VENDAS - COMO SAIR DE UMA CRISE DE CONFIANÇA

  Em apontamentos anteriores no meu blogue sobre algumas técnicas de vendas, coloquei algumas ideias que o podem ajudar a ter sucesso nesta profissão, mas que agora se vê a braços com uma crise confiança.

  Qual é o maior obstáculo à saída de uma crise desta natureza?

      Não saber porque está metido nela...
      E onde se começa a tentar descobrir esse porquê?
      Fazendo a si próprio a seguinte pergunta:


                                        Serei eu feliz?

  Qualquer resposta honesta a esta pergunta, quando reduzida ao aspecto fundamental entrará numa destas categorias: 

         - «Sinto-me sempre infeliz».
          - «Estou sempre feliz».
          - «Sinto-me infeliz umas vezes, e outras feliz».

  Muitas pessoas não querem enfrentar esta pergunta. Tentam evitá-la dizendo: «Não sou infeliz, mas também não sou aquilo que se poderia dizer feliz... Vou vivendo mais ou menos...»
  Não «engulo» declarações como esta. Se for esta a sua reacção, estará a fazer aquilo que a maior parte das pessoas fazem: mentir a si mesmas, tentando alinhar pela mediocridade, fugindo às realidades. Se você não tem prazer na sua vida, se não está a tentar alcançar os seus objectivos com alegria, se não está a conseguir alcançar muitas das boas coisas que gostaria de ter, não é apenas infeliz - está de facto num estado preocupante... O oposto de feliz é infeliz e não há qualquer outra coisa - mas estou a dizer-lhe que está num estado preocupante porque a importância desta ideia exige todo o impacte que eu puder dar-lhe. Todas as pessoas que não podem dizer-se felizes estão a perder a melhor coisa que a vida tem para dar, e penso que isto é verdadeiramente preocupante.
  Você não conseguirá evitar as crises de vendas a menos que resolva os seus problemas de infelicidade. Porquê? Porque sempre que você começa a «funcionar» essa infelicidade impede-o de ir mais longe. Isto é, será esse o papel da infelicidade a menos que você saiba conquistá-la.
  É maior a quantidade de pessoas que têm êxito apenas algumas vezes do que aquelas que têm sempre êxito. Se você atribui a culpa disto às condições de trabalho, ao modo como os planetas se alinham nos céus. à sua má estrela ou a qualquer outra razão do género, estará a fugir à realidade. Se o seu trabalho não avança , isso significa que antes da crise você estava a vender, que demonstrou ser capaz de vender bem. Não significará isto também que a crise reside na sua própria atitude?
  Diga que sim. Enquanto não admitir que a sua atitude é a verdadeira responsável pela falta de êxito, não conseguirá ultrapassar a crise em que se encontra.
  Todos fazemos parte dessa grande comunidade que é a humanidade e todos necessitamos de auxílio constante para realizarmos as nossas potencialidades. Mas é necessário que aceitemos um facto básico e o exploremos sistematicamente para podermos alterar a nossa vida: é necessário interiorizar o conhecimento que os outros nos fornecem, enriquecendo-o com a nossa energia, determinação e disciplina; em primeiro lugar compreendendo os ensinamentos que nos são transmitidos e depois desenvolvendo-os por nós. Quer obtenha esse auxílio exterior de um livro, num seminário, numa conversa particular com um profissional - o resultado é sempre o mesmo: ou você transforma esse conhecimento num modo de actuar, ou não dará quaisquer resultados.
  Está disposto a aplicar o que aprendeu?
  Óptimo. Comecemos por analisar o modo como você responde honestamente à pergunta «Sou feliz?» Discutiremos cada uma das categorias já citadas.

          «Sinto-me sempre infeliz»

  Se for esta a sua resposta, percebo o que quer dizer. Também já me senti assim. Duas vezes. Sei que você necessita de ajuda, tal como eu necessitei, antes de eliminar essa sensação, tornar-se eficaz e conseguir bons resultados.
  O meu primeiro caso de infelicidade contínua ocorreu há muitos anos, quando comecei a trabalhar em vendas no exterior e fracassei completamente porque nada percebia do assunto. A única cura para este tipo de infelicidade consiste em aprender como fazer o que deve ser feito para se obter  êxito - a fazê-lo. Depois de aplicar esta cura, a minha infelicidade desapareceu. Mas mais tarde desenvolveu-se um novo tipo de angústia.
  Ao terminar o primeiro ano de êxito na profissão, sentia-me ainda mais infeliz do que a primeira vez. Foi esta a minha segunda crise. Era diferente, evidentemente, da sensação de ter as mão vazias que tivera antes. Agora a minha família tinha aquilo de que necessitava. Mas o dinheiro não dá felicidade - apenas nos dá um meio de a descobrir. A minha nova infelicidade devia-se à grande tensão emocional resultante de fazer um trabalho intenso, mantendo no entanto uma atitude errada. Depois de sofrer as minhas ansiedades durante vários meses, compreendi uma coisa que teve uma profunda influência na minha vida desde então:

  Ser infeliz é um hábito; ser feliz é um hábito; a escolha é sempre nossa.

  Se você deu a segunda resposta a esta pergunta, os parágrafos que se seguem contêm um aviso que merece toda a sua consideração.

          «Sinto-me sempre feliz»

  Algumas pessoas sentem-se verdadeiramente assim. Nada as preocupa, nem sequer aquilo que as deveria de facto preocupar. No limite, esta pessoa encontra-se num estado verdadeiramente perigoso. Há casos em que a reacção normal é a angústia ou a ansiedade, por exemplo, alguém que nos é próximo morre. Precisamos de exprimir essa infelicidade para conseguirmos ultrapassá-la e continuar a nossa luta. Todos aqueles que não conseguem reagir deste modo devem procurar a ajuda de um médico.
  Existem certos momentos em que devemos sentir-nos infelizes  - quanto mais não seja durante alguns minutos. Quando a sorte nos reserva uma cartada verdadeiramente má, quando algo que nos esquecemos de fazer arruína completamente uma venda, quando um plano cuidadosamente construído falha redondamente, não é lógico que nos sintamos felizes perante o revés. Mas também não devemos sentir-nos esmagados.Estou no entanto certo de que este tipo de situação não pode preocupá-lo mais do que alguns minutos.
  Agora deve querer saber a resposta à nossa última pergunta.

  «Umas vezes sinto-me infeliz, e outras não».

  Esta é a melhor das três respostas, mas não é ainda suficientemente boa para si. Um bom vendedor dirá: «Sei que algumas preocupações e infelicidades fazem parte da vida, de modo que não me sinto feliz durante breves períodos quando é essa a atitude correcta, e sinto-me feliz o resto do tempo».
  Compreenda e aceite que deve enfrentar e vencer os seus problemas por si mesmo - não necessariamente sozinho, mas contando antes de mais consigo próprio. Tente obter toda a ajuda possível, desde que essa ajuda o aproxime dos seus objectivos. Esteja sempre alerta, negando a si próprio o hábito de sentir-se infeliz.
  Por outras palavras, não seja negativo.
  O que será uma pessoa negativa?
  É aquela que ganha perdendo. Alimenta-se de problemas, de doenças, de receios. Se não acontece num dado momento nada que justifique a infelicidade de que necessita, inventa alguma coisa - ou limita-se a recordar uma infelicidade passada.
  Qual é a atitude oposta a esta?
  Ser uma pessoa feliz, com êxito na vida.
  Você pode ser positivo ganhando o hábito de ser feliz excepto quando existe uma necessidade evidente de ser infeliz durante algum tempo... Nesses momentos, sinta tristeza. Exprima essa dor. Não tenha medo de chorar. Se as suas inibições não lhe permitem fazê-lo em público, chore em privado. Exprima a sua tristeza e liberte-se dela. Quer seja uma dor profunda, causada por uma tragédia pessoal, ou um remorso passageiro, mas sentido, por não ter resolvido convenientemente uma questão de trabalho, deve exprimir a sua infelicidade. Passados esse momentos, você pode ultrapassar a contrariedade ou o desgosto e voltar à sua boa disposição habitual.
  Este é um dos hábitos mais úteis que você pode cultivar. Altere o que quer ver alterado. Aceite aquilo que não pode alterar. seja convictamente feliz independentemente do que acontecer, assim que consegue libertar-se da última sensação negativa que foi necessária à sua vida.
  Quando comecei a obter resultados e a trabalhar a fundo na venda e supervisão na área alimentar, os meus problemas multiplicaram-se a uma velocidade assustadora. Dado o volume de trabalho que eu tinha na época, havia períodos em que os problemas pareciam chover sempre que aparecia no escritório. Havia dias em que tentava fugir: deixava pura e simplesmente de aparecer e escondia-me num sítio qualquer. Todos os grandes vendedores, em qualquer ramo de actividade, passam por experiências semelhantes a esta.
  Quando o desejo de fugir se tornava muito forte, entrava num jardim público e passava alguns minutos a olhar para as árvores e para a relva. Depois falava calmamente comigo mesmo. Os campeões acreditam nestas conversas consigo mesmo. Mas não fazem em bares. Preferem sim os locais sossegados, onde a sua atenção não é distraída por conversas ou ruídos.
  Depois de ter conseguido retomar o controlo das minhas emoções, voltava ao departamento. Lembre-se de que, entretanto, toda a gente tinha estado a recolher mensagens para mim de pessoas zangadas ou ansiosas. Ao entrar no escritório, começava a cumprimentar toda a gente. Sorrindo para a direita e para a esquerda, dizia: «Bom dia. Como estão? Vamos ter um belíssimo dia de vendas...»
  Os «negativos» baixavam a cabeça e fingiam estar demasiado ocupados para me notarem. Os semi-negativos faziam uma careta parecida com um sorriso. Quase ouvia o que pensavam: «Cá está ele. com todos estes problemas, ainda se ri. Que inconveniente!»

  Faça um favor a si próprio quando tiver um problema profissional ou pessoal, quando sentir uma dor, etc., não fale do assunto a ninguém. Vinte por cento das outras pessoas não se interessarão absolutamente nada por aquilo que lhes contar e oitenta por cento talvez até fiquem satisfeitas por saber que você também tem problemas.
  Não lhes dê essa satisfação. Guarde-os para si como se fossem um precioso segredo. Se alguém fizer publicamente referência aos seus problemas, diminua a sua importância. Depois tão depressa quanto puder, mude de assunto falando de qualquer coisa positiva. O humor é sempre positivo. Qualquer problema de trabalho pode ser objecto de humor. Afaste a tristeza com uma gargalhada. Dá resultado. A miséria adora companhia e os perdedores adoram estar com outros. Quando você está em má situação não necessita de solidariedade; necessita de êxitos.  Você atrairá bons ou maus acontecimentos ou pessoas, conforme os seus pensamentos forem positivos ou negativos. A felicidade também gosta de companhia e os vencedores adoram os vencedores.
  Um outro pormenor, a propósito dos falhados: adoram falar do fracasso, dos problemas, de as coisas que não correm bem. Da próxima vez vez que alguém tenha um problema; no seu escritório, note como as pessoas reagem a esse facto. Os falhados quererão saber a história completa, nos seus mais pequenos detalhes. Depois contarão algumas histórias tristes que conhecem, e antes de alguém dar por isso estarão numa verdadeira orgia de más notícias.
  Os vencedores tratam os problemas dos outros de um modo diferente. Com o silêncio. Ou podem dizer algumas palavras rápidas de encorajamento. nenhum faz o tipo de análise da catástrofe que os falhados tanto apreciam.
  Quando alguém consegue um êxito, observa-se a mesma diferença entre os perdedores e os vencedores. Desta vez serão os vencedores que tentam saber todos os detalhes, e talvez partilhar uma ou duas histórias de êxito; mas os perdedores estarão demasiado ocupados para falarem consigo...
  Você teve alguma vez uma crise emocional? Uma crise financeira? Uma crise de resultados? Claro que teve. As crises são normais em todos aqueles que não se treinaram para não cair em crises. Investi algum do meu tempo estudando o modo de ultrapassar as crises, e estou convencido de que só existe uma maneira. Pode ser formulada de muitas maneiras, mas vou apenas enunciar uma:

  Ponha os problemas para trás das costas.
  Vá para a rua.
  Trabalhe.

  Estas frases contêm toda a resposta ao problema. Pode ser difícil aplicá-las quando se está de rastos e disposto a deixar cair o mundo inteiro. Também já estive assim. Mas o aspecto interessante é que é sempre fácil usar esta fórmula.
  Basta apenas começar - dar o primeiro passo - e depois disso é como se estivesse a correr por uma colina abaixo. Se você conseguir começar tudo correrá bem daí em diante.
  Talvez lhe tenha a dar a ideia de que sempre soube sair das crises. Não é exactamente assim. Comecei a trabalhar em vendas com a ideia inocente de que se conseguisse concretizar algumas transacções, todos os meus problemas acabariam. Alguns vendedores com experiência - não do tipo negativo, mas realistas - tinham-me dito que fazer a venda é apenas metade da batalha e que o fecho da transacção é muitas vezes a parte mais frustrante e difícil.
  Não acreditei muito nisso até estar metido em seis batalhas ao mesmo tempo e todas elas a correrem mal. Na época tinha um chefe de vendas que eu não suportava porque não mostrava qualquer interesse em ouvir-me quando lhe explicava porque era impossível vender.
 Detestava-o por fazer trabalhar tão duramente - até que no final desse ano percebi que ganhara bastante dinheiro, graças a ele.
  Um dia, três das minha vendas foram cancelados, umas a seguir às outras. Havia problemas com outras transacções. Como se isto não bastasse, alguns dos meus clientes estavam a ser mauzinhos, insistindo em que os seus assuntos estavam a avançar demasiado lentamente. Entrei desesperado pela porta do gabinete do chefe.
  Ele olhou para mim e perguntou: «O que se passa?»
  «Que se passa?»,respondi. «Vender é coisa de loucos! Todos os compradores que encontro são uns aldrabões. Os outros vendedores estão a fazer-me uma concorrência desleal. Depois telefonam a queixar-se e insultam os meus antepassados. Estou farto. Vou largar tudo isto».
  O meu chefe sorriu e disse: «Neves, parece que estás em baixo...»
  «Claro que estou em baixo. Nunca consigo nada nesta profissão a não ser o que não interessa!»
  «Sabes o que precisas?», disse o chefe. «Precisas de afastar-te de todos esse problemas».
  É a primeira coisa que queremos fazer quando tudo vai mal, não é? Ele não esperou que eu o dissesse. pensei que fosse dizer-me que deveria enfrentar os problemas com coragem. Respondi: «Acho que tens razão; preciso afastar-me».
  «Vamos dar um passeio», disse ele.
  «Boa ideia». Rodrigo o meu chefe tinha um belo carro com uma aparelhagem sonora estupenda. Pensei que seria agradável dar um passeio naquele carro. Entrámos nele e afastámos-nos cerca de cinco quilómetros do escritório. De súbito Rodrigo encostou ao passeio e parou. Depois olhou para mim e disse: «Sai».
  «Como?»
  «A tua atitude é má e só há uma maneira de saíres dela. Sai deste carro e vai bater a todas as portas que encontrares, no caminho de volta para o departamento...»
  A última coisa que queremos fazer quando estamos em baixo é exactamente aquela que devemos fazer para ultrapassar o problema. Começamos a ter sorte quando encontramos pessoas. Mas eu ainda não sabia isso na época. Depois de usar todas estas frases suficientemente expressivas que me vieram à cabeça, saí do carro, bati com a porta e comecei a voltar para trás. Lá me decidi a bater a uma porta ou duas para poder dizer a Rodrigo que o seu método não servia para nada.
  Mas claro que quando a primeira porta se abriu eu não podia culpar dos meus problemas a senhora que me atendeu. Tive de desempenhar o meu papel. Falámos um pouco e senti-me melhor quando saí. Quando cheguei ao departamento, tinha conseguido nada menos de três boas pistas e sentia-me optimamente... Tinha saído da crise.
  Quando estamos em baixo, é porque nos desviamos das questões básicas. Deixamos de fazer aquilo que sabemos estar certo. É estranho como os vendedores se retiram tão rapidamente para as tarefas de gabinete - quando começam a sentir-se em crise nas vendas. Sentem-se culpados, ficam tensos. Esta tensão leva-os a preocuparem-se com coisas sem importância. Começam a afastar-se pelo escritório, deixam de trabalhar; e evidentemente não enfrentam as realidades.
  Quando você quer sair de uma crise, comece por voltar às questões básicas e faça o que sabe que tem de fazer. Dá sempre resultado. Assim que recomeçar a agir deste modo, voltará a ter ânimo e êxito. Verá o dinheiro «entrar» . E deixará de dar importância a coisas que a não têm. 
  No entanto, por muito boa que a sua atitude seja, por muito resolutamente que enfrente as suas dificuldades, haverá dias em que nada parece dar certo. Nesses dias surgem milhares de problemas, que você não sabe como resolver. Você começa a pensar que os problemas não têm fim... 
  Conte com alguns dias desastrosos na sua carreira de vendedor e não ficará desiludido... Mas quando estiver num desses dias, não esqueça que, se continuar a trabalhar, o período desagradável passará e voltarão os dias bons.
  Você é uma daquelas máquinas que fabricam preocupações? Há pessoas que passam a vida a pensar: «Será que vou conseguir? Poderei pagar todas as contas?»
  Deixe de se preocupar. Resolva que não vai preocupar-se mais. Quando tiver acabado de fazer os seus planos, pense em algo de agradável. Não se esqueça de que o planeamento cria o êxito, mas que a preocupação o mata. Gaste o tempo que costuma dedicar à preocupação relaxando o espírito e o corpo. Se não conseguir este relaxamento, aproveite-o para aprender a ser mais competente. Se tender a ficar preocupado durante as horas de trabalho, pare um pouco, controle-se, e descubra qual é a coisa mais produtiva que pode fazer nesse momento. E faça-a mesmo! Se actuar desse modo, dentro em pouco deixará de ter necessidade de se preocupar com o dinheiro porque estará a ganhar mais do que alguma outra vez em toda a sua vida. Não abandone as vendas devido às preocupações; tente pelo contrário construir uma carreira de êxitos.
  «E se...?». Quando você tem medo de que vá acontecer algo de terrível, sente-se um pouco e habitue-se à ideia. Depois faça uma lista de tudo o que pode fazer para impedir esse acontecimento. Liste-as por ordem de prioridades e concentre-se em passá-las à prática. Se tiver esse hábito, nenhuma das suas desgraças conseguirá passar.
   Se está há pouco tempo nas vendas, habitue-se à ideia de que o seu trabalho se tornará dentro em pouco divertido. Quer você seja um físico ou um vendedor, usar as sua capacidades com confiança é sempre divertido.


  Jorge Neves