aprendizagem. Vejamos o modo como proceder:
1. Impacte. Você já notou com certeza que quanto mais se interessa por um assunto, mais facilmente recorda pormenores relacionados com esse assunto. Para aprender qualquer coisa profundamente e com rapidez, passe primeiro algum tempo a preparar-se «psicologicamente». Pense no que irá lucrar com esse novo conhecimento; visualize os benefícios que obterá devido a ele. Forme uma ideia clara, na sua mente, sobre a necessidade de estudar determinado assunto. Depois, sempre que começa a estudá-lo, recorde durante um ou dois segundos essa imagem dos benefícios que espera obter. Proceda assim sistematicamente e conseguirá o impacte dos novos conhecimentos, assimilando-os muito mais depressa.
2. A repetição é a mãe da aprendizagem. Repita qualquer coisa um certo número de vezes e essa coisa começará a fazer parte de si mesmo. Todos os grandes vendedores que conheci começaram por aplicar afirmações cuja eficácia era conhecida. Adaptaram esses princípios às suas próprias personalidades e depois de o fazerem repetiram e reconsideraram essas afirmações até as controlarem. Passaram então a aplicá-las de um modo convicto - e os resultados não se fizeram esperar.
Usaram a repetição com eficácia. Mas o que é a repetição eficaz? É certamente muito mais do que o papaguear gratuito de uma fórmula. A repetição eficaz é realizada de um modo intensivo e com plena consciência. Repetir eficazmente significa desmontar o material e reelaborá-lo à nossa medida. Significa escrevê-lo, dizê-lo e ouvi-lo! Significa encenar com ele uma espécie de representação e fazê-lo dançar na nossa cabeça! Estes dois primeiros aspectos têm uma importância vital. São as traves mestras dos nossos conhecimentos. Mas não pare por aí, porque é impossível viver numa casa sem paredes! Passe imediatamente à fase seguinte.
3. Aproveitamento. Não existe meio termo entre aproveitar e perder. Esta lei aplica-se a toda a aprendizagem, em particular à de técnicas de vendas. Utilize-as ou perca-as!
Há uma verdade fantástica acerca dos conhecimentos e das técnicas: eles não se desgastam com o uso. Pelo contrário. O conhecimento torna-se tanto mais profundo e rico de significado quanto mais é usado. As técnicas, por seu lado, tornam-se mais poderosas e eficazes.
Só um completo domínio das técnicas de vendas nos pode permitir obter rendimentos mais altos. Para chegar lá, você tem de utilizar o seu tempo eficazmente, procurando estar no momento certo no local certo, proporcionando às pessoas indicadas os benefícios das suas inquebrantáveis certezas! O momento certo é mais importante em certas vendas do que noutras, mas falar à pessoa certa é sempre vital para o êxito na profissão das vendas. Conseguir falar sempre com a pessoa certa exige um elevado grau de organização.
Talvez você já tenha compreendido onde quero chegar: aprender, pelo simples prazer de aprender, é estéril. É uma espécie de divertimento. Para que qualquer aprendizagem tenha significado, deve não só ser passível de utilização, mas deve também ser efectivamente posta em prática. Os conhecimentos que não são utilizados assemelham-se a fertilizantes deixados num saco...
Ouve-se hoje falar muito sobre recursos renováveis. Haverá algum outro recurso mais renovável que a aptidão e os conhecimentos bem aplicados? Esta boa utilização não ocorre por si mesma; é você que tem de promovê-la. Deixe que as sua potencialidades se expandam; deixe-as produzirem frutos; deixe que as sementes vinguem no solo fértil da área em que você trabalha.
Descubra primeiro quais são as melhores horas para fazer as suas entrevistas de negócios.
Organize então o seu trabalho.
Elabore um horário rigoroso, a fim de utilizar do melhor modo as horas mais úteis do dia e maximizar os seus rendimentos.
Estabeleça contacto com gestores que possam estar interessados no tipo de artigos que você vende. Não esqueça de igual modo as necessidades de famílias que possam precisar dos seus serviços. Entre na sala de estar daquelas pessoas que até agora têm estado a desperdiçar dinheiro, em vez de garantirem o futuro dos seus entes queridos. É o momento de usar a poderosa argumentação que desenvolveu para benefício de outros. Você transformou-se a si mesmo numa máquina de vendas; agora há que pô-la a funcionar. Produza resultados.
Quando dominar realmente os seus recursos, você já está a destacar-se da média e a situar-se entre os melhores. Poderá voar cada vez mais alto e mais longe. Poderá passar à quarta fase da sua aprendizagem.
4. Interiorização. Esta fase vem quando você já explorou completamente o potencial de impacte dos seus conhecimentos, quando já os adaptou completamente ao seu estilo pessoal, quando já os consolidou através de uma prática esforçada. Utilizou-os já tão eficazmente que os primeiros resultados produzem por si mesmos a energia necessária para o projectar naquilo a que chamo a supereficácia. De repente, os seus conhecimentos deixam de existir como factores separados que você tem laboriosamente de conjugar, produzindo uma realidade nova: você e eles tornam-se um. Eles passarão, a ser você e você passou a ser eles.
A interiorização é o penúltimo passo antes de terminar a aprendizagem. Quando chegar o dia em que você puder dizer que interiorizou verdadeiramente todos os conceitos que recolheu de qualquer fonte de conhecimento que lhe interesse, estará finalmente preparado para atingir a máxima eficácia no seu campo de actividade. No caso das vendas, obterá óptimos resultados - mas também incorrerá no perigo de perder rapidamente o que já consegui alcançar, se não mantiver um constante esforço para progredir.
5. Reforço. Quando alcançar o estatuto de super-profissional, sentir-se-á tentado a menosprezar o esforço os métodos que lhe permitiram atingi-lo. Enquanto durar a sua luta para subir, ser-lhe-á fácil protestar: «Oh! Eu não! Quando conseguir não esquecerei as minhas bases!» Mas pode ter a certeza de que vai esquecer-se e, aliás é bom que isso aconteça. Não interessa recordar velhas dificuldades, a não ser para se rir delas! No entanto, os problemas mais difíceis que verifiquei ao longo da minha carreira, foi o facto de ver profissionais que entraram em decadência. Não acreditavam que a causa dos seus dissabores resida em terem posto de parte os mesmos métodos que os elevaram à situação que ocupavam. Mas poderá haver outra razão para a sua decadência? Talvez se possa dizer que o sr. X está a perder qualidades porque bebe três martinis antes do almoço, ou porque joga andebol durante as horas mais úteis do dia, ou talvez devido ao modo como passou a abordar as pessoas, desde que alcançou o êxito. Mas enquanto o sr, X tentava classificar-se como um profissional acima da média, os seus almoços eram refeições simples que o faziam sentir-se fresco e bem disposto até ao fim do dia de trabalho; as horas mais úteis do dia eram zelosamente utilizadas por ele, para visitar os clientes, a quem tratava com toda a cordialidade. Actuava de facto segundo os princípios básicos desta profissão. Quando se começa a vender, tem-se o cuidado de estudar os produtos vendidos. Aprendem-se alguma técnicas de vendas, procuram-se clientes e põe-se em prática aquilo que se aprendeu. Começa-se a realizar dinheiro. É então que o vendedor decide passar a agir como um «vivaço». Deixa de corresponder ao que a sua firma espera dele. Entra em decadência.
Muitos dos que têm acompanhado lendo os diversos apontamentos que tenho vindo a publicar no meu blogue "Reflexões" sobre vendas, creio que conseguirão aumentar os seus rendimentos. Mas depois esquecerão esses ensinamentos; abandonarão os bons princípios que lhes permitiram evoluir na profissão.
Não caia nesse erro!
Em vez disso faça como os atletas profissionais. Existem grandes semelhanças entre o atleta profissional e o vendedor.
É sabido que nas escolas secundárias e nas universidades, os jovens atletas são obrigados a treinos constantes. Isto é natural, uma vez que eles estão a aprender. Mas também os profissionais se preparam intensivamente antes de cada época desportiva. É o preço que eles têm de pagar, em esforço e suor. Algum do seu tempo é passado a aprender novas modalidades, mas a maior parte é consagrada à prática dos exercícios básicos. O que aqui interessa é que quanto mais profissional e talentoso for um atleta - homem ou mulher - mais necessidade tem de treinar e praticar. Isto tem a ver com a disciplina. Tem a ver com fazermos aquilo que sabemos que devemos fazer.
Ponha uma nota na sua agenda para, daqui a um ano, não se esquecer de rever os conhecimentos que adquiriu. É muito muito possível que nessa altura exclame: «O quê? Outra vez? Mas eu já sei isto tudo!
Espero que não seja esta a sua reacção. Espero que não ponha limites à sua carreira e à sua eficácia. Espero que não queira cair na mediocridade Insista na aprendizagem. Recapitule os ensinamentos básicos pelo menos uma vez por ano. Tente preservar as aptidões que tanto lhe custaram a adquirir. E aumente os seus conhecimentos. É a isto que eu chamo reforço.
Mantenha-se à altura!
Não pare de crescer! E lembre-se: cada vez que fizer uma reciclagem dos seus conhecimentos, verificará que descobre coisas que antes não vira, ou que não estava preparado para pôr em prática. Verá que os seus conceitos anteriores se enriquecem e se aprofundam.
Jorge Neves
Na mesma linha de pensamento do que escrevi no meu último apontamento de blogue acerca do mito do vendedor nato, muitos de nós não queremos aceitar esta verdade fundamental: os grandes vendedores, como os grandes atletas, são aqueles que muito simplesmente praticam correctamente determinadas regras. Algumas pessoas desejariam poder encurtar caminho; pensam que existe algures uma fórmula secreta que lhes permitirá recostarem-se numa cadeira e ficarem a ver o dinheiro entrar. Quando mais depressa se libertar dessa ilusão, mais depressa atingirá as alturas a que pretende chegar, recorrendo a uma aplicação eficaz destes princípios básicos.
O primeiro diz respeito à prospecção. Não faça como uma grande maioria de vendedores que ao ouvirem esta palavra ficam logo amedrontados. Não pense desse modo. Se não gosta de fazer prospecção, isso deve-se ao facto de ninguém lhe ter ainda ensinado o modo profissional de executar esse trabalho.
O segundo consiste em realizar contactos de um modo profissional.
O terceiro é a qualificação. grande parte dos vendedores perdem muito tempo a falar com as pessoas erradas. Se proceder assim, de nada valerá toda a sua eloquência, ao apresentar o seu produto ou serviço. Os seus lucros permanecerão desanimadoramente baixos.
O quarto princípio é relativo à aprendizagem do método de lidar efectivamente com as objecções. Talvez nunca se lhe tenha deparado nenhuma. Nesse caso, vai querer passar por cima desta questão. Mas pode ser que tenha tido clientes que lhe pedem um tempo para poderem pensar no assunto, ou clientes que negoceiam há muitos anos com um competidor seu. Alguma vez esteve numa destas situações? Se já esteve, leia o meu apontamento neste blogue acerca do tratamento das objecções.
Mas há um preço a pagar. Você tem de assimilar o conceito, adaptar a ideia à situação concreta, encontrar as palavras certas.
O quinto e último ponto é o fecho. Muitos vendedores que se consideram bons, fazem prospecção, contactos, qualificam e lidam com as objecções tão bem que conseguem os seus fins sem chegar a aprender a fechar de um modo profissional uma venda. E é isso, evidentemente, que os impede de se tornarem grandes vendedores. Os verdadeiros campeões de vendas. O fecho de uma venda contém elementos que tanto são uma arte como uma ciência, mas todos eles podem ser aprendidos.
Jorge Neves
Muitas pessoas acreditam nisto. É uma perigosa armadilha! Na realidade é um conceito que nos permite fugir às responsabilidades. É um pensamento falacioso, uma ideia destrutiva que eu gostaria de tirar da sua cabeça.
No decorrer da minha vida profissional, encontrei muitos indivíduos que caminhavam na direcção certa. E encontrei outros que nem sequer ainda teriam começado a desenvolver as suas verdadeiras potencialidades. E é triste mais tarde constatar que grande parte deles nunca virão a fazê-lo porque acreditavam firmemente no mito a que me refiro.
É muito prejudicial por duas razões.
Alguns pensam que nasceram para vendedores. Isto é óptimo em termos de confiança, mas muitas vezes provoca apenas um excesso de confiança prejudicial. Quando as pessoas confiam tanto em si mesmas que não se preocupam com a aprendizagem, caem numa armadilha que as impede de desenvolver as sua potencialidades.
Muitos outros pensam que não nasceram para esta profissão, que nunca conseguirão ser competentes nela - e o resultado é o mesmo.
«Não sou um vendedor por natureza. Nunca conseguirei ser verdadeiramente bom nesta profissão».
Não se apresse a dizer que não alimenta este mito. Ouvia-o demasiadas vezes em reuniões de vendas para poder ignorá-lo. De facto, estou convencido de que a grande maioria dos vendedores que trabalham abaixo das suas potencialidades pensam deste modo. Ataquemos de imediato esta ideia, para nos vermos livre dela!
Nunca ninguém nasce automaticamente vendedor. Imagine uma mãe dar à luz e o bebé dizer: «Sentem-se, ponham-se à vontade e se tiverem alguma dúvida perguntem...» O pequenito ainda tem muito que aprender até chegar sequer ao ponto de começar a falar, a andar e pôr de parte as fraldas! É um longo processo e, se ele quiser vir a ser vendedor, terá tudo para aprender! Os psicólogos ainda discutem hoje se é o instinto ou a aprendizagem que nos leva a dar um salto quando ouvimos um súbito barulho, mas todos eles concordam que as técnicas de vendas ou de qualquer outra profissão são inteiramente aprendidas.
Deixe portanto de arranjar desculpas para não assumir a responsabilidade de aprender a ser competente na sua carreira de vendedor. Pense você o que pensar acerca dos seus talentos, há sempre um preço a pagar para aprender. E nunca deixe de aprender e rever o que já sabe! Os verdadeiros profissionais fazem sempre reciclagens, pelo menos uma vez por ano,
Jorge Neves
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