Porque não faço o que sei
que devo fazer?» Ponha esta pergunta a si mesmo. Mas ponha-a muito seriamente
porque da resposta depende em muito o seu futuro. Se você não adquirir
disciplina nas suas ações, viverá dominado por uma lei que impede o êxito e foi
imposta por si mesmo.
Por trás desta
pergunta encontra-se o seguinte problema: «Como posso levar-me a mim mesmo a
fazer o que sei que é correto?» Tenho
uma resposta para isto e em breve lha darei, mas antes disso, antes do nos
preocuparmos com o «como», convém descobrir o «porquê».
Com certeza, que faz
a si mesmo, perguntas semelhantes. Em qualquer atividade seja ela de caracter
pessoal ou profissional.
Irei incidir esta reflexão na
área de vendas
Todos os que trabalham
em vendas por certo fazem a si próprio esta pergunta. Todos excepto os
que obtém resultados (que já estão a fazer o que sabem ser correto) e os
derrotados (que se habituaram a não fazer perguntas).
Quando iniciou a sua
carreira de vendedor, qual era o «artigo» que possuía em maior quantidade?
Entusiasmo.
Recorda-se? Um enorme desejo de
realizar grandes coisas e uma espécie de exaltação. Uma vontade muito grande de
gritar aos outros: “Atenção! O mundo pertence-me! Agora que tive esta ótima oportunidade
nas vendas, não há limites para o que posso fazer».
Sim, nesses tempos você tinha
entusiasmo e determinação. Estava impaciente e não podia parar enquanto não
fizesse tudo aquilo que tinha para fazer. Nunca lhe custava sair da cama de
manhã: estava cheio de vontade de trabalhar. Tinha tudo aquilo que necessitava
para o êxito excepto uma coisa: conhecimento. Muito simplesmente, não sabia o
que estava a fazer. No entanto isso não constituía problema, supria todas as
faltas.
Depois o que aconteceu?
Passaram alguns
meses. Aprendeu a conhecer o que vendia, o percurso que devia fazer, os
problemas que se lhe deparavam. Mas ao mesmo tempo que ganhava estes
conhecimentos, que acontecia ao seu entusiasmo?
Ia arrefecendo um
tanto, não é verdade? Embora o seu produto seja ainda tão novo para os seus
clientes quanto o era para si no dia em que começou a vender, você é que já não
sente grande apreço por ele. Teve tempo não só para se aperceber dos lados
negativos de uma indústria, empresa ou produto, como também para se habituar a
eles, deixando-os mesmo dominarem o seu comportamento.
Em todo caso, a
experiência adquirida vai compensando, até certo ponto, essa perda de
entusiasmo. Tudo somado porem, a sua performance situa-o próximo da média -
muito abaixo do seu potencial. Ora, na realidade, e não tenha dúvidas quanto a
isso, sob sua pele esconde-se um campeão, que luta por libertar-se!
Então já sabe o que
deve fazer, mas ainda não se decidiu a passar esses princípios à prática. Porquê?
Na maior parte das empresas, o problema não é a falta de conhecimento sobre
os produtos vendidos, para os vendedores que já têm alguns meses de casa.
Provavelmente também não o é para você que está nestas condições.
Motivar-se a si próprio no sentido de atuar corretamente, é de facto o grande
problema do vendedor.
Porque razão é que isto acontece?
Porque aquilo
que deve fazer não coincide exatamente com o que quer fazer. Se fosse, estaria
a fazê-lo...
Chegamos assim ao cerne do problema:
Porque não quer você fazer aquilo
que seria mais correto?
A razão é que
está em conflito consigo mesmo. Conflito este que surge porque o impulso das
suas necessidades e vontades não conseguem superar os efeitos inibidores dos
seus receios e ansiedades.
Mais adiante irei falar sobre estas
necessidades e vontades com mais pormenor. As necessidades e a vontade
são bons motivadores e todos nós as possuímos. Falarei também com mais detalhe
os aspetos negativos que afetam toda a gente e a que chamaremos desmotivadores.
Quando você está desmotivado sente receio e ansiedade - e é por isso que estes
estados são tão negativos. A boca pode secar-se-lhe, ou sentir tremuras e ardor
no estômago - mas às vezes o efeito é mais subtil e então você sente
dificuldade em passar à ação. Estes desmotivadores são efetivamente poderosos e
é por isso que irei falar deles.
Quase todas as pessoas que lutam por
alcançar êxito sentiram este conflito, em algum ponto das suas carreiras,
e a maior parte de nós vivem com ele durante toda a vida. Talvez não possamos
eliminá-lo completamente. Mas podemos decidir se vamos perder todos os dias,
algumas vezes apenas ou nunca. É claro que não podemos realizar sempre todas as
vendas. Há fatores que estão fora do nosso controlo e que nos farão perder uma
venda de vez em quando. É aceitável. O não é aceitável é perder constantemente
por culpa dos nossos medos e angústias não-resolvidos.
Pense nisto. Lá bem
no seu íntimo, considere se este conflito não é o principal obstáculo ao êxito.
Nem a falta de capacidade, nem a falta de conhecimentos, mas exclusivamente o
facto de não agirmos como sabemos que é correto.
Resolver estes
receios e ansiedades é surpreendentemente fácil quando se sabe como. O primeiro
passo consiste em admitir que você é igual a todos os outros - é afetado por
essas pequenas depressões que nem sempre são aparentes. Na maior parte das
pessoas é isso que acontece. Mas todos os que o rodeiam se encontram nas mesmas
condições que você. Reconhecer este facto é vencer o primeiro obstáculo. O seguinte
consiste em decidir que não vai deixar esses fatores impedirem-no de fazer da
sua vida aquilo que quer.
Quando tiver tomado
esta decisão...vai ver que se sentirá melhor!!!
Tente descobrir como
a depressão o vence. Estude o seu inimigo e descubra os seus pontos fracos,
para poder eliminá-los. Aprenda os motivadores e o modo de os usar, assim como
os desmotivadores e o modo de os derrotar. Pode começar então a agir de acordo
com o que sabe que é correto. Faça-o naturalmente e sem se sujeitar a grandes
tensões - apenas porque quer.
Como fica
deprimido
Alguma vez se sentiu deprimido?
Acontece-lhe sentir que não consegue levantar-se da cadeira e fazer o que deve?
Tem dias em que prefere esconder-se, não aparecer no escritório? Deixe-me
mostra-lhe como lhe surge essa sensação.
Julgo poder afirmar
que você está na profissão de vendas porque está interessado em ganhar
dinheiro. E certamente concordará com a seguinte afirmação:
Não ganho tanto dinheiro
quando estou deprimido como quando estou bem disposto.
Se aceita isto, certamente concorda
com a seguinte ideia: se puder diminuir o tempo em que se encontra deprimido e
aumentar o tempo em que se sente otimista, ganhará mais dinheiro.
Repare que eu não
disse: «Aumente o seu entusiasmo e a depressão diminuirá automaticamente». A
experiência diz-me que em dezenas de entrevistas de vendas realizadas
todos os meses demonstram que a motivação que é incutida aos vendedores, nas
suas empresas, perde-se, para os deprimidos, antes mesmo de eles partirem para
as suas entrevistas com os clientes. É inútil tentar incutir entusiasmo a
alguém que se sente dividido pelos conflitos interiores, mas o entusiasmo que
se comunica pode ser estimulante para uma pessoa aberta, conhecedora, e que
tenha objetivos claros. É por isso que faço esta afirmação com toda a
confiança: «Diminua a sua depressão e automaticamente aumentará o seu
entusiasmo». Compare as duas frases citadas neste parágrafo. A diferença entre
elas é enorme: a segunda é uma porta aberta para a satisfação e o êxito.
Você deve aumentar o
seu entusiasmo por todos os meios possíveis. Mas antes de se lançar em qualquer
atividade útil, procure eliminar a depressão do seu cérebro.
Para conseguir,
necessitará de saber exatamente o que o deprime.
Analisemos melhor o
conflito que provoca a frustração que, ao avolumar-se, acaba por deprimi-lo.
Chamo a este processo «o forjar da cadeia da depressão», porque se trata de uma
sequência de acontecimentos. Para a eliminar basta quebrar um dos elos da
cadeia. Vejamos como você tem forjado esta cadeia dentro de si próprio; são os
passos para a depressão.
1º Consciente
das suas necessidades e desejos, você motiva-se a si mesmo - e avança. Imagine-se
ligando o motor de um carro de desporto.
2º Consciente
dos seus receios e ansiedades, você desmotiva-se - e pára. O seu carro de
desporto está preso na lama; as rodas movem-se mas não consegue sair.
3º Alguns dos
seus colegas continuam a avançar - mas você não. A sua frustração aumenta ao
ver os sucessos que eles estão a obter e, embora você saiba o que deveria fazer
para conseguir os mesmos resultados, quanto mais tenta mais difícil se lhe
torna agir. O seu carro de desporto lança lama em todas as direções, mas
continua a não sair do mesmo sítio; em vez disso enterra-se cada vez mais. A
sua frustração aumenta ainda mais e você bate nervosamente no volante.
4º Como não
consegue fazer vendas e satisfazer as suas necessidades e desejos, perde a fé
no produto que vende e na empresa para que trabalha ou - pior ainda - perde a
fé em si próprio. Quando qualquer destas coisas acontece, a frustração que o
consome transforma-se em depressão. É como se desistisse de tirar o seu carro
de desporto da lama, desligasse o motor e resolvesse continuar a pé.
5º Entretanto,
você fica demasiado deprimido para continuar sozinho e manter-se-á nessa
imobilidade se alguma força exterior não o tirar desse estado.
O condutor de um
carro de desporto, se enfrentasse o problema mecânico que descrevi, tentaria
encontrar um reboque para retirar o carro. Mas todos nós sentimos relutância em
pedir ajuda quando enfrentamos a depressão, porque a solução para o nosso
problema não é evidente. De facto, talvez nem reconheçamos que temos um
problema, que muitas vezes é tão fácil de resolver.
Se está deprimido
com os resultados que tem obtido nas vendas, já o esteve, ou pensa ser possível
vir a estar no futuro, deve rever as suas fontes de motivação.
Os Motivadores
O primeiro motivador do grande
vendedor é o dinheiro.
Porque razão é o dinheiro um
motivador? Permite-lhe obter coisas que quer e de que necessita.
O segundo
motivador é a segurança
A teoria da realização de Maslow
constitui o fundamento de muitos cursos de formação. Esta teoria afirma que o
cidadão médio tem de enfrentar uma luta diária para satisfazer as suas
necessidades físicas, isto é, para obter segurança. Numa sociedade primitiva, a
segurança pode ser representada por uma manada de bisontes; na nossa sociedade,
a segurança é algo que se compra com dinheiro. Sem ele não podemos comprar
todos aqueles artigos de que necessitamos no nosso dia-a-dia e sem os quais nos
sentiríamos, sem dúvida, muito mais inseguros. O dinheiro é portanto um
tremendo motivador, tanto como medida direta do êxito como para nos
proporcionar conforto material.
O terceiro
motivador é a realização
Quase todos aspiramos a um certo
grau de realização, mas praticamente ninguém está disposto a fazer o necessário
para a conseguir. Penso que as pessoas se dividem em dois grupos: os que se
realizam e os que não se realizam.
Os primeiros não são mais de 10% em
todo mundo. Isto explica-se pelo facto de os do segundo grupo
considerarem mais fácil acomodarem-se ao seu fracasso. Quem nada consegue,
obtém de facto aquilo que pensa merecer: nada! Ou quase nada!
Muitos de nós fomos
criados em ambientes onde os nossos familiares, mães, pais, irmãos, irmãs, eram
pessoas excelentes e honestas. Ma também eram pessoas que não se
realizavam.
Se assim aconteceu, ótimo
- para eles.
Talvez tenhamos sido
marcados pelo convívio com os nossos parentes, adotando os mesmos modos de
pensar e de agir. Não nos devemos preocupar aqui com a recuperação dos nossos
parentes que não se realizaram - quanto a eles nada podemos fazer. A vontade de
nos realizarmos não pode ser imposta do exterior; deve resultar de uma
convicção própria. Sei que você tem essa vontade. Por isso você está decidido a
trabalhar para a sua realização? Está pronto a incluir-se naqueles dez
por cento da população mundial que souberam tirar o melhor dos benefícios que a
nossa sociedade pode proporcionar?
Pessoas que exigem
mais da vida, estão prontas a pagar o preço, em esforço e em mudança de
atitudes.
O quarto
motivador é o reconhecimento
Trata-se de um motivador
interessante, que aliás me parece por vezes ser o mais importante para os
nossos colegas de profissão. Muitas pessoas são motivadas mais por um desejo de
obterem reconhecimento do que por outra qualquer razão. Todos necessitamos
desse reconhecimento: maridos, mulheres crianças - e até o seu patrão!
Todos somos assim. Mesmo as crianças, quando fazem as sua gracinhas, o
que é que procuram?
Apenas isto: reconhecimento
Na idade adulta, ao
tentarmos obter reconhecimento, jogamos jogos mais complexos que as
crianças para obter o reconhecimento. Os carros que conduzimos, as roupas
que usamos, os restaurantes onde comemos e muitas outras coisas são meios para
obter-mos esse reconhecimento.
Pode argumentar-se
que a maior parte destas coisas são necessidades. Talvez. Pode pretender-se que
estas coisas são apreciadas por si próprias. Certamente. Mas sem essa
necessidade de reconhecimento, estaríamos tão obcecados pelo estilo que
cultivamos?
Todos queremos ser
reconhecidos pelos outros. É por isso que este motivador adquire um poder tão
grande, quando é usado convenientemente. Muitos chefes de vendas motivam os seu
vendedores recorrendo mais ao reconhecimento do que a qualquer outro aspeto.
Outros pouco conseguem, porque não recorrem a este sentimento ou fazem-no de
modo pouco eficaz. Para ser eficaz num grupo de vendas, o reconhecimento deve
ser dado com sinceridade e sem favoritismo e quanto mais especifico
for melhor. O seu valor decorre dos resultados obtidos.
O quinto
motivador é a aceitação pelos outros
Trata-se de um motivador bastante
perigoso.
Você saberá quantas
pessoas se esforçam diariamente por serem aceites pelos outros? Para muitas
pessoas, incluindo bastantes vendedores, este motivador inclui-se entre os mais
fortes - mas é também a maior fraqueza. Haverá quem não queira que gostem
de si? O que pensa disto?
Vejamos no entanto
uma coisa curiosa que acontece a cada novo vendedor independentemente daquilo
que vende. Quando estamos há pouco tempo na profissão ou na empresa e nos
dirigimos a uma entrevista, transbordantes de entusiasmo, quem encontramos à
nossa frente para aceitar ou rejeitar aquilo que oferecemos?
Serão os
«realizados» ou os «não realizados» que nos esperam? Os dez por cento ou os
noventa por cento?
A Qual deste dois
grupos pertencerão os que se limitam a permanecer nos estreitos limites dos seu
gabinetes? A qual dos dois, aqueles que se movimentam procurando novos projetos?
É provável que apareça alguém que lhe diga: «Deixe-me contar-lhe como é que as
coisas se passam realmente aqui dentro!» Quando isto acontece, você pensa que
há uma probabilidade em vinte de essa pessoa pertencer ao grupo dos vencedores.
Mas também pode acontecer que não encontre realmente uma dessas pessoas,
durante semanas. É que elas estão ocupadas a fazer as coisas que as tornam
grandes. Quando é finalmente apresentado a alguém que pertence ao grupo dos dez
por cento, essa pessoa dirá qualquer coisa como isto, e não muito mais: «É um
prazer tê-lo connosco. É uma empresa ótima e você vai sentir-se bem. Tive muito
gosto em conhecê-lo. Até um dia destes!»
Alguns dos seus
colegas dir-lhe-ão que este acolhimento não vai ajudá-lo. Sem dar qualquer
oportunidade a que estes conceitos e técnicas provem a sua eficácia,
apressar-se-ão a detraí-los. O mesmo farão em relação ao que aqui
escrevo, onde apenas procurarão as evidências que lhe permitirão ridicularizar
ou deturpar o que aqui falo. Ou talvez nem sequer se deem ao trabalho de
ler. Estes são os perdedores e querem que você se junte a
eles. A última coisa que eles gostariam de ver era você incluir-se entre
os vencedores. O melhor modo de lutar contra o êxito dos outros é afastar
quem o tenha! Os perdedores, tornam-se mestres na arte de sufocar a ambição dos
seus colegas vencedores. Todas as fraquezas e ansiedades que
encontram nas pessoas de sucesso, são prontamente exploradas. Pressionam todos
aqueles que mostram sinais de evoluir.
É aqui
que assenta o ter dito que este motivador " a
aceitação pelos outros" pode ser bastante perigoso. Isto porque um
vendedor que dependa excessivamente da aceitação dos amigos ou dos colegas fica
em situação perigosa, porque o preço da sua aceitação é a mediocridade. Só os
fortes conseguem resistir á pressão; só eles podem pagar o preço do êxito.
Sendo assim,
rodeie-se de pessoas que se assemelham àquilo que você pretende
ser: um vencedor. Você só terá de aprender com esse convívio e poderá ir
adquirindo o seu estilo próprio, à medida que adquire experiência.
Inconscientemente recolhemos ideias e atitudes das pessoas com quem lidamos e
absorvemos tudo, desde os pequenos detalhes até aos conceitos importantes que
nos conduzem a resultados positivos.
Não perca tempo com
pessoas cujo modo de pensar em termos profissionais e emocionalmente se
encontra a um nível mais limitado que o seu. Você precisa de progredir. Eles
não. Não o ajudarão portanto a alargar os seus horizontes e não podem
inspirá-lo. A escolha dos associados certos exige decisões difíceis. Retenha
isto: é preferível afastarmo-nos de pessoas cujos objetivos são menos elevados
que os nossos, ou continuaremos a viver sob a sua influência, os seus
conselhos, os seus fracassos. As responsabilidades familiares são uma coisa, os
colaboradores que escolhemos são outra. Manter a sua decisão de evoluir
já lhe exige bastante energia; não torne tudo mais difícil ainda - talvez
demasiado difícil - tentando arrastar atrás de si uma multidão de vencidos.
Tenta conseguir que
todos gostam de si?
Está a tentar não
evoluir demasiado depressa porque não quer desgostar certas pessoas?
O sexto motivador
é a auto-aceitação
Espero que não o
esqueça, porque não conseguirá realizar-se completamente sem ele.
Todos necessitamos
de fazer uma boa opinião de nós próprios. A autoaceitação é o cálcio para os
osso das nossas responsabilidades. Muitos de nós deixam estes «ossos» num
estado de fraqueza, dependendo para a aceitação de si mesmos da aprovação de
outros. Essa fraqueza torna mais esgotante a sua luta. Confundir a autoaceitação
com a aceitação pelos outros é um mau princípio.
Você poderá ter
dificuldades em conceber a autoaceitação em termos que não envolvam a aceitação
por outros. Muitos de nós não queremos de facto aceitar-nos tal como
somos e poucos são os que conseguem superar essa rejeição de si mesmos. É
realmente um ciclo-vicioso.
Quanto mais tentamos
obter êxito mais vulneráveis nos tornamos. Os outros sentem as nossas
necessidades, jogam com as nossas fraquezas para obterem vantagens e decidem
por nós se vamos fracassar ou ter êxito. Tenha cuidado com as pessoas a quem
pede aprovação. Se a pedir a alguém que se tenha sentido ameaçado com o seu
êxito, enfrentará certamente grandes problemas.
A aceitação de si
mesmo consiste em ser-se tal como você é. Você chega, não onde os outros
querem, mas exatamente onde pretende chegar. Você começa a aceitar-se a
si mesmo no dia em que as opiniões das outras pessoas deixam de o controlar.
Nesse dia você começa a fazer-se ouvir. A não estar sempre de acordo. É a noite
em que você decide subitamente partir para uma viagem ao estrangeiro; é a manhã
em que você decide ficar em casa porque assim resolveu; é o momento em que põe
de parte o papel que não quer continuar a desempenhar, em que finalmente
liberta o seu potencial e se torna você próprio, consciente de si, daquilo que
vale.
Porque não limitamos
o numero de pessoas a quem pedimos aprovação?
Porque pedimos mais
compreensão ao mundo, do que aquele que o mundo está disposto a dar-nos - e
enfraquecemos a nossa atuação na vâ tentativa de a obtermos.
Porque não nos
apercebemos de quanto é mais importante aceitarmo-nos verdadeiramente a
nós mesmos. Alguns de nós apercebem-se obscuramente do que lhes falta e tentam
forçar-se a essa aceitação. Mas essas pequenas vozes interiores continuam a
contrariar-nos apesar dos esforços qua fazemos.
Não se derrote a si
mesmo antes de começar a lutar; não peça satisfações imediatas superiores às
que realmente pode obter.
São estes os seis
MOTIVADORES básicos - as seis emoções poderosas que nos fazem agir. Se não
forem controlados, destroem-nos; se o forem dar-nos-ão uma energia limitada.
Estude-os cuidadosamente.
Lembre-se d que eles
podem afetá-lo de muitas maneiras: superficialmente, mas também nas profundezas
do seu ego. Nunca se sabe demais a seu respeito, nem sobre o modo de controlar
as suas enormes forças.
Como ponto de
partida, observe o seu passado. Sinta-o. Foi o seu passado que determinou
aquilo que você é no presente; o seu futuro imediato transformar-se-á dentro em
pouco no passado que determinará o seu futuro mais distante. À medida que
vou refletindo sobre isto, apercebo-me de que estou a escrever a sua
própria vida. O tempo passa à mesma velocidade para todos. Onde estará você
daqui a cinco anos? Desenvolva um plano, e depois ponha-o em prática para poder
alcançar os seus objetivos em cinco anos. E não se esqueça de atualizar o seu
plano quinquenal pelo menos todos os anos.
Os Desmotivadores
Primeiro desmotivador é o
receio de perder a segurança, de perder o que já possui
Irei agora falar das razões que levam as pessoas a não conseguirem
tudo aquilo que desejam. Esteja atento porque o primeiro desmotivador é comum a
todos nós. Sabe quantas pessoas receiam tanto perder a segurança que desistem
de lutar por uma situação mais segura que gostariam de atingir?
Mas afinal o que é a segurança? Será de facto possível
consegui-la?
Penso que não existe qualquer segurança além daquela que
conseguimos construir dentro de nós próprios, que só estamos seguros na medida
em somos capazes de enfrentar essa luta a que se chama vida, que não podemos
ter mais segurança do que nos permite a nossa capacidade para contrariar a
insegurança.
Isto significa que você tem de arriscar a sua situação para
obter o que pretende. Agarrar-nos ao que temos, significa muitas vezes que não
conseguiremos ir mais longe. Isto aplica-se tanto a questões comerciais como a
questões pessoais, desde as posses, às responsabilidades, às oportunidades e ás
relações de amizade. Significa que temos de gastar mais dinheiro para ganhar
mais dinheiro. Isto é verdade em todas a profissões. Você pode ser um vendedor
de uma grande firma, mas está antes do mais a construir a sua própria
clientela, a sua empresa própria. E um profissional sabe que é sempre
necessário um investimento - não apenas no tempo, mas também de dinheiro.
Se você pretende que o futuro seja melhor do que hoje, tem
de lhe conceder algum «espaço». O seu futuro deve ser construído, e pago! Você
necessita de investir na sua própria credibilidade, que se exprime na sua
aparência, naquilo que veste. Necessita de investir no aumento dos seus
conhecimentos de vendas e nas suas capacidades. Quando tiver tudo isso do seu
lado, tem alguma dúvida do que conseguirá o que quer?
Para ajudar a combater este receio, pense que todas as
relações, capacidades e posses requerem alguma atenção - ou perder-se-ão. Se se
recusa a desistir de algumas das coisas que possui, onde poderá ir buscar
espaço, tempo, dinheiro e energias necessários para as suas novas realizações?
O segundo desmotivador é o medo do fracasso.
A maior parte das pessoas enfrenta um problema. Foi o que
me aconteceu no início da minha carreira nas vendas.
Gostaria de descobrir um método que lhe garantisse nunca
falhar uma entrevista,nunca fazer uma má apresentação ou nunca deixar de fechar
uma venda? Posso ensinar-lhe rapidamente
Ele aqui vai: nunca receba um telefonema, nunca faça
uma apresentação, nunca experimente vender. Resumindo nunca faça nada.
É facil nunca falhar desde quem nem sequer tente. Quantas
pessoas nesta profissão fogem todos os dias à possibilidade de
fracassarem?
Faz aquilo que mais temes e deixarás de ter medo. Pense
nisto ( não estou a falar aqui de desafiar o perigo). Pense em alguma coisa que
deveria fazer, do ponto de vista profissional, mas que não faz porque tem medo.
Em seguida imagine-se fazendo as coisas que receia com facilidade e sucesso. Se
conseguir convercer-se de que vai fazer isso dentro em pouco, é natural
que comece a sintir apreensão.
Pense nisto: se não controlar o medo, será o medo a
controlá-lo a si.
O terceiro desmotivador é duvidar de si mesmo.
Este é um ponto particularmente importante para todos os
vendedores. Antes de se decidir por esta profissão, você conversou
provavelmente sobre o assunto, com os seus amigos e familiares. Que lhe
disseram eles?
« Vender? Estás a pensar fazer disso o teu modo de vida?
Sabes o que isso significa? Um dia é uma festa, no outro dia a fome!
Endoideceste?»
Estas consideraçãoes podem deixá-lo duvidoso e arrefecer o
seu entusiasmo antes mesmo de começar. Este estado de espírito pode levá-lo a
fazer um maior esforço - ou a procurar primeiro desculpas para falhar. « Bem
vou só fazer uma tentativa», dirá você aos seus amigos e familiares. « Se der
resultado, muito bem; se não tento outra coisa!»
O problema é que você é influenciado pelas suas próprias
palavras, quando fala do assunto nestes termos. Não pode entrar nesta profissão
com o pouco empenhamento de quem vai apenas uma tentativa, sem enfraquecer a
sua resolução de enfrentar as dificuldades ( assim como os inevitáveis
fracassos) que têm necessariamente de ser superadas para alcançar o êxito.
O quarto desmotivador é o medo da mudança.
É o desmotivador que lhe custará os esforços mais árduos, mas que
lhe lançará os maiores desafios. É também aquele a que se tem mais
dificuldades em enfrentar e dos mais perigosos.
Porque será que a mudança parece suscitar um tão grande
receio? Resistimos é mudança como se sentíssemos que uma parte de nós mesmos
tem de morrer, para dar lugar a um novo eu. Quando somos adultos, justificamos
a nossa resistência à mudança com um: “Não gosto de ser surpresas» e tentamos
defendermo-nos de possíveis consequências desastrosas de qualquer mudança.
Para ter êxito aconselho-o a não lutar contra a mudança;
faça-a trabalhar a seu favor.
Os sacrifícios feitos para realizar qualquer mudança são
esquecidos assim que se compreendem os benefícios dessa mudança.
Agora que sabemos o que nos motiva, o
problema é quando entram os desmotivadores.
É isso. Quando a contradição entre os motivadores e os
desmotivadores se transforma num conflito dentro de nós, passamos à fase
de frustração. Logo a seguir vem uma fase estranha, uma ansiedade. Uma
espécie de dor emocional.
Motive-se a si próprio no sentido de atuar corretamente.
Não deixe que as forças negativas se elevem em si
Jorge Neves
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