LIDERANÇA PESSOAL - PORQUÊ... ?

 

Porque não faço o que sei que devo fazer?» Ponha esta pergunta a si mesmo. Mas ponha-a muito seriamente porque da resposta depende em muito o seu futuro. Se você não adquirir disciplina nas suas ações, viverá dominado por uma lei que impede o êxito e foi imposta por si mesmo.
  Por trás desta pergunta encontra-se o seguinte problema: «Como posso levar-me a mim mesmo a fazer o que sei que é correto?» Tenho uma resposta para isto e em breve lha darei, mas antes disso, antes do nos preocuparmos com o «como», convém descobrir o «porquê».
  Com certeza, que faz a si mesmo, perguntas semelhantes. Em qualquer atividade seja ela de caracter pessoal ou profissional.

Irei incidir esta reflexão na área de vendas

  Todos os que trabalham em vendas por  certo fazem a si próprio esta pergunta. Todos excepto os que obtém resultados (que já estão a fazer o que sabem ser correto) e os derrotados (que se habituaram a não fazer perguntas).
  Quando iniciou a sua carreira de vendedor, qual era o «artigo» que possuía em maior quantidade?
  Entusiasmo.
  Recorda-se? Um enorme desejo de realizar grandes coisas e uma espécie de exaltação. Uma vontade muito grande de gritar aos outros: “Atenção! O mundo pertence-me! Agora que tive esta ótima oportunidade nas vendas, não há limites para o que posso fazer».
  Sim, nesses tempos você tinha entusiasmo e determinação. Estava impaciente e não podia parar enquanto não fizesse tudo aquilo que tinha para fazer. Nunca lhe custava sair da cama de manhã: estava cheio de vontade de trabalhar. Tinha tudo aquilo que necessitava para o êxito excepto uma coisa: conhecimento. Muito simplesmente, não sabia o que estava a fazer. No entanto isso não constituía problema, supria todas as faltas.
  Depois o que aconteceu?
  Passaram alguns meses. Aprendeu a conhecer o que vendia, o percurso que devia fazer, os problemas que se lhe deparavam. Mas ao mesmo tempo que ganhava estes conhecimentos, que acontecia ao seu entusiasmo?
  Ia arrefecendo um tanto, não é verdade? Embora o seu produto seja ainda tão novo para os seus clientes quanto o era para si no dia em que começou a vender, você é que já não sente grande apreço por ele. Teve tempo não só para se aperceber dos lados negativos de uma indústria, empresa ou produto, como também para se habituar a eles, deixando-os mesmo dominarem o seu comportamento.
  Em todo caso, a experiência adquirida vai compensando, até certo ponto, essa perda de entusiasmo. Tudo somado porem, a sua performance situa-o próximo da média - muito abaixo do seu potencial. Ora, na realidade, e não tenha dúvidas quanto a isso, sob sua pele esconde-se um campeão, que luta por libertar-se!
  Então já sabe o que deve fazer, mas ainda não se decidiu a passar esses princípios à prática. Porquê? Na maior parte das empresas, o problema não é a falta de conhecimento sobre os produtos vendidos, para os vendedores que já têm alguns meses de casa. Provavelmente também não o é para você que está nestas condições. Motivar-se a si próprio no sentido de atuar corretamente, é de facto o grande problema do vendedor.
  Porque razão é que isto acontece?
  Porque aquilo que deve fazer não coincide exatamente com o que quer fazer. Se fosse, estaria a fazê-lo...
  Chegamos assim ao cerne do problema:
  Porque não quer você fazer aquilo que seria mais correto?
  A razão é que está em conflito consigo mesmo. Conflito este que surge porque o impulso das suas necessidades e vontades não conseguem superar os efeitos inibidores dos seus receios e ansiedades.
  Mais adiante irei falar sobre estas necessidades e vontades com mais pormenor. As necessidades  e a vontade são bons motivadores e todos nós as possuímos. Falarei também com mais detalhe os aspetos negativos que afetam toda a gente e a que chamaremos desmotivadores. Quando você está desmotivado sente receio e ansiedade - e é por isso que estes estados são tão negativos. A boca pode secar-se-lhe, ou sentir tremuras e ardor no estômago - mas às vezes o efeito é mais subtil e então você sente dificuldade em passar à ação. Estes desmotivadores são efetivamente poderosos e é por isso que irei falar deles.
  Quase todas as pessoas que lutam por alcançar êxito sentiram este conflito, em algum ponto das suas  carreiras, e a maior parte de nós vivem com ele durante toda a vida. Talvez não possamos eliminá-lo completamente. Mas podemos decidir se vamos perder todos os dias, algumas vezes apenas ou nunca. É claro que não podemos realizar sempre todas as vendas. Há fatores que estão fora do nosso controlo e que nos farão perder uma venda de vez em quando. É aceitável. O não é aceitável é perder constantemente por culpa dos nossos medos e angústias não-resolvidos.
  Pense nisto. Lá bem no seu íntimo, considere se este conflito não é o principal obstáculo ao êxito. Nem a falta de capacidade, nem a falta de conhecimentos, mas exclusivamente o facto de não agirmos como sabemos que é correto.
  Resolver estes receios e ansiedades é surpreendentemente fácil quando se sabe como. O primeiro passo consiste em admitir que você é igual a todos os outros - é afetado por essas pequenas depressões que nem sempre são aparentes. Na maior parte das pessoas é isso que acontece. Mas todos os que o rodeiam se encontram nas mesmas condições que você. Reconhecer este facto é vencer o primeiro obstáculo. O seguinte consiste em decidir que não vai deixar esses fatores impedirem-no de fazer da sua vida aquilo que quer.
  Quando tiver tomado esta decisão...vai  ver  que  se sentirá melhor!!!
  Tente descobrir como a depressão o vence. Estude o seu inimigo e descubra os seus pontos fracos, para poder eliminá-los. Aprenda os motivadores e o modo de os usar, assim como os desmotivadores e o modo de os derrotar. Pode começar então a agir de acordo com o que sabe que é correto. Faça-o naturalmente e sem se sujeitar a grandes tensões - apenas porque quer.

  Como fica deprimido 

  Alguma vez se sentiu deprimido? Acontece-lhe sentir que não consegue levantar-se da cadeira e fazer o que deve? Tem dias em que prefere esconder-se, não aparecer no escritório? Deixe-me mostra-lhe como lhe surge essa sensação.
  Julgo poder afirmar que você está na profissão de vendas porque está interessado em ganhar dinheiro. E certamente concordará com a seguinte afirmação:
  Não ganho tanto dinheiro quando estou deprimido como quando estou bem disposto.
  Se aceita isto, certamente concorda com a seguinte ideia: se puder diminuir o tempo em que se encontra deprimido e aumentar o tempo em que se sente otimista, ganhará mais dinheiro.
  Repare que eu não disse: «Aumente o seu entusiasmo e a depressão diminuirá automaticamente». A experiência diz-me  que em dezenas de entrevistas de vendas realizadas todos os meses demonstram que a motivação que é incutida aos vendedores, nas  suas empresas, perde-se, para os deprimidos, antes mesmo de eles partirem para as suas entrevistas com os clientes. É inútil tentar incutir entusiasmo a alguém que se sente dividido pelos conflitos interiores, mas o entusiasmo que se comunica pode ser estimulante para uma pessoa aberta, conhecedora, e que tenha objetivos claros. É por isso que faço esta afirmação com toda a confiança: «Diminua a sua depressão e automaticamente aumentará o seu entusiasmo». Compare as duas frases citadas neste parágrafo. A diferença entre elas é enorme: a segunda é uma porta aberta para a satisfação e o êxito.
 Você deve aumentar o seu entusiasmo por todos os meios possíveis. Mas antes de se lançar em qualquer atividade útil, procure eliminar a depressão do seu cérebro.
  Para conseguir, necessitará de saber exatamente o que o deprime.
  Analisemos melhor o conflito que provoca a frustração que, ao avolumar-se, acaba por deprimi-lo. Chamo a este processo «o forjar da cadeia da depressão», porque se trata de uma sequência de acontecimentos. Para a eliminar basta quebrar um dos elos da cadeia. Vejamos como você tem forjado esta cadeia dentro de si próprio; são os passos para a depressão.

  1º  Consciente das suas necessidades e desejos, você motiva-se a si mesmo - e avança. Imagine-se ligando o motor de um carro de desporto.

  2º  Consciente dos seus receios e ansiedades, você desmotiva-se  - e pára. O seu carro de desporto está preso na lama; as rodas movem-se mas não consegue sair.
  3º  Alguns dos seus colegas continuam a avançar - mas você não. A sua frustração aumenta ao ver os sucessos que eles estão a obter e, embora você saiba o que deveria fazer para conseguir os mesmos resultados, quanto mais tenta mais difícil se lhe torna agir. O seu carro de desporto lança lama em todas as direções, mas continua a não sair do mesmo sítio; em vez disso enterra-se cada vez mais. A sua frustração aumenta ainda mais e você bate nervosamente no volante.

  4º  Como não consegue fazer vendas e satisfazer as suas necessidades e desejos, perde a fé no produto que vende e na empresa para que trabalha ou - pior ainda - perde a fé em si próprio. Quando qualquer destas coisas acontece, a frustração que o consome transforma-se em depressão. É como se desistisse de tirar o seu carro de desporto da lama, desligasse o motor e resolvesse continuar a pé.

  5º  Entretanto, você fica demasiado deprimido para continuar sozinho e manter-se-á nessa imobilidade se alguma força exterior não o tirar desse estado.

  O condutor de um carro de desporto, se enfrentasse o problema mecânico que descrevi, tentaria encontrar um reboque para retirar o carro. Mas todos nós sentimos relutância em pedir ajuda quando enfrentamos a depressão, porque a solução para o nosso problema não é evidente. De facto, talvez nem reconheçamos que temos um problema, que muitas vezes é tão fácil de resolver.
  Se está deprimido com os resultados que tem obtido nas vendas, já o esteve, ou pensa ser possível vir a estar no futuro, deve rever as suas fontes de motivação.

  Os Motivadores

  O primeiro motivador do grande vendedor é o dinheiro.

  Porque razão é o dinheiro um motivador? Permite-lhe obter coisas que  quer e de que necessita.

  O segundo motivador é a segurança

  A teoria da realização de Maslow constitui o fundamento de muitos cursos de formação. Esta teoria afirma que o cidadão médio tem de enfrentar uma luta diária para satisfazer as suas necessidades físicas, isto é, para obter segurança. Numa sociedade primitiva, a segurança pode ser representada por uma manada de bisontes; na nossa sociedade, a segurança é algo que se compra com dinheiro. Sem ele não podemos comprar todos aqueles artigos de que necessitamos no nosso dia-a-dia e sem os quais nos sentiríamos, sem dúvida, muito mais inseguros. O dinheiro é portanto um tremendo motivador, tanto como medida direta do êxito como para nos proporcionar conforto material.

  O terceiro motivador é a realização

  Quase todos aspiramos a um certo grau de realização, mas praticamente ninguém está disposto a fazer o necessário para a conseguir. Penso que as pessoas se dividem em dois grupos: os que se realizam e os que não se realizam.
  Os primeiros não são mais de 10% em todo mundo. Isto explica-se pelo facto de os do segundo grupo considerarem mais fácil acomodarem-se ao seu fracasso. Quem nada consegue, obtém de facto aquilo que pensa merecer: nada! Ou quase nada!
  Muitos de nós fomos criados em ambientes onde os nossos familiares, mães, pais, irmãos, irmãs, eram pessoas excelentes e honestas. Ma também eram pessoas que não se realizavam. 
  Se assim aconteceu, ótimo - para eles.
  Talvez tenhamos sido marcados pelo convívio com os nossos parentes, adotando os mesmos modos de pensar e de agir. Não nos devemos preocupar aqui com a recuperação dos nossos parentes que não se realizaram - quanto a eles nada podemos fazer. A vontade de nos realizarmos não pode ser imposta do exterior; deve resultar de uma convicção própria. Sei que você tem essa vontade. Por isso você está decidido a trabalhar para a sua realização? Está pronto a incluir-se  naqueles dez por cento da população mundial que souberam tirar o melhor dos benefícios que a nossa sociedade pode proporcionar?
  Pessoas que exigem mais da vida, estão prontas a pagar o preço, em esforço e em mudança de atitudes.

  O quarto motivador é o reconhecimento

  Trata-se de um motivador interessante, que aliás me parece por vezes  ser o mais importante para os nossos colegas de profissão. Muitas pessoas são motivadas mais por um desejo de obterem reconhecimento do que por outra qualquer razão. Todos necessitamos desse reconhecimento: maridos, mulheres crianças  - e até o seu patrão! Todos somos assim. Mesmo as crianças, quando fazem as sua gracinhas, o que  é que procuram?
  Apenas isto: reconhecimento
  Na idade adulta, ao tentarmos obter reconhecimento, jogamos jogos  mais  complexos que as crianças para  obter o reconhecimento. Os carros que conduzimos, as roupas que usamos, os restaurantes onde comemos e muitas outras coisas são meios para obter-mos esse reconhecimento.
  Pode argumentar-se que a maior parte destas coisas são necessidades. Talvez. Pode pretender-se que estas coisas são apreciadas por si próprias. Certamente. Mas sem essa necessidade de reconhecimento, estaríamos tão obcecados pelo estilo que cultivamos?
  Todos queremos ser reconhecidos pelos outros. É por isso que este motivador adquire um poder tão grande, quando é usado convenientemente. Muitos chefes de vendas motivam os seu vendedores recorrendo mais ao reconhecimento do que a qualquer outro aspeto. Outros pouco conseguem, porque não recorrem a este sentimento ou fazem-no de modo pouco eficaz. Para ser eficaz num grupo de vendas, o reconhecimento deve ser dado com sinceridade e sem favoritismo e quanto mais  especifico  for  melhor. O seu valor decorre dos resultados obtidos.

  O quinto motivador é a aceitação pelos outros 

  Trata-se de um motivador bastante perigoso.
  Você saberá quantas pessoas se esforçam diariamente por serem aceites pelos outros? Para muitas pessoas, incluindo bastantes vendedores, este motivador inclui-se entre os mais fortes - mas é também a maior fraqueza. Haverá quem não queira que gostem de si? O que pensa disto?
  Vejamos no entanto uma coisa curiosa que acontece a cada novo vendedor independentemente daquilo que vende. Quando estamos há pouco tempo na profissão ou na empresa e nos dirigimos a uma entrevista, transbordantes de entusiasmo, quem encontramos à nossa frente para aceitar ou rejeitar aquilo que oferecemos?
  Serão os «realizados» ou os «não realizados» que nos esperam? Os dez por cento ou os noventa por cento?
  A Qual deste dois grupos pertencerão os que se limitam a permanecer nos estreitos limites dos seu gabinetes? A qual dos dois, aqueles que se movimentam procurando novos projetos? É provável que apareça alguém que lhe diga: «Deixe-me contar-lhe como é que as coisas se passam realmente aqui dentro!» Quando isto acontece, você pensa que há uma probabilidade em vinte de essa pessoa pertencer ao grupo dos vencedores. Mas também pode acontecer que não encontre realmente uma dessas pessoas, durante semanas. É que elas estão ocupadas a fazer as coisas que as tornam grandes. Quando é finalmente apresentado a alguém que pertence ao grupo dos dez por cento, essa pessoa dirá qualquer coisa como isto, e não muito mais: «É um prazer tê-lo connosco. É uma empresa ótima e você vai sentir-se bem. Tive muito gosto em conhecê-lo. Até um dia destes!»
  Alguns dos seus colegas dir-lhe-ão que este acolhimento não vai ajudá-lo. Sem dar qualquer oportunidade a que estes conceitos e técnicas provem a sua eficácia, apressar-se-ão  a detraí-los. O mesmo farão em relação ao que  aqui escrevo, onde apenas procurarão as evidências que lhe permitirão ridicularizar ou deturpar o que  aqui falo. Ou talvez nem sequer se deem ao trabalho de ler. Estes são os perdedores  e querem que  você se junte a  eles. A última coisa  que eles gostariam de ver era você incluir-se entre os vencedores. O melhor modo de lutar contra o êxito dos outros  é afastar quem o tenha! Os perdedores, tornam-se mestres na arte de sufocar a ambição dos seus   colegas vencedores. Todas as fraquezas e ansiedades que encontram nas pessoas de sucesso, são prontamente exploradas. Pressionam todos aqueles que mostram sinais de evoluir.
 É  aqui que  assenta  o ter dito que  este motivador " a aceitação pelos outros" pode ser bastante perigoso. Isto porque um vendedor que dependa excessivamente da aceitação dos amigos ou dos colegas fica em situação perigosa, porque o preço da sua aceitação é a mediocridade. Só os fortes conseguem resistir á pressão; só eles podem pagar o preço do êxito.
  Sendo assim, rodeie-se de pessoas que  se assemelham àquilo que você pretende  ser: um vencedor. Você só terá de aprender com esse convívio e poderá ir adquirindo o seu estilo próprio, à medida que adquire experiência. Inconscientemente recolhemos ideias e atitudes das pessoas com quem lidamos e absorvemos tudo, desde os pequenos detalhes até aos conceitos importantes que nos conduzem a resultados positivos.
  Não perca tempo com pessoas cujo modo de pensar em termos profissionais e emocionalmente se encontra a um nível mais limitado que o seu. Você precisa de progredir. Eles não. Não o ajudarão portanto a alargar os seus horizontes e não podem inspirá-lo. A escolha dos associados certos exige decisões difíceis. Retenha isto: é preferível afastarmo-nos de pessoas cujos objetivos são menos elevados que os nossos, ou continuaremos a viver sob a sua influência, os seus conselhos, os seus fracassos. As responsabilidades familiares são uma coisa, os colaboradores que  escolhemos são outra. Manter a sua decisão de evoluir já lhe exige bastante energia; não torne tudo mais difícil ainda - talvez demasiado difícil - tentando arrastar atrás de si uma multidão de vencidos.
  Tenta conseguir que todos gostam de si?
  Está a tentar não evoluir demasiado depressa porque não quer desgostar certas pessoas?


  O sexto motivador é a auto-aceitação 


  Espero que não o esqueça, porque não conseguirá realizar-se completamente sem ele.
  Todos necessitamos de fazer uma boa opinião de nós próprios. A autoaceitação é o cálcio para os osso das nossas responsabilidades. Muitos de nós deixam estes «ossos» num estado de fraqueza, dependendo para a aceitação de si mesmos da aprovação de outros. Essa fraqueza torna mais esgotante a sua luta. Confundir a autoaceitação com a aceitação pelos outros é um mau princípio.  
  Você poderá ter dificuldades em conceber a autoaceitação em termos que não envolvam a aceitação por outros. Muitos de nós não queremos de facto aceitar-nos  tal como somos e poucos são os que conseguem superar essa rejeição de si mesmos. É realmente um ciclo-vicioso.
  Quanto mais tentamos obter êxito mais vulneráveis nos tornamos. Os outros sentem as nossas necessidades, jogam com as nossas fraquezas para obterem vantagens e decidem por nós se vamos fracassar ou ter êxito. Tenha cuidado com as pessoas a quem pede aprovação. Se a pedir a alguém que se tenha sentido ameaçado com o seu êxito, enfrentará certamente grandes problemas.
  A aceitação de si mesmo consiste em ser-se tal como você é. Você chega, não onde os outros querem, mas exatamente onde pretende chegar. Você começa  a aceitar-se a si mesmo no dia em que as opiniões das outras pessoas deixam de o controlar. Nesse dia você começa a fazer-se ouvir. A não estar sempre de acordo. É a noite em que você decide subitamente partir para uma viagem ao estrangeiro; é a manhã em que você decide ficar em casa porque assim resolveu; é o momento em que põe de parte o papel que não quer continuar a desempenhar, em que finalmente liberta o seu potencial e se torna você próprio, consciente de si, daquilo que vale.
  Porque não limitamos o numero de pessoas a quem pedimos aprovação?
  Porque pedimos mais compreensão ao mundo, do que aquele que o mundo está disposto a dar-nos - e enfraquecemos a nossa atuação na vâ tentativa de a obtermos.
 Porque não nos apercebemos de quanto é mais importante aceitarmo-nos  verdadeiramente a nós mesmos. Alguns de nós apercebem-se obscuramente do que lhes falta e tentam forçar-se a essa aceitação. Mas essas pequenas vozes interiores continuam a contrariar-nos apesar dos esforços qua fazemos.
  Não se derrote a si mesmo antes de começar a lutar; não peça satisfações imediatas superiores às que realmente pode obter.
  São estes os seis MOTIVADORES básicos - as seis emoções poderosas que nos fazem agir. Se não forem controlados, destroem-nos; se o forem dar-nos-ão uma energia limitada. Estude-os cuidadosamente.
  Lembre-se d que eles podem afetá-lo de muitas maneiras: superficialmente, mas também nas profundezas do seu ego. Nunca se sabe demais a seu respeito, nem sobre o modo de controlar as suas enormes forças.
  Como ponto de partida, observe o seu passado. Sinta-o. Foi o seu passado que  determinou aquilo que você é no presente; o seu futuro imediato transformar-se-á dentro em pouco no passado que determinará o seu futuro mais distante. À medida que  vou refletindo sobre isto, apercebo-me de que estou a  escrever a sua própria vida. O tempo passa à mesma velocidade para todos. Onde estará você daqui a cinco anos? Desenvolva um plano, e depois ponha-o em prática para poder alcançar os seus objetivos em cinco anos. E não se esqueça de atualizar o seu plano quinquenal pelo menos todos os anos.

  Os Desmotivadores

   Primeiro desmotivador é o receio de perder a segurança, de perder o que já possui

  Irei agora falar das razões que levam as pessoas a não conseguirem tudo aquilo que desejam. Esteja atento porque o primeiro desmotivador é comum a todos nós. Sabe quantas pessoas receiam tanto perder a segurança que desistem de lutar por uma situação mais segura que gostariam de atingir?

  Mas afinal o que é a segurança? Será de facto possível consegui-la?

  Penso que não existe qualquer segurança além daquela que conseguimos construir dentro de nós próprios, que só estamos seguros na medida em somos capazes de enfrentar essa luta a que se chama vida, que não podemos ter mais segurança do que nos permite a nossa capacidade para contrariar a insegurança.

  Isto significa que você tem de arriscar a sua situação para obter o que pretende. Agarrar-nos ao que temos, significa muitas vezes que não conseguiremos ir mais longe. Isto aplica-se tanto a questões comerciais como a questões pessoais, desde as posses, às responsabilidades, às oportunidades e ás relações de amizade. Significa que temos de gastar mais dinheiro para ganhar mais dinheiro. Isto é verdade em todas a profissões. Você pode ser um vendedor de uma grande firma, mas está antes do mais a construir a sua própria clientela, a sua empresa própria. E um profissional sabe que é sempre necessário um investimento - não apenas no tempo, mas também de dinheiro. 

  Se você pretende que o futuro seja melhor do que hoje, tem de lhe conceder algum «espaço». O seu futuro deve ser construído, e pago! Você necessita de investir na sua própria credibilidade, que se exprime na sua aparência, naquilo que veste. Necessita de investir no aumento dos seus conhecimentos de vendas e nas suas capacidades. Quando tiver tudo isso do seu lado, tem alguma dúvida do que conseguirá o que quer?

  Para ajudar a combater este receio, pense que todas as relações, capacidades e posses requerem alguma atenção - ou perder-se-ão. Se se recusa a desistir de algumas das coisas que possui, onde poderá ir buscar espaço, tempo, dinheiro e energias necessários para as suas novas realizações?

  O segundo desmotivador é o medo do fracasso.

  A maior parte das pessoas enfrenta um problema. Foi o que me aconteceu no início da minha carreira nas vendas.

  Gostaria de descobrir um método que lhe garantisse nunca falhar uma entrevista,nunca fazer uma má apresentação ou nunca deixar de fechar uma venda? Posso ensinar-lhe rapidamente

  Ele  aqui vai: nunca receba um telefonema, nunca faça uma apresentação, nunca experimente vender. Resumindo nunca faça nada.

  É facil nunca falhar desde quem nem sequer tente. Quantas pessoas nesta profissão fogem todos os dias à possibilidade de fracassarem? 

  Faz aquilo que mais temes e deixarás de ter medo. Pense nisto ( não estou a falar aqui de desafiar o perigo). Pense em alguma coisa que deveria fazer, do ponto de vista profissional, mas que não faz porque tem medo. Em seguida imagine-se fazendo as coisas que receia com facilidade e sucesso. Se conseguir convercer-se  de que vai fazer isso dentro em pouco, é natural que comece a sintir apreensão.

  Pense nisto: se não controlar o medo, será o medo a controlá-lo a si.

  O terceiro desmotivador é duvidar de si mesmo.

  Este é um ponto particularmente importante para todos os vendedores. Antes de se decidir por esta profissão, você conversou provavelmente sobre o assunto, com os seus amigos e familiares. Que lhe disseram eles?

 « Vender? Estás a pensar fazer disso o teu modo de vida? Sabes o que isso significa? Um dia é uma festa, no outro dia a fome! Endoideceste?»

  Estas consideraçãoes podem deixá-lo duvidoso e arrefecer o seu entusiasmo antes mesmo de começar. Este estado de espírito pode levá-lo a fazer um maior esforço - ou a procurar primeiro desculpas para falhar. « Bem vou só fazer uma tentativa», dirá você aos seus amigos e familiares. « Se der resultado, muito bem; se não tento outra coisa!»

  O problema é que você é influenciado pelas suas próprias palavras, quando fala do assunto nestes termos. Não pode entrar nesta profissão com o pouco empenhamento de quem vai apenas uma tentativa, sem enfraquecer a sua resolução de enfrentar as dificuldades ( assim como os inevitáveis fracassos) que têm necessariamente de ser superadas para alcançar o êxito.

  O quarto desmotivador é o medo da mudança.

   É o desmotivador que lhe custará os esforços mais árduos, mas que lhe lançará os maiores desafios. É também aquele  a que se tem mais dificuldades em enfrentar e  dos mais perigosos.

  Porque será que a mudança parece suscitar um tão grande receio? Resistimos é mudança como se sentíssemos que uma parte de nós mesmos tem de morrer, para dar lugar a um novo eu. Quando somos adultos, justificamos a nossa resistência à mudança com um: “Não gosto de ser surpresas» e tentamos defendermo-nos de possíveis consequências desastrosas de qualquer mudança.

 Para ter êxito aconselho-o a não lutar contra a mudança; faça-a  trabalhar a seu favor.

  Os sacrifícios feitos para realizar qualquer mudança são esquecidos assim que se compreendem os benefícios dessa mudança.

  Agora que  sabemos  o que  nos motiva, o problema é quando entram os desmotivadores.

 É isso. Quando a contradição entre os motivadores e os desmotivadores se transforma num conflito dentro de nós, passamos  à fase de frustração. Logo a  seguir vem uma fase estranha, uma ansiedade. Uma espécie de dor emocional.

  Motive-se a si próprio no sentido de atuar corretamente. Não deixe  que  as forças  negativas  se  elevem em si 

Jorge Neves