VENDAS - DEZ PASSOS PARA SAIR DE UMA CRISE DE CONFIANÇA

No meu último apontamento de Blogue, acerca deste tema, deixei algumas ideias de como minimizar este problema. Contudo, passo em seguida a enunciar dez passos importantes que deve procurar seguir para conseguir os melhores resultados.

Começa tudo pelo problema da competência.

1.Torne-se competente no que faz. Se não aperfeiçoou tanto quanto é capaz os seus conhecimentos e aptidões, como pode dizer que está em crise? Neste caso não precisa de sair de nenhuma crise, necessita sim de treinar. Saia da massa de vendedores «não especialistas», e junte-se à elite, àqueles que nunca estão em crise.

2. Queime o passado todos os dias. Todos tendemos a viver o passado, a ruminar esperanças longínquas, começando sempre por «Se eu

conseguisse...» Sempre que sentir esta tentação, diga a si mesmo: «já pensei no assunto e enterrei-o. Não posso mudar a situação, de modo que prefiro pensar em qualquer coisa que possa ser-me vantajosa». Se transformar isto num hábito, começará a moldar o futuro, começará a    progredir em direcção aos seus objectivos e sentirá uma alegria especial que apenas se sente quando controlamos a nossa vida.

3.Viva o momento presente. Você não pode viver no dia de amanhã, como      não pode viver no dia de ontem. Se tentar fazer qualquer destas coisas, apenas conseguirá arruinar o presente. Nunca se esqueça de que a vida é sempre a consciência do momento que vivemos.  Quer você tenha dez ou  cem anos de idade, hoje pode ser o seu último dia. Nestas condições, para quê preocupar-se demasiadamente com o futuro? Goze o momento  presente. Nunca terá possibilidades de gozar mais do que um momento de cada vez.

4.Planeie o seu futuro em vez de se preocupar com ele. Depois de ter feito o seu plano, aplique-o seriamente todos os dias - e goze então os seus  tempos livres. Se não quer planear o seu êxito e a sua felicidade, que  direito tem de se preocupar com a falta de êxito e a infelicidade? Se você não está a planear os seus objectivos, que razão ou desculpa pode  invocar para se preocupar por não ter mais do que tem? As pessoas mais       frustradas, que mais delapidam os seus recursos, são aquelas que não  sabem o que querem ser ou onde querem chegar. Estude o modo como deseja evoluir na sua vida. Depois planeie a maneira prática de o fazer.  Defina o tempo que dedicará à criação daquilo que para si representa o  êxito e o tempo que dedicará a renovar as sua energias, assim como o   que gastará a divertir-se e a enriquecer a sua personalidade e a valoriza se pessoalmente. Depois garanta que nunca deixará  que as preocupações interfiram nos seus momentos de descanso, de divertimento, de enriquecimento.

5. Não exija justiça da vida. «Não é justo» é uma das afirmações mais enganosas da nossa língua. «O chefe está a dar todas as melhores referências àquele colega. 
- não é justo».
«Não voltaram a entrar em contacto comigo - não é justo.»
«Ele consegui fechar porque andaram na escola juntos - não é justo».
Esqueça a justiça. O mundo não se rege por tais leis de justiça. Se você exigir justiça e responsabilizar a falta dela como desculpa para os poucos resultados que obtém, não chegará a lado nenhum.
Todos temos de sobreviver - se o quisermos - num mundo onde existirá gente acima de nós e abaixo de nós, em todos os aspectos da vida. Infelizmente é assim e sempre foi.
  Quando iniciei na profissão de vendas, um dos nossos colegas o José Maria, era e é obrigado (porque ao que sei ainda está no activo) a usar muletas quando caminha porque teve poliomielite na infância. Não é justo. Mas o José Maria nãos e lamentava da injustiça da poliomielite; gasta o seu tempo a pensar como pode orientar o trabalho, e trabalhando! E acontece que podia e pode fazer muito. Sei que  continua  a ser um dos principais vendedores da empresa.um verdadeiro campeão que ganha como tal e goza o que esse dinheiro pode comprar. Pelo menos uma vez por semana o José Maria anda na rua, a fazer prospecção - de muletas. Se você não faz tanta prospecção como deve, qual é a sua desculpa?
  A primeira vez que reparei neste homem foi nua conferência de vendas. Quando foi abordada a questão da prospecção lembro-me de ter pensado: «Poderá ele fazê-lo?» Fez, sim senhor.
  De vez em quando deveríamos parar um pouco e sentir a alegria pelas coisas que temos. Algumas pessoas vivem satisfeitas apesar de terem problemas muito maiores do que aqueles que você tem. E, evidentemente, existem outras pessoas que têm muito menos problemas do que você e no entanto transformam a vida num inferno. Comparada com estas situações, a de José Maria é uma historia de felicidade. E  é mais agradável estar com ele do que com muitas outros pessoas. As pessoas são extraordinárias. Muitos de nós estamos convencidos de que os nossos problemas são mais graves do que os de todos os outros. Não são - a não ser em situações extremas - muito graves. Deixe portanto de se lamentar pela falta de justiça e não admita que as suas limitações e deprimem. Parta daquilo que tem e desenvolva as suas potencialidades. Se tal significa não pagar o preço do sucesso, seja feliz com o insucesso. Você nasceu para ser feliz, mas ninguém lhe pode garantir uma felicidade duradoura. Só você o pode fazer. Ser feliz é uma responsabilidade pessoal; é um dever que não se pode delegar. A única maneira de  se manter a felicidade é aceitar esta realidade.

6. Não se sinta culpado. Se se sente tentado a fazer qualquer coisa de que resulte sentir-se culpado, não a faça. No entanto, se decidir fazê-la, decida também tirar prazer dela e esquecer a culpa. Você deve ser bastante firme neste aspecto. Recuse aos outros o direito de o fazer sentir-se culpado por fazer as coisas que você gosta de fazer.

7. Decida-se a ter um bom rendimento e aceite as consequências dessa decisão. Você não pode estar em todo o lado ao mesmo tempo e terá de aprender a dizer não. O melhor modo é dizê-lo frontalmente, de uma forma cordial: «Não, tenho muita pena, mas não me serve. De qualquer modo agradeço-lhe...»
Quando você quer ter um bom rendimento no seu trabalho, você tem que pôr à prova as energias de que dispõe e exigir muito de si próprio. Todos temos tendência para dizer sempre que sim à nossa família, aos clientes, ao patrão, aos amigos, aos sócios. Isto significa que a única pessoa a quem dizemos não somos nós próprios. Quando acaba por não ter tempo para si próprio enfrenta necessariamente uma crise. Quando esta surge, você vê-se esmagado pelas exigências dos outros. Não consegue encontrar força de vontade para as satisfazer, porque deixou de valer a pena, para si próprio, realizar todo o esforço requerido. Trate de si, ou acabará por não tratar de ninguém.

8. Enfrente o adiamento. Note que eu disse enfrente-o. Você nunca vencerá completamente os atrasos, o adiamento, porque faz parte da natureza humana deixar algumas coisas por tratar, de vez em quando. E por vezes, quando usado com cuidado, este «método» é até bastante útil. Muitas coisas respondem melhor à falta de tratamento e muitos problemas devem ser pura e simplesmente ignorados.
  Por vezes apetece-me adiar as coisas. Não o faça por sistema. 
  Não adie ! Faça agora!

9. Mantenha o seu sentido de humor. O mundo em que vivemos é uma verdadeira anedota. Você pode habituar-se a olhar à sua volta e descobrir a piada de cada situação. Ou pode habituar-se a ranger os dentes o dia inteiro, a não ser quando está a roer as unhas.
  As pessoas que riem com felicidade chegam onde querem mais depressa e mais satisfeitas, porque conseguem obter mais ajudas. Algumas outras t~em dificuldade em desenvolver o sentido de humor, talvez devido a uma característica da sua personalidade, que remonta à juventude. Este é um dos problemas mais fáceis de resolver para qualquer pessoa, mas deve ser encarado do mesmo modo que os outros: pensando nele, assumindo-o, realizando um esforço. Arranje maneira por exemplo de nunca deixar de ver um filme divertido. Escolha filmes na televisão, em função do humor que contêm. Leia coisa que o façam rir. Relacione-se com pessoas que gostam de rir, oiça as histórias que contam e conte você próprio algumas da sua lavra. Se você é um cara de pau não poderá mudar de um dia para o outro - mas pode sempre começar já hoje... Todas as manhãs, e todas as noites, diga a si próprio que tem um grande sentido de humor e que está a desenvolvê-lo cada vez mais. Diga também a si próprio que rir é bom. Experimente este tratamento durante três semanas e acabará por adquirir um magnífico hábito que o ajudará a encontrar o caminho do êxito financeiro e de uma maior alegria de viver.

10. Aprenda a gostar da evolução, das mudanças, da vida. A pessoa que tem verdadeiramente êxito sabe que evolução, as mudanças e a vida são inseparáveis. Faça da mudança um estilo de vida.


  Jorge Neves

VENDAS - COMO SAIR DE UMA CRISE DE CONFIANÇA

  Em apontamentos anteriores no meu blogue sobre algumas técnicas de vendas, coloquei algumas ideias que o podem ajudar a ter sucesso nesta profissão, mas que agora se vê a braços com uma crise confiança.

  Qual é o maior obstáculo à saída de uma crise desta natureza?

      Não saber porque está metido nela...
      E onde se começa a tentar descobrir esse porquê?
      Fazendo a si próprio a seguinte pergunta:


                                        Serei eu feliz?

  Qualquer resposta honesta a esta pergunta, quando reduzida ao aspecto fundamental entrará numa destas categorias: 

         - «Sinto-me sempre infeliz».
          - «Estou sempre feliz».
          - «Sinto-me infeliz umas vezes, e outras feliz».

  Muitas pessoas não querem enfrentar esta pergunta. Tentam evitá-la dizendo: «Não sou infeliz, mas também não sou aquilo que se poderia dizer feliz... Vou vivendo mais ou menos...»
  Não «engulo» declarações como esta. Se for esta a sua reacção, estará a fazer aquilo que a maior parte das pessoas fazem: mentir a si mesmas, tentando alinhar pela mediocridade, fugindo às realidades. Se você não tem prazer na sua vida, se não está a tentar alcançar os seus objectivos com alegria, se não está a conseguir alcançar muitas das boas coisas que gostaria de ter, não é apenas infeliz - está de facto num estado preocupante... O oposto de feliz é infeliz e não há qualquer outra coisa - mas estou a dizer-lhe que está num estado preocupante porque a importância desta ideia exige todo o impacte que eu puder dar-lhe. Todas as pessoas que não podem dizer-se felizes estão a perder a melhor coisa que a vida tem para dar, e penso que isto é verdadeiramente preocupante.
  Você não conseguirá evitar as crises de vendas a menos que resolva os seus problemas de infelicidade. Porquê? Porque sempre que você começa a «funcionar» essa infelicidade impede-o de ir mais longe. Isto é, será esse o papel da infelicidade a menos que você saiba conquistá-la.
  É maior a quantidade de pessoas que têm êxito apenas algumas vezes do que aquelas que têm sempre êxito. Se você atribui a culpa disto às condições de trabalho, ao modo como os planetas se alinham nos céus. à sua má estrela ou a qualquer outra razão do género, estará a fugir à realidade. Se o seu trabalho não avança , isso significa que antes da crise você estava a vender, que demonstrou ser capaz de vender bem. Não significará isto também que a crise reside na sua própria atitude?
  Diga que sim. Enquanto não admitir que a sua atitude é a verdadeira responsável pela falta de êxito, não conseguirá ultrapassar a crise em que se encontra.
  Todos fazemos parte dessa grande comunidade que é a humanidade e todos necessitamos de auxílio constante para realizarmos as nossas potencialidades. Mas é necessário que aceitemos um facto básico e o exploremos sistematicamente para podermos alterar a nossa vida: é necessário interiorizar o conhecimento que os outros nos fornecem, enriquecendo-o com a nossa energia, determinação e disciplina; em primeiro lugar compreendendo os ensinamentos que nos são transmitidos e depois desenvolvendo-os por nós. Quer obtenha esse auxílio exterior de um livro, num seminário, numa conversa particular com um profissional - o resultado é sempre o mesmo: ou você transforma esse conhecimento num modo de actuar, ou não dará quaisquer resultados.
  Está disposto a aplicar o que aprendeu?
  Óptimo. Comecemos por analisar o modo como você responde honestamente à pergunta «Sou feliz?» Discutiremos cada uma das categorias já citadas.

          «Sinto-me sempre infeliz»

  Se for esta a sua resposta, percebo o que quer dizer. Também já me senti assim. Duas vezes. Sei que você necessita de ajuda, tal como eu necessitei, antes de eliminar essa sensação, tornar-se eficaz e conseguir bons resultados.
  O meu primeiro caso de infelicidade contínua ocorreu há muitos anos, quando comecei a trabalhar em vendas no exterior e fracassei completamente porque nada percebia do assunto. A única cura para este tipo de infelicidade consiste em aprender como fazer o que deve ser feito para se obter  êxito - a fazê-lo. Depois de aplicar esta cura, a minha infelicidade desapareceu. Mas mais tarde desenvolveu-se um novo tipo de angústia.
  Ao terminar o primeiro ano de êxito na profissão, sentia-me ainda mais infeliz do que a primeira vez. Foi esta a minha segunda crise. Era diferente, evidentemente, da sensação de ter as mão vazias que tivera antes. Agora a minha família tinha aquilo de que necessitava. Mas o dinheiro não dá felicidade - apenas nos dá um meio de a descobrir. A minha nova infelicidade devia-se à grande tensão emocional resultante de fazer um trabalho intenso, mantendo no entanto uma atitude errada. Depois de sofrer as minhas ansiedades durante vários meses, compreendi uma coisa que teve uma profunda influência na minha vida desde então:

  Ser infeliz é um hábito; ser feliz é um hábito; a escolha é sempre nossa.

  Se você deu a segunda resposta a esta pergunta, os parágrafos que se seguem contêm um aviso que merece toda a sua consideração.

          «Sinto-me sempre feliz»

  Algumas pessoas sentem-se verdadeiramente assim. Nada as preocupa, nem sequer aquilo que as deveria de facto preocupar. No limite, esta pessoa encontra-se num estado verdadeiramente perigoso. Há casos em que a reacção normal é a angústia ou a ansiedade, por exemplo, alguém que nos é próximo morre. Precisamos de exprimir essa infelicidade para conseguirmos ultrapassá-la e continuar a nossa luta. Todos aqueles que não conseguem reagir deste modo devem procurar a ajuda de um médico.
  Existem certos momentos em que devemos sentir-nos infelizes  - quanto mais não seja durante alguns minutos. Quando a sorte nos reserva uma cartada verdadeiramente má, quando algo que nos esquecemos de fazer arruína completamente uma venda, quando um plano cuidadosamente construído falha redondamente, não é lógico que nos sintamos felizes perante o revés. Mas também não devemos sentir-nos esmagados.Estou no entanto certo de que este tipo de situação não pode preocupá-lo mais do que alguns minutos.
  Agora deve querer saber a resposta à nossa última pergunta.

  «Umas vezes sinto-me infeliz, e outras não».

  Esta é a melhor das três respostas, mas não é ainda suficientemente boa para si. Um bom vendedor dirá: «Sei que algumas preocupações e infelicidades fazem parte da vida, de modo que não me sinto feliz durante breves períodos quando é essa a atitude correcta, e sinto-me feliz o resto do tempo».
  Compreenda e aceite que deve enfrentar e vencer os seus problemas por si mesmo - não necessariamente sozinho, mas contando antes de mais consigo próprio. Tente obter toda a ajuda possível, desde que essa ajuda o aproxime dos seus objectivos. Esteja sempre alerta, negando a si próprio o hábito de sentir-se infeliz.
  Por outras palavras, não seja negativo.
  O que será uma pessoa negativa?
  É aquela que ganha perdendo. Alimenta-se de problemas, de doenças, de receios. Se não acontece num dado momento nada que justifique a infelicidade de que necessita, inventa alguma coisa - ou limita-se a recordar uma infelicidade passada.
  Qual é a atitude oposta a esta?
  Ser uma pessoa feliz, com êxito na vida.
  Você pode ser positivo ganhando o hábito de ser feliz excepto quando existe uma necessidade evidente de ser infeliz durante algum tempo... Nesses momentos, sinta tristeza. Exprima essa dor. Não tenha medo de chorar. Se as suas inibições não lhe permitem fazê-lo em público, chore em privado. Exprima a sua tristeza e liberte-se dela. Quer seja uma dor profunda, causada por uma tragédia pessoal, ou um remorso passageiro, mas sentido, por não ter resolvido convenientemente uma questão de trabalho, deve exprimir a sua infelicidade. Passados esse momentos, você pode ultrapassar a contrariedade ou o desgosto e voltar à sua boa disposição habitual.
  Este é um dos hábitos mais úteis que você pode cultivar. Altere o que quer ver alterado. Aceite aquilo que não pode alterar. seja convictamente feliz independentemente do que acontecer, assim que consegue libertar-se da última sensação negativa que foi necessária à sua vida.
  Quando comecei a obter resultados e a trabalhar a fundo na venda e supervisão na área alimentar, os meus problemas multiplicaram-se a uma velocidade assustadora. Dado o volume de trabalho que eu tinha na época, havia períodos em que os problemas pareciam chover sempre que aparecia no escritório. Havia dias em que tentava fugir: deixava pura e simplesmente de aparecer e escondia-me num sítio qualquer. Todos os grandes vendedores, em qualquer ramo de actividade, passam por experiências semelhantes a esta.
  Quando o desejo de fugir se tornava muito forte, entrava num jardim público e passava alguns minutos a olhar para as árvores e para a relva. Depois falava calmamente comigo mesmo. Os campeões acreditam nestas conversas consigo mesmo. Mas não fazem em bares. Preferem sim os locais sossegados, onde a sua atenção não é distraída por conversas ou ruídos.
  Depois de ter conseguido retomar o controlo das minhas emoções, voltava ao departamento. Lembre-se de que, entretanto, toda a gente tinha estado a recolher mensagens para mim de pessoas zangadas ou ansiosas. Ao entrar no escritório, começava a cumprimentar toda a gente. Sorrindo para a direita e para a esquerda, dizia: «Bom dia. Como estão? Vamos ter um belíssimo dia de vendas...»
  Os «negativos» baixavam a cabeça e fingiam estar demasiado ocupados para me notarem. Os semi-negativos faziam uma careta parecida com um sorriso. Quase ouvia o que pensavam: «Cá está ele. com todos estes problemas, ainda se ri. Que inconveniente!»

  Faça um favor a si próprio quando tiver um problema profissional ou pessoal, quando sentir uma dor, etc., não fale do assunto a ninguém. Vinte por cento das outras pessoas não se interessarão absolutamente nada por aquilo que lhes contar e oitenta por cento talvez até fiquem satisfeitas por saber que você também tem problemas.
  Não lhes dê essa satisfação. Guarde-os para si como se fossem um precioso segredo. Se alguém fizer publicamente referência aos seus problemas, diminua a sua importância. Depois tão depressa quanto puder, mude de assunto falando de qualquer coisa positiva. O humor é sempre positivo. Qualquer problema de trabalho pode ser objecto de humor. Afaste a tristeza com uma gargalhada. Dá resultado. A miséria adora companhia e os perdedores adoram estar com outros. Quando você está em má situação não necessita de solidariedade; necessita de êxitos.  Você atrairá bons ou maus acontecimentos ou pessoas, conforme os seus pensamentos forem positivos ou negativos. A felicidade também gosta de companhia e os vencedores adoram os vencedores.
  Um outro pormenor, a propósito dos falhados: adoram falar do fracasso, dos problemas, de as coisas que não correm bem. Da próxima vez vez que alguém tenha um problema; no seu escritório, note como as pessoas reagem a esse facto. Os falhados quererão saber a história completa, nos seus mais pequenos detalhes. Depois contarão algumas histórias tristes que conhecem, e antes de alguém dar por isso estarão numa verdadeira orgia de más notícias.
  Os vencedores tratam os problemas dos outros de um modo diferente. Com o silêncio. Ou podem dizer algumas palavras rápidas de encorajamento. nenhum faz o tipo de análise da catástrofe que os falhados tanto apreciam.
  Quando alguém consegue um êxito, observa-se a mesma diferença entre os perdedores e os vencedores. Desta vez serão os vencedores que tentam saber todos os detalhes, e talvez partilhar uma ou duas histórias de êxito; mas os perdedores estarão demasiado ocupados para falarem consigo...
  Você teve alguma vez uma crise emocional? Uma crise financeira? Uma crise de resultados? Claro que teve. As crises são normais em todos aqueles que não se treinaram para não cair em crises. Investi algum do meu tempo estudando o modo de ultrapassar as crises, e estou convencido de que só existe uma maneira. Pode ser formulada de muitas maneiras, mas vou apenas enunciar uma:

  Ponha os problemas para trás das costas.
  Vá para a rua.
  Trabalhe.

  Estas frases contêm toda a resposta ao problema. Pode ser difícil aplicá-las quando se está de rastos e disposto a deixar cair o mundo inteiro. Também já estive assim. Mas o aspecto interessante é que é sempre fácil usar esta fórmula.
  Basta apenas começar - dar o primeiro passo - e depois disso é como se estivesse a correr por uma colina abaixo. Se você conseguir começar tudo correrá bem daí em diante.
  Talvez lhe tenha a dar a ideia de que sempre soube sair das crises. Não é exactamente assim. Comecei a trabalhar em vendas com a ideia inocente de que se conseguisse concretizar algumas transacções, todos os meus problemas acabariam. Alguns vendedores com experiência - não do tipo negativo, mas realistas - tinham-me dito que fazer a venda é apenas metade da batalha e que o fecho da transacção é muitas vezes a parte mais frustrante e difícil.
  Não acreditei muito nisso até estar metido em seis batalhas ao mesmo tempo e todas elas a correrem mal. Na época tinha um chefe de vendas que eu não suportava porque não mostrava qualquer interesse em ouvir-me quando lhe explicava porque era impossível vender.
 Detestava-o por fazer trabalhar tão duramente - até que no final desse ano percebi que ganhara bastante dinheiro, graças a ele.
  Um dia, três das minha vendas foram cancelados, umas a seguir às outras. Havia problemas com outras transacções. Como se isto não bastasse, alguns dos meus clientes estavam a ser mauzinhos, insistindo em que os seus assuntos estavam a avançar demasiado lentamente. Entrei desesperado pela porta do gabinete do chefe.
  Ele olhou para mim e perguntou: «O que se passa?»
  «Que se passa?»,respondi. «Vender é coisa de loucos! Todos os compradores que encontro são uns aldrabões. Os outros vendedores estão a fazer-me uma concorrência desleal. Depois telefonam a queixar-se e insultam os meus antepassados. Estou farto. Vou largar tudo isto».
  O meu chefe sorriu e disse: «Neves, parece que estás em baixo...»
  «Claro que estou em baixo. Nunca consigo nada nesta profissão a não ser o que não interessa!»
  «Sabes o que precisas?», disse o chefe. «Precisas de afastar-te de todos esse problemas».
  É a primeira coisa que queremos fazer quando tudo vai mal, não é? Ele não esperou que eu o dissesse. pensei que fosse dizer-me que deveria enfrentar os problemas com coragem. Respondi: «Acho que tens razão; preciso afastar-me».
  «Vamos dar um passeio», disse ele.
  «Boa ideia». Rodrigo o meu chefe tinha um belo carro com uma aparelhagem sonora estupenda. Pensei que seria agradável dar um passeio naquele carro. Entrámos nele e afastámos-nos cerca de cinco quilómetros do escritório. De súbito Rodrigo encostou ao passeio e parou. Depois olhou para mim e disse: «Sai».
  «Como?»
  «A tua atitude é má e só há uma maneira de saíres dela. Sai deste carro e vai bater a todas as portas que encontrares, no caminho de volta para o departamento...»
  A última coisa que queremos fazer quando estamos em baixo é exactamente aquela que devemos fazer para ultrapassar o problema. Começamos a ter sorte quando encontramos pessoas. Mas eu ainda não sabia isso na época. Depois de usar todas estas frases suficientemente expressivas que me vieram à cabeça, saí do carro, bati com a porta e comecei a voltar para trás. Lá me decidi a bater a uma porta ou duas para poder dizer a Rodrigo que o seu método não servia para nada.
  Mas claro que quando a primeira porta se abriu eu não podia culpar dos meus problemas a senhora que me atendeu. Tive de desempenhar o meu papel. Falámos um pouco e senti-me melhor quando saí. Quando cheguei ao departamento, tinha conseguido nada menos de três boas pistas e sentia-me optimamente... Tinha saído da crise.
  Quando estamos em baixo, é porque nos desviamos das questões básicas. Deixamos de fazer aquilo que sabemos estar certo. É estranho como os vendedores se retiram tão rapidamente para as tarefas de gabinete - quando começam a sentir-se em crise nas vendas. Sentem-se culpados, ficam tensos. Esta tensão leva-os a preocuparem-se com coisas sem importância. Começam a afastar-se pelo escritório, deixam de trabalhar; e evidentemente não enfrentam as realidades.
  Quando você quer sair de uma crise, comece por voltar às questões básicas e faça o que sabe que tem de fazer. Dá sempre resultado. Assim que recomeçar a agir deste modo, voltará a ter ânimo e êxito. Verá o dinheiro «entrar» . E deixará de dar importância a coisas que a não têm. 
  No entanto, por muito boa que a sua atitude seja, por muito resolutamente que enfrente as suas dificuldades, haverá dias em que nada parece dar certo. Nesses dias surgem milhares de problemas, que você não sabe como resolver. Você começa a pensar que os problemas não têm fim... 
  Conte com alguns dias desastrosos na sua carreira de vendedor e não ficará desiludido... Mas quando estiver num desses dias, não esqueça que, se continuar a trabalhar, o período desagradável passará e voltarão os dias bons.
  Você é uma daquelas máquinas que fabricam preocupações? Há pessoas que passam a vida a pensar: «Será que vou conseguir? Poderei pagar todas as contas?»
  Deixe de se preocupar. Resolva que não vai preocupar-se mais. Quando tiver acabado de fazer os seus planos, pense em algo de agradável. Não se esqueça de que o planeamento cria o êxito, mas que a preocupação o mata. Gaste o tempo que costuma dedicar à preocupação relaxando o espírito e o corpo. Se não conseguir este relaxamento, aproveite-o para aprender a ser mais competente. Se tender a ficar preocupado durante as horas de trabalho, pare um pouco, controle-se, e descubra qual é a coisa mais produtiva que pode fazer nesse momento. E faça-a mesmo! Se actuar desse modo, dentro em pouco deixará de ter necessidade de se preocupar com o dinheiro porque estará a ganhar mais do que alguma outra vez em toda a sua vida. Não abandone as vendas devido às preocupações; tente pelo contrário construir uma carreira de êxitos.
  «E se...?». Quando você tem medo de que vá acontecer algo de terrível, sente-se um pouco e habitue-se à ideia. Depois faça uma lista de tudo o que pode fazer para impedir esse acontecimento. Liste-as por ordem de prioridades e concentre-se em passá-las à prática. Se tiver esse hábito, nenhuma das suas desgraças conseguirá passar.
   Se está há pouco tempo nas vendas, habitue-se à ideia de que o seu trabalho se tornará dentro em pouco divertido. Quer você seja um físico ou um vendedor, usar as sua capacidades com confiança é sempre divertido.


  Jorge Neves
  
    

  

VENDAS - COMPRAR NÃO É ASSISTIR A UM DESPORTO

  Certos vendedores, que adquiriram um assombroso débito de palavras por minuto, conseguem realizar demonstrações perfeitamente fantásticas. Puxam alavancas, carregam em botões, etc. E das máquinas assim manipuladas sai um caudal ininterrupto de ruídos, dados, cópias... Mas destas soberbas exibições essas pessoas pouco conseguem vender.

  Porquê?

  Porque o cliente reage com apatia quando não é envolvido pessoalmente. Comprar não é o mesmo que ir à feira popular... Obriga a tomar decisões e ninguém toma decisões quando está «desligado». «Ver» em vez de «fazer» é como um interruptor desligado. Quanto mais tempo os seus clientes estiverem «desligados» mais difícil se tornará «pô-los a funcionar» quando quiser convencê-los a assinar o cheque no final de espetáculo...

  O bom vendedor evita demonstrações deste género, a apresenta os seus produtos encorajando o cliente a experimentar a máquina, dar entrada aos dados, etc. O cliente não fará isto tão bem ou tão depressa como o vendedor, mas se o fizer em vez de se limitar a olhar estará verdadeiramente ocupado com o problema, em vez de pensar que lhe doem os pés ou que perdeu dinheiro no ultimo Euro milhões. De facto, nem sequer estará apenas a pensar no seu produto - estará também a experimentá-lo. Isto significa que estará emocionalmente envolvido naquilo que você vende.

  Independentemente de este envolvimento ser ou não bastante grande, será sempre maior do que o caso de o cliente estar passivamente a assistir a um espetáculo dado por si.

  Nestas condições, você estará certamente interessado em descobrir formas razoáveis e positivas de envolver os seus clientes no produto que tem para lhes propor. Um dos melhores métodos que conheço é precisamente a técnica da participação do cliente, que tenho estado a falar. Se você costuma deixar os seus clientes «desligados» enquanto realiza complicadas exibições à sua frente, deve altera completamente esse método convertendo-o - e convertendo-se a si mesmo - num método que envolva a participação do cliente. E verificará que o abandono desses maus hábitos é o equivalente a deixar de fumar: só se consegue quando realmente se quer. Tente compreender-se a si mesmo. Muitos de nós - e também eu faço parte desse número  - damos grande valor ao aplauso, à apreciação dos outros, a chamar as atenções. Isto em si não é mau - a menos que nos leve a tomar decisões profissionalmente incorretas, como quando nos agarramos a este tipo de exibições narcisistas, apesar de não estarmos a vender.

  Mas a verdade é que você continua a ser duas vezes «estrela», quando sabe conduzir uma demonstração em que o cliente também participe: a primeira quando consegue envolver o seu interlocutor na demonstração do seu produto, quando se despede dele com a cópia do contrato debaixo do braço.

  A diferença entre estes dois métodos pode parecer pequena, mas tem uma enorme importância. Você «brilha» ao conseguir mostrar aos seus clientes como se obtém resultados com a sua máquina, mas nada lucra se é você sozinho a obter esses resultados. Para suscitar o interesse dos clientes, a ponto de conseguir ultrapassar as suas resistências, deve levá-los a resolverem problemas, a pôr em funcionamento a  máquina ou qualquer outro artigo que você venda. O cliente achará isto bem mais divertido do que assistir passivamente à sua atuação. Quando o produto é bom, dá sempre ótimos resultados familiarizar o cliente com ele.

  E a diversão vende mais que a frustração. Não se esqueça que os seus clientes não estão habituados às peculiaridades da sua máquina; exemplifique coisas simples e tenha uma atitude  encorajadora. 

  Vejamos como é possível desenvolver uma técnica de demonstração que envolva a participação dos clientes, transformando-a num poderoso instrumento de vendas:

  1. Faça uma lista de todos os passos pelos quais devem passar os não iniciados para poderem compreender até que ponto necessitam das capacidades do seu aparelho. Depois, conceba um exercício tão simples quanto possível, capaz de demonstrar essas capacidades. Diferencie suficientemente esses exercícios, dando em cada um nome fácil de recordar. Recorra tanto ao uso de cores quanto lhe for possível.

  2. Faça uma lista de todas as perguntas e objeções que poderão surgir durante a demonstração.

  3. Transforme a apresentação das potencialidades da máquina e as respostas a perguntas e objeções numa sequência agradável.

 4. Pratique a sua nova técnica com todas as pessoas que conseguir apanhar a jeito... Verifique várias vezes os seus esquemas: elimine aqueles que não dão bons resultados e acrescente outros, mais eficazes. A demonstração deve ser organizada de tal modo que cada passo seja simples e conduza suavemente ao seguinte, dando no entanto ao cliente a sensação de constante desafio e um crescente entusiasmo. Mantenha um ritmo rápido. Elimine os pormenores sem relevância. E encoraje sistematicamente o cliente:

  Elimine a tensão e a frustração, substitua-as pelo divertimento e a calma, e terá êxito nas demonstrações com participação dos clientes. Quando ganhar confiança no uso desta técnica, comece a abordar o dobro ou o triplo das pessoas que abordava, para as envolver eficazmente na compra do seu produto e, verifique os resultados:

  1. Gastará menos tempo para fazer cada venda porque terá resolvido o problema de envolver s pessoas na sua oferta.

  2. Obterá mais referências sobre possíveis clientes, porque estará a desenvolver uma relação mais profunda com os seus clientes atuais.

  Jorge Neves

VENDAS - O FECHO DE UMA VENDA

  Em apontamentos anteriores aqui no meu blogue, forneci muitas técnicas que poderá utilizar para fazer prospecção, conhecer pessoas, obter referências, qualificar as pista obtidas, apresentar os seus produtos, demonstrá-los, superar as objecções; e todas elas são importantes. Mas se mesmo assim você não fechar vendas, será como uma equipa de futebol que não consegue que a sua técnica se transforme em marcações de golos. De nada lhe servirá jogar, se permanecer o tempo todo no seu meio-campo, nunca penetrando no do adversário...
  Vou passar agora ao agora ao agradável domínio do fecho das vendas. Se não o aprecia, será melhor rever os seus conceitos, porque é aí que o dinheiro está. Não tenho dúvidas, o dinheiro não se encontra em mais nenhum outro aspecto da venda. Quando aprender a aplicar todos os métodos de fechar, ficará espantado com os resultados. Conseguirá envolver muito mais pessoas nos seus produtos ou serviços.
  Um bom vendedor consegue fechar quase todas a suas vendas. Trabalha constantemente nesse sentido, sobretudo logo que sente que existe uma possibilidade de êxito. Muitos vendedores concentra-se de tal modo nas sequências de apresentação e demonstração que, mesmo quando os clientes estão dispostos a aceitar a compra ainda antes de o vendedor ter terminado, este não consegue ver a oportunidade. Há pessoas que se decidem depressa a comprar. Se você continua a falar em vez de fazer logo uma tentativa de fecho, pode perder a oportunidade. Lembre-se de que o cliente só pode comprar uma vez; é escusado tentar vender-lhe duas vezes... Mas alguns vendedores entusiasmam-se de tal modo que não são capazes de parar quando o comprador lhes dá um indício de que está pronto a comprar. Controle a sua necessidade de falar. Não continue a semear quando é chegado o momento de fazer a colheita. Quando exercia  a minha actividade de profissional de vendas, via muitos vendedores que literalmente rangem os dentes, como se dissessem: «Ainda não ouviu tudo, mas vai ter que ouvir antes de eu aceitar a encomenda!»
  Muita conversa serve apenas para levantar mais objecções.Quando p cliente está pronto a aceitar a sua proposta, cale-se e comece a preencher os impressos. Mais adiante, apresentar-lhe-ei três métodos de iniciar o fecho da venda, e doze técnicas finais para obter esse resultado. Mas antes disso vou abordar alguns aspectos concretos.

  1. Tenha sempre consigo os materiais de que necessita para fechar a venda

  Esteja pronto a fazer a venda em qualquer local ou momento. Todos ouvimos já falar de vendas realizadas durante partidas de golfe... Também se fazem negócios em campos de ténis, em barcos de recreio, cruzeiros, etc - de facto, em todas as situações em que as pessoas jogam, trabalham, se exercitam ou simplesmente descansam.Muitos negócios são realizados fora dos gabinetes e salas de demonstração, mas também muitos deles acabam por se perder. Porquê? Porque o vendedor leva quase uma semana para arranjar o material necessário para fechar a venda, depois de ter conseguido o sim com cliente, diante de um copo de cerveja. Entretanto a situação muda e o cliente tem outras coisas na cabeça. Por poucas palavras, já não quer comprar. Você tem de começar tudo de novo - se puder. E da segunda vez o factor emocional está contra si.
  Quando digo: «Tenha sempre consigo os materiais de que necessita para fechar a venda», não quero dizer que os tenha no bolso do casaco. Fazer negócios em campos de golfe ou em elegantes salões de chá exige alguma discrição  As pessoas não gostam de pensar que você foi ali propositadamente para os «caçar». Quando você está a fazer uma venda em situações «sociais», pode ser difícil aperceber-se de quando é o momento mais adequado para fechar, mas esteja sempre preparado para aproveitá-lo sempre que ele surgir. Deve manter os materiais necessários permanentemente na sua mala ou pasta, no seu note-book, automóvel  Pode até ter impressos e outros materiais em todos os locais que frequenta regularmente.

  2. Quando deve apresentar o impresso?

  Pense cuidadosamente no modo e no momento mais conveniente para apresentar os seus materiais. Se você entra na apresentação e na sequência de venda e começa a tirar papeis da pasta, antes do cliente estar suficientemente envolvido no projecto, este ficará invariavelmente na defensiva. Enquanto mexe em papeis, o cliente está a pensar em formas de sair da situação. Como você terá sempre de tirar os impressos da pasta, o melhor é tirá-los logo no início da sequência. Não precisa de agitá-los no ar e dizer: «Atenção! Este é o meu caderno de encomendas!» Basta-lhe ter à mão um dos impressos, por baixo do prospecto de apresentação.

  3. Trabalhe com limpeza

  Utilize impressos em estado impecável. É muito importante que essa papelada não mostre sinais de estar amarrotada ou enxovalhada. Além de causar uma má impressão, o cliente pensará que você não vendeu nada nos últimos seis meses - e não quererá prejudicar o seu recorde.

  4. Faça os cálculos com classe.

  Os campeões de vendas fazem os seus cálculos com máquinas de calcular tablets e ou outros processos. Nunca com papel e lápis. Porquê? Porque os clientes acreditam nessas máquinas; têm mais confiança nos cálculos feitos dessa maneira. Se você continua a fazer os seus, com caneta e papel, é melhor mudar. Você talvez ache este método mais a seu gosto, mas há uma hipótese de o cliente pensar que você pode enganar-se.


  Testes de fecho


  Estes testes merecem um estudo especial. as perguntas feitas, ao serem respondidas, mostram que os clientes já atingiram um elevado nível de interesse e que estão dispostos a continuar. Quando você faz uma pergunta de teste, procure uma resposta que constitua um estímulo. Vejamos três casos:

  1. A pergunta de avanço alternativo e de teste

  «Sr. Manuel, qual a data de entrega que lhe parece mais conveniente: o dia um ou o dia quinze?»
  Quando o cliente responde: «Bom, necessitaria do material logo no início do mês», que aconteceu? Praticamente já o comprou. Continue a sequência de venda e não terá dificuldades.

  2. A conclusão errada

  O bom vendedor está atento durante toda a sua apresentação, procurando alguma coisa que possa ser usada mais tarde numa pergunta de teste do tipo «conclusão errada». Suponhamos por exemplo que você está em casa dos clientes a tentar vender móveis. Durante a demonstração, a esposa diz ao marido: «Querido, a tua mãe chega no dia dez. Se resolvermos comprar isto, teremos de receber o móvel antes dessa data».
  Muitos vendedores ignorarão esta observação, ou considerá-la-ão como uma interrupção. Mas o bom vendedor ouve-a e regista-a mentalmente.
  Mais tarde, pode sorrir para a esposa a dizer: «Vejo que está interessada neste móvel. Ora, a sua mãe chega no dia cinco, não é?»
  «Não», responderá a esposa,  «a dez...»
  «Portanto o dia 8 de Agosto seria uma boa data para a entrega?»
  «Sim.«
  «Deixe-me tomar nota disso». Passe para o impresso de encomenda.
  Você pode usar esta pergunta de teste comentando um erro a propósito da cor, do tamanho - praticamente tudo. Ela poderia dizer: «bem, com uma parede desta cor, seria melhor escolher o creme...»
  Mais tarde, você servir-se-á dessa observação. «Vejamos, disse há pouco que preferia o verde, não é?
  Quando ele respondeu: «Não,não, prefiro o creme, você continua:«Deixe-me tomar nota disso». Escreva a informação no impresso. Se você comete um erro e os clientes o corrige, escreva - o produto já é deles!... É um método divertido - e fácil de aplicar.

  3. A pergunta de teste «porco espinho»

  Vejamos mais uma técnica que você já deve conhecer. É muito eficaz.
  O cliente diz: «O sistema possui uma unidade de controle lateral?»
  «Você responde: «Ah! deseja que o seu sistema tenha a unidade de controle lateral?»
  Se o cliente confirma, comprou.
  Voltemos aos automóveis. Você vê uma cliente passeando entre os veículos expostos. De súbito, pára e aponta para um automóvel: «Não tem este modelo em azul?» 
  Esta situação ocorre milhares de vezes por dia. O vendedor médio responde: «Se não o tivermos aqui em azul Surf, tenho a certeza de que lhe conseguirei arranjar um muito rapidamente». E que consegue ele? Nada.
  Mas você responde: «A senhora estaria interessada num desses, em azul Surf?»
  Que dirá ela? Já lhe deu a entender que estava interessada e que preferia o azul...
  Quando ela diz que sim, entregue-lhe as chaves.


  Como passar em segurança pelos piores momentos da venda


  Qual é o momento mais perigoso da sequência de venda?
  Aquele em que você está ocupado a fazer cálculos ou a escrever e em que o silêncio produz uma espécie de opressão no comprador. Enquanto você se concentra no que está a fazer, os compradores não têm nada para ocupar as suas mentes excepto o receio. É por isso que o bom vendedor conhece tão bem os seus impressos que pode preenchê-los ao mesmo tempo que fala despreocupadamente com os clientes, mantendo-os interessados. Você deve transformar a rotina burocrática numa acção reflexa, que não ocupe toda a sua atenção.
  A maior parte dos vendedores que se iniciam perdem as suas duas ou três primeiras vendas por uma simples razão: não têm o conhecimento e a prática suficientes para preencher o impresso ou nota de encomenda com suficiente rapidez. Falo sério. Descobri isto quando trabalhava em chefia de vendas. Depois disso, sugeria que passem toda uma tarde a preencher impressos. Com esse treino, já podem fazê-lo quase automaticamente - pelo menos sem ficarem completamente absorvidos por essa tarefa, deixando os clientes entregues à sorte.

  A venda demolidora

  Mantenha o mesmo tom emocional, quando adapta todo o material de  que dispõe ao seu produto ou serviço. Deixe-me ilustrar o que quero dizer com um exemplo baseado no fecho de venda por pergunta «porco-espinho», aplicada como avanço alternativo. Vejamos a versão correcta: 

  Cliente:        Tem este artigo em azul?
  Vendedor:     Gostaria de azul?
  Cliente:        Sim, certamente
  Vendedor:     Deixe-me tomar nota disso ( e escrever a informação no                                impresso).

  Quando o vendedor médio, que em muitos casos é um perdedor, adapta esta técnica ao seu produto ou serviço, sai i seguinte:

 Cliente:         Tem este artigo em azul?
 Vendedor:      Se arranjar em azul compra-o?
 Cliente:         Não, acho que não. Aliás já é muito tarde. Deixe-me ficar uma                      brochura e voltarei a entrar em contacto consigo quando tiver                        mais tempo. Obrigado por ter vindo.

  Os vendedores médios adaptam esta técnica do mesmo modo que as bolas de demolição «adaptam» um edifício em tijolo... A frase «Se arranjar um em azul, compra-o?» é contraproducente, invertendo o que seria um modo bastante eficaz de conseguir a venda. O que resulta é uma variante da antiga «técnica» de ataque aos clientes. Servirá para pôr o vendedor na rua enquanto o diabo esfrega um olho.

  O fecho da venda

  Quando a pergunta de teste resulta, passe imediatamente para o fecho. A maior parte das pessoas, quando finalmente se dicidem, querem ver tudo resolvido imediatamente. Falar de alternativas depois de terem tomado uma decisão é o mesmo que brincar com dinamite. Não o faça, senão perderá muitas vendas que de outro modo seriam certas. 

  O que é o verdadeiro fecho de venda

  Muitas pessoas que actualmente se ocupam nesta profissão ( mas que não continuarão necessariamente durante muito tempo) nem sequer sabem o que é o fecho de venda. Muitas das pessoas que conheci ficavam confusas neste ponto e pensam que as suas atitudes de impaciência são tentativas de fecho. Aliás estas atitudes resumem-se normalmente a duas. A primeira é assim:

  «Então, que lhe parece?»

  Se o cliente não está cheio de vontade de comprar, esperam pelo que lhes parece o melhor momento para atirar com esta:

  «Bem, posso então tomar nota do seu nome para enviarem este artigo?»

  Diga-me, parece-lhe que isto é vender? Assemelha-se mais a voltar as costas, não lhe parece?
  Vejamos o que é uma técnica de fecho de vendas verdadeiramente eficaz. O primeiro princípio, aquele que você deve manter sempre presente se se quiser dedicar seriamente ao desenvolvimento das suas potencialidades, é a seguinte:

  Fechar uma venda é a forma de ajudar as pessoas a tomarem decisões úteis para elas próprias.


  A menos que você baseie as suas acções na convicção de que só deverá fazer a venda esta vai beneficiar o cliente, estará a tentar construir o êxito sobre premissas falsas. Mais cedo ou mais tarde (normalmente mais cedo) essa falta de consistência acabará por arruinar tudo aquilo que você tiver empreendido.
  Saber fechar uma venda de um modo eficaz é evidentemente muito bom para si, porque lhe permite ganhar bastante. Mas tem ainda uma outra vantagem muito importante - os vendedores que possuem está técnica são sempre bem-vindos em todas  as empresas. Se tiver atingido esse alto nível de profissionalismo, nunca necessitará de fechar vendas com produtos maus, porque saberá sempre encontrar boas propostas para fazer aos seus clientes. De facto, devido a essa vantagem, será obrigado a descobrir essas boas propostas, evitando trabalhar para as empresas que vivem do logros.
  Quando se é um bom vendedor, é-se nobre no verdadeiro sentido da palavra. Como você actua acima do nível médio, assume o compromisso de ter uma ética correspondente. Se não a tiver, acabará por arranjar dissabores a si próprio.
  Existem alguns vendedores com grandes possibilidades que deliberadamente  ajudam as pessoas a tomarem as decisões erradas. Os «bons» vendedores deste tipo, aqueles que manipulam as pessoas levando-as a tomar decisões tantas vezes desastrosas, são verdadeiramente ignóbeis. Deveriam ser castigados. Este tipo de vendedor é capaz de vender não importa o quê a qualquer pessoa e não se preocupa com as consequências que isso possa ter para o comprador. O campeão, o verdadeiro profissional de vendas, não pode cair tão baixo, porque exige mais da vida do que apenas ganhar dinheiro. O campeão deseja sentir que o seu trabalho é uma força positiva na sociedade e não é capaz de vender algo que não seja verdadeiramente útil  ao comprador.
  Há muitas pessoas que acreditam que podem ir mais longe se não se preocuparem com os outros. Infelizmente algumas destas pessoas trabalham em vendas e não contribuem em nada para o prestígio da nossa profissão. Mas há outra maneira de ver a questão: os vendedores sem escrúpulos fazem que os verdadeiros profissionais sejam mais estimados, por comparação. A preocupação com o bem-estar dos seus clientes é uma forma inteligente de se preocupar com o seu próprio bem-estar. Mas será compensador?
  Sei que é. O êxito prolongado só pode ser construído a partir da integridade pessoal que permite que os outros tenham confiança e acreditem em nós.

  O papel da empatia

  Quando afirmo que deve fechar a venda com «empatia», não quero dizer que tenha necessariamente dificuldade em vender, quando o cliente beneficia com a sua proposta. Ma se você não tiver capacidade para provocar e obter uma decisão positiva, todos perdem. A sua família perde. A sua empresa perde. A economia nacional perde. Mas quem mais perde é o cliente, que não obteve os benefícios porque você não sabe fechar a venda.
 Se você não desenvolver esta capacidade para provocar e obter uma decisão no sentido da compra, é provável que se veja forçado a abandonar a profissão de vendas. N melhor das hipóteses, conseguirá manter-se nela apenas graças às encomendas regulares. Isto significa evidentemente que só poderá receber a remuneração correspondente. Se deseja usufruir os rendimentos a que pode aspirar, como profissional, empenhe-se em aprender o modo de provocar e obter decisões favoráveis. 
  Excepto no caso das compras diárias habituais, o cidadão médio não pode tomar decisões sobre quaisquer investimentos, se não for auxiliado. A razão por que tantas pessoas necessitam deste auxílio é que têm medo de decidir erradamente. A indecisão é bastante negativa.Tira o optimismo a algumas pessoas e, além disso, é desgastante. A qualidade que eu considero a mais importante, nas pessoas que conseguem realizar grandes obras, é a sua capacidade para tomarem decisões. Mas há ainda outra grande qualidade nas  pessoas  mais notáveis que conheço: é não sentirem necessidade de ter sempre razão. Sabem que se estiverem certos - e souberem reparar rapidamente os erros quando os descobrem - prosperarão.
  A insegurança provoca adiamentos, e isto conduz à indecisão. Muitas pessoas desenvolvem uma espécie de arte de viver no dia de ontem, fugindo ao presente e comprometendo o dia de amanhã.

  As pessoas adoram comprar depois de ter

  Só têm problemas de indecisão e insegurança antes de comprarem. É por isso que o bom vendedor  se empenha a levar as pessoas e pensarem como se já possuíssem o seu produto ou serviço.

  Gostos

  Muitos vendedores têm problemas com aquilo de que gostam ou não gostam. Apenas vendem o que gostam às pessoas com quem simpatizam, conseguindo apenas uma fracção do que poderiam ganhar. Dedique-se às suas preferências nos momentos adequados. Durante as horas de trabalho, venda entusiasticamente aquilo do que o cliente gosta, não aquilo de que você gosta; trabalhe entusiasticamente com todos os tipos de pessoas interessadas em comprar o seu produto ou serviço. Com isto, não quero dizer que deva trabalhar com pessoas desleais ou destrutivas, mas simplesmente que, para realizar as sua potencialidades, você deve dilatar a sua área de trabalho até conseguir ajudar eficazmente pessoas com situações e estilos de vida que diferem muito do seu. Se não é capaz de trabalhar com alguém, por falta de flexibilidade mental, é você que perde. O cliente não. Ele encontrará alguma outra pessoa que saiba satisfazer as suas necessidades e ganhar o dinheiro.

  A importância do olhar

  Há alguns anos estive presente num jantar que reuniu vendedores e líderes de vendas dos mais diversos ramos de actividade, desde o ramo alimentar ao de imobiliária. Antes de chegar a minha vez de falar, a pessoa que introduzia os oradores apresentou alguém, com as seguintes palavras: «Este homem ganhou no ano passado o dobro da média nacional em vendas de propriedades...»
  O modo como falava sugeria tratar-se de um feito extraordinário... 
Mas como de facto não era impressionante, todos olhámos para ele admirados.
  »... e é completamente cego». Houve uma explosão de aplausos. Quando tudo se acalmou, o apresentador disse: «Estou certo de que muitos de nós nos interrogamos sobre como lhe foi possível atingir estes resultados com essa limitação...».
  «Um momento», respondeu o orador através de um microfone portátil «não tenho uma limitação, tenho uma vantagem relativamente a todos os outros vendedores desta zona. Nunca vi nenhuma das propriedades que vendo  de modo que tenho de vender através dos olhos dos clientes. Aquilo que eu sou forçado a fazer, todos vocês poderiam fazer - e serviriam melhor os vossos clientes se o fizessem, além de aumentar os vossos ganhos...»
  Seguiu-se um momento de silêncio enquanto pensávamos nisto e depois uma nova torrente de aplausos a este homem corajoso que além de ser um bom profissional era ainda capaz de dar conselhos a todos nós.
  A questão é que devemos considerar os benefícios, as características e as limitações do nosso produto ou serviço do ponto de vista do potencial comprador; devemos avaliá-los em função da sua escala de valores e não da nossa; devemos fechar a venda em função dos benefícios que têm valor para ele.
  E devemos ser capazes de transmitir a convicção de que podemos satisfazer as suas necessidades. Depois de ter qualificado os clientes e avaliado portanto as suas motivações profundas, devemos demonstrar que sabemos ter em conta os seus requisitos. Se, em vez disso, dermos provas da nossa incapacidade de ir ao encontro desses requisitos, para que precisará o cliente de nós? Os compradores necessitam de sentir confiança, antes de poderem racionalizar a decisão que desejam tomar.
  Não lhe dá satisfação poder inclinar mais ou menos as costas do assento ou ajustar o espelho retrovisor, utilizando um mecanismo comandado do interior do carro? Ou ouvir musica em estereofonia e descansar sentindo a frescura do ar, quando o calor lá fora é de sufocar? Claro que tudo isso lhe dá satisfação - e o pequeno custo adicional depressa é esquecido. 

  Quando se deve fechar a venda

  Parece haver uma certa tensão, uma espécie de electricidade no ar, quando o cliente está pronto. Inicie a sequência do fecho:

          - Quando o cliente, depois de o ter seguido atentamente durante                     algum tempo, começa a reagir a um ritmo mais lento.
          - Ou quando repentinamente apressa o ritmo.
          - Ou quando o cliente começa de repente a fazer uma data de                         perguntas.
          - Quando o cliente lhe envia um estímulo positivo no momento crucial. Há pessoas que começam logo a fazer perguntas, sobre entregas ou sobre a primeira importância a pagar, mesmo antes de terem decidido qual o modelo que mais lhes interessa. Sabem que podem proceder assim sem se arriscarem muito, você não pode vender-lhes toda a sua gama de artigos. Mas se fizerem esse tipo de perguntas depois de você saber exactamente o que pretendem, trata-se de um estímulo positivo. O mesmo acontece com as perguntas sobre garantias e opções de cancelamento. Use uma pergunta de teste ao receber um estímulo positivo.
          - Quando reagem positivamente à sua pergunta de teste.

  Onde fechar a venda

  Quando você se apercebe de que o cliente está pronto, não hesite! Feche a venda, encontre-se onde se encontrar. Talvez você pense  que é forçoso levar o cliente ao seu gabinete, para assinar a papelada. Mas não é assim. Nunca se esqueça deste princípio:

  Estou sempre pronto a fechar uma venda, em qualquer local e em qualquer momento

  Não faz ideia de quantos contratos são assinados sobre tejadilhos de automóveis, em restaurantes, e, mesas de cozinha e em muitos outros locais que não foram concebidos para este fim. Há muitas pessoas que gostam de tomar decisões rapidamente. Muitos de nós gostamos de esquecer as tensões do dia a dia; pensarmos apenas nas satisfações que esperamos da aquisição de um determinado objecto é uma maneira de nos descontrairmos. Não estrague este desejo do cliente - arrisca-se a vê-lo desinteressar-se da compra - fazendo absoluta questão de assinar o contrato no conforto do seu gabinete.
Mantenha-se sintonizado com os sentimentos do cliente. Algumas pessoas não suportam a ideia de tomarem uma decisão sem pensarem bem os prós e todos os contras - e se você as pressiona ficam desconfiadas, pensando que existem razões pouco claras por trás da sua atitude. Feche portanto a venda onde eles quiserem fazê-lo, não onde você gostaria mais.

  A anatomia da venda

  Vamos desmontar a sequência de fecho, e ver como todas as partes se conjugam.

  1. Compreenda o que o cliente quer e necessita

  a) Qualifique-o completamente. Determine quais as suas necessidades emocionais e o que pode pagar.
  b) Compreenda os motivos do comprador. Se o cliente lhe diz: «Detesto isso», explore esse sentimento. Não se limite a dizer «também não aprecio muito» e passando adiante. Descubra porque detestam a característica em causa, para compreender os seus motivos das suas rejeições e preferências.

  2. Reconheça os indícios de compra

  As pessoas dão-lhe muitas vezes a entender que estão interessadas, através de determinados indícios em vez de o afirmarem abertamente.
Existem dois tipos de indícios a que o bom vendedor deve dar atenção:
  a) Verbais. O cliente faz mais perguntas. Parece necessitar de mais dados técnicos. Fala de coisas que aconteceriam se tivesse o produto. Por vezes, começam simplesmente a emitir sons que denotam agrado.
  b) Visuais. um sorriso pode constituir um importante indício de vontade de comprar. Os olhos do cliente podem brilhar. Se os seus clientes forem marido e mulher, talvez tenham algumas expressões mais afectivas um para o outro, depois de concutirem que a casa, o carro,o electrodoméstico, o seguro etc., é o que lhes convém. Querer ver novamente a sua demonstração é outro poderoso indício. Quando dizem: «Importa-se  de me mostrar outra vez?», já praticamente fizeram a compra.

  3. Tome a decisão

  Decida que a melhor coisa que o cliente tem a fazer é comprar. Depois conduza-o a essa decisão referindo aquilo que eles apreciam e pensem ser importante. O que lhe agrada  a si não tem aqui qualquer importância - só interessa o que vai realmente beneficiá-los.

  4. Feche a venda com confiança

  Você fez perguntas e conduziu-os à compra. Comece descontraidamente a preencher a nota de encomenda. Ficará admirado com a simplicidade com que estas coisas se passam quase sempre... A não ser que o cliente decida de repente detê-lo, a venda estará feita. Mas se a sua táctica for correcta e tiver escolhido o momento certo, ninguém o deterá.

  5. Não mude de tom quando começar a fechar


  Fale com calor e empregando um vocabulário sugestivo, enquanto tenta fechar a venda.Mas não altere o seu tom de voz, o seu comportamento ou o ritmo a que fala, quando entrar na sequência de fecho. Tenha muito cuidado. Há vendedores que actuam correctamente até verificarem que os seus clientes estão prontos. Aqui, mudam subitamente. O estilo amistoso a que o cliente se habituou desaparece, dando lugar a um tom mais agressivo.
  Falhar poe este motivo, na sequência final, leva o vendedor a ficar ainda mais tenso e a repetir o mesmo erro, numa próxima entrevista.
  Tome nota:

  Se você fica tenso e altera o seu comportamento quando começa a fechar a venda, os clientes compreenderão o que se passa e reagirão contra si. A técnica de fecho da venda deve ser bem compreendida a fim de poder aplicá-la com calma, mas mantendo-se atento.

  6. Use a pausa planeada

  Os campeões de vendas recorrem a uma técnica muito simples: quando querem que o cliente fique totalmente atento, fazem uma pausa e olham directamente para ele, até conseguirem captar plenamente a sua atenção.

  As catorze palavras mais importantes na arte do fecho de vendas

  O que vou dar-lhe a seguir, é uma fórmula de valor verdadeiramente inestimável. Trata-se da frase mais importante que pode ser dita sobre a complexa, exigente e bem paga artes das vendas. Por favor, fixe estas palavras na sua memória e nunca as esqueça. 

          Sempre que acabar de fazer uma pergunta de fecho, cale-se. 
          Quem falar primeiro perde

  A palavra mais importante é cale-se. Em tempos frequentei um seminário sobre vendas, em que o orador, pessoa muito experiente na profissão, a sugeria várias vezes. Eu estava sentado na primeira fila, quando ouvi estas catorze palavras, todo efervescente da excitação de poder frequentar aquele seminário, das noites sem dormir que passara a estudar e dos muitos cafés que tomara. Quando Fred gritou CALE-SE, dei um salto da cadeira. Os meus papeis voaram em todas as direcções. O momento ainda está gravado na minha memória - juntamente com essas palavras. Esta frase mágica foi o elemento mais importante na conversão da minha até ali desastrosa experiência em vendas, no reconfortante êxito em que depressa se tornou.
  Faça a sua pergunta de fecho - e depois cale-se. Parece simples. Mas acredite-me, não é. Nessa época eu tinha um verdadeiro problema nessa área - e o pior é que nem sequer tinha a ideia do que poderia  estar a fazer mal até ouvir o Fred pronunciar esses fabulosas catorze palavras.
  A primeira vez que tentei fazer uma pergunta de fecho e calar-me em seguida, estava preparado para a reacção dos clientes. Esperava que ficassem também silenciosos. O que não estava era preparado para a intensidade da minha própria reacção: o silêncio atingiu-me como uma tonelada de areia molhada. Fred dissera que eu havia de sentir muito peso do silêncio, mas eu nunca  pensara que me afectasse a tal ponto. Deixei-me ficar sentado, todo torcido por dentro, a morder os lábios. Finalmente, o marido disse qualquer coisa. Acabaram por comprar - e nunca mais tive tanta dificuldade em ficar calado depois de uma pergunta de fecho.
 Porque razão é tão importante calarmo-nos, não dizer uma única palavra? Porque se dissermos alguma coisa, aliviamos a tensão que pressiona o cliente a ser o primeiro a falar, responder à pergunta directamente, comprometer-se a comprar. Quando fazemos a pergunta de fecho no momento mais ou menos adequado, é necessário que seja o cliente a avançar - e a definir-se sobre a sua intenção de fazer ou não a compra.
  Vejamos o que acontece. Você está trabalhar com Maria Telmo, agente de compras de uma empresa de dimensões médias, e sente que ela está pronta para a pergunta de fecho. Portanto diz: «Sra. Maria Telmo, já falámos praticamente de tudo. Que lhe conviria mais, a entrega a um ou a quinze do próximo mês?»
  O vendedor médio não consegue esperar mais do que dez segundos depois de fazer a pergunta. Se a Sra. Maria Telmo não tiver respondido entretanto, acrescentará qualquer coisa do género: «Bem, poderemos falar do assunto mais tarde» e continuará a falar, sem se aperceber de que acabou de perder a sua oportunidade de vender. 
  E não foi apenas essa oportunidade concreta que ele destruiu. Todas as situações de fecho seguintes - se surgirem - estão condenadas a falhar. A Sra. Maria Telmo não comprará porque agora sabe como há-de controlar o vendedor. Basta-lhe permanecer calada durante alguns segundos e ele não aguentará a situação. A Sra. Maria Telmo poderá sempre permanecer silenciosa durante alguns segundos - quase todos os compradores não decididos conseguem fazer isso. Se você tiver o estofo de um campeão pode ficar ali sentado a tarde inteira sem dizer uma palavra se for necessário. E raramente necessitará de esperar mais de trinta segundos. Pode praticar isto; é necessário alguma concentração porque, se disser alguma coisa, ou até se fizer algum gesto, perderá as suas possibilidades de vender.
  Se bem que ter a coragem e a concentração necessárias para ficar calado durante meio minuto, seja a capacidade mais importante do vendedor - e apesar de ser a coisa mais fácil de treinar - são poucas as pessoas que fazem exactamente isso. Não é no entanto algo que se possa treinar enquanto se conduz um automóvel. Para que dê resultado, você deverá sentar-se num local onde pudesse estar de facto a entrevistar um cliente e concentrar-se em não fazer nem dizer nada durante trinta segundos. Estou a falar muito a sério quando digo que deve treinar esta atitude quando se encontra sozinho. Depois não cederá tão facilmente aos nervos, nas entrevistas.

  Você veste um fato de lantejoulas

  Quando vejo uma tourada na televisão, ao fim de três minutos, começo a descobrir paralelismos entre o toureiro e a venda. Venha portanto comigo até à arena, onde está a ser visto por milhares de pessoas - são igualmente muitos aqueles que observam o evoluir da sua carreira de vendedor.
  Ouve-se um rugido no momento em que uma tonelada de carne viva carrega na sua direcção. O cliente entrou na arena.
  Surge então o toureiro, com o seu fato de lantejoulas, e de súbito tudo fica mais calmo - tal como você entra na sala de demonstrações.
  Quem está agora em vantagem?
  O touro pesa mais que uma dúzia de toureiros. O toureiro encontra-se apenas armado com uma capa e a sua coragem. Não é esta a situação habitual em vendas? O cliente tem o poder absoluto de comprar ou não e você só tem a sua coragem e a sua técnica.
  Você não pode impor-se ao cliente do mesmo modo que o toureiro não se pode impor ao animal - a força está do outro lado. Tal como o toureiro, você tem de dispor de uma técnica superior para poder enfrentar o poderoso adversário, cada vez que pisa o solo escaldante da arena de vendas.
  A primeira coisa que o toureiro usa é a capa - para atrair o touro e estabelecer uma ascendência moral sobre ele. É isto que espero que faça com os seus clientes. Atraia-os com perguntas. Estabeleça uma ascendência moral. Faça-os compreenderem que você sabe o que está a fazer.
  Quando o cliente realiza a primeira investida o que faz você? Aguenta-o de frente? Só só quiser sair de maca. Claro que as suas feridas não são visíveis. É provável que ainda consiga andar, quando sair da entrevista, mas sentir-se-á ferido na sua bolsa, na sua confiança, no seu orgulho. 
  Não comece às cabeçadas quando o cliente o ataca. Em vez disso, dê um passo para o lado como um matador r deixe o cliente prosseguir. Observe para que direcção apontam as suas objecções. E depois trabalhe-o, aproximando-se cada vez mais, conduzindo-o com perguntas e mais perguntas...
  Enquanto lhe pede informações, ele dá-lhe informações. Você pergunta e responde. Usa a sua capa com uma enorme técnica e perícia e, em determinado momento, consegue dominar o seu poderoso opositor.
  Para conquistar a admiração das multidões e terminar em beleza, o toureiro deve aproximar-se do touro exactamente no momento correcto e espetar-lhe a farpa. é mais ou menos isso que acontece nas vendas. Tanto num caso como noutro, o momento de maior perigo é o final da actuação e o golpe final do toureiro é muito semelhante ao do vendedor. Em ambos os casos, é tudo ou nada - as únicas coisas que contam são o conhecimento, a técnica e a coragem.

  Não se esqueça da  máxima: VENDER É FAZER ACONTECER ALGO QUE NÃO TEM NECESSARIAMENTE QUE ACONTECER.


 Jorge Neves