VENDAS - COMPRAR NÃO É ASSISTIR A UM DESPORTO

  Certos vendedores, que adquiriram um assombroso débito de palavras por minuto, conseguem realizar demonstrações perfeitamente fantásticas. Puxam alavancas, carregam em botões, etc. E das máquinas assim manipuladas sai um caudal ininterrupto de ruídos, dados, cópias... Mas destas soberbas exibições essas pessoas pouco conseguem vender.

  Porquê?

  Porque o cliente reage com apatia quando não é envolvido pessoalmente. Comprar não é o mesmo que ir à feira popular... Obriga a tomar decisões e ninguém toma decisões quando está «desligado». «Ver» em vez de «fazer» é como um interruptor desligado. Quanto mais tempo os seus clientes estiverem «desligados» mais difícil se tornará «pô-los a funcionar» quando quiser convencê-los a assinar o cheque no final de espetáculo...

  O bom vendedor evita demonstrações deste género, a apresenta os seus produtos encorajando o cliente a experimentar a máquina, dar entrada aos dados, etc. O cliente não fará isto tão bem ou tão depressa como o vendedor, mas se o fizer em vez de se limitar a olhar estará verdadeiramente ocupado com o problema, em vez de pensar que lhe doem os pés ou que perdeu dinheiro no ultimo Euro milhões. De facto, nem sequer estará apenas a pensar no seu produto - estará também a experimentá-lo. Isto significa que estará emocionalmente envolvido naquilo que você vende.

  Independentemente de este envolvimento ser ou não bastante grande, será sempre maior do que o caso de o cliente estar passivamente a assistir a um espetáculo dado por si.

  Nestas condições, você estará certamente interessado em descobrir formas razoáveis e positivas de envolver os seus clientes no produto que tem para lhes propor. Um dos melhores métodos que conheço é precisamente a técnica da participação do cliente, que tenho estado a falar. Se você costuma deixar os seus clientes «desligados» enquanto realiza complicadas exibições à sua frente, deve altera completamente esse método convertendo-o - e convertendo-se a si mesmo - num método que envolva a participação do cliente. E verificará que o abandono desses maus hábitos é o equivalente a deixar de fumar: só se consegue quando realmente se quer. Tente compreender-se a si mesmo. Muitos de nós - e também eu faço parte desse número  - damos grande valor ao aplauso, à apreciação dos outros, a chamar as atenções. Isto em si não é mau - a menos que nos leve a tomar decisões profissionalmente incorretas, como quando nos agarramos a este tipo de exibições narcisistas, apesar de não estarmos a vender.

  Mas a verdade é que você continua a ser duas vezes «estrela», quando sabe conduzir uma demonstração em que o cliente também participe: a primeira quando consegue envolver o seu interlocutor na demonstração do seu produto, quando se despede dele com a cópia do contrato debaixo do braço.

  A diferença entre estes dois métodos pode parecer pequena, mas tem uma enorme importância. Você «brilha» ao conseguir mostrar aos seus clientes como se obtém resultados com a sua máquina, mas nada lucra se é você sozinho a obter esses resultados. Para suscitar o interesse dos clientes, a ponto de conseguir ultrapassar as suas resistências, deve levá-los a resolverem problemas, a pôr em funcionamento a  máquina ou qualquer outro artigo que você venda. O cliente achará isto bem mais divertido do que assistir passivamente à sua atuação. Quando o produto é bom, dá sempre ótimos resultados familiarizar o cliente com ele.

  E a diversão vende mais que a frustração. Não se esqueça que os seus clientes não estão habituados às peculiaridades da sua máquina; exemplifique coisas simples e tenha uma atitude  encorajadora. 

  Vejamos como é possível desenvolver uma técnica de demonstração que envolva a participação dos clientes, transformando-a num poderoso instrumento de vendas:

  1. Faça uma lista de todos os passos pelos quais devem passar os não iniciados para poderem compreender até que ponto necessitam das capacidades do seu aparelho. Depois, conceba um exercício tão simples quanto possível, capaz de demonstrar essas capacidades. Diferencie suficientemente esses exercícios, dando em cada um nome fácil de recordar. Recorra tanto ao uso de cores quanto lhe for possível.

  2. Faça uma lista de todas as perguntas e objeções que poderão surgir durante a demonstração.

  3. Transforme a apresentação das potencialidades da máquina e as respostas a perguntas e objeções numa sequência agradável.

 4. Pratique a sua nova técnica com todas as pessoas que conseguir apanhar a jeito... Verifique várias vezes os seus esquemas: elimine aqueles que não dão bons resultados e acrescente outros, mais eficazes. A demonstração deve ser organizada de tal modo que cada passo seja simples e conduza suavemente ao seguinte, dando no entanto ao cliente a sensação de constante desafio e um crescente entusiasmo. Mantenha um ritmo rápido. Elimine os pormenores sem relevância. E encoraje sistematicamente o cliente:

  Elimine a tensão e a frustração, substitua-as pelo divertimento e a calma, e terá êxito nas demonstrações com participação dos clientes. Quando ganhar confiança no uso desta técnica, comece a abordar o dobro ou o triplo das pessoas que abordava, para as envolver eficazmente na compra do seu produto e, verifique os resultados:

  1. Gastará menos tempo para fazer cada venda porque terá resolvido o problema de envolver s pessoas na sua oferta.

  2. Obterá mais referências sobre possíveis clientes, porque estará a desenvolver uma relação mais profunda com os seus clientes atuais.

  Jorge Neves