TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL - ORGANIZAÇÃO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. A AUTO-ANÁLISE

  Numa negociação deve-se estruturar a metodologia a utilizar pelo negociador em termos do processo.
  Um dos aspectos a considerar é a Auto-Análise.

A auto-análise é constituída por duas partes:  ADESÃO E AMBIÇÃO

  ADESÃO

  Dos filmes a que assistiu nos últimos tempos de qual melhor se recorda? De qual mais falou aos seus amigos? Tente lembrar-se se falou dele porque alguém perguntou algo, ou se falou espontaneamente.
  Provavelmente este filme foi aquele que mais gostou. Gostar neste contexto, poderá ser o que mais o impressionou, ou o que mais o surpreendeu, será sempre aquele que lhe libertou maiores emoções positivas ou negativas, dor ou prazer. 
  É mais fácil recordarmos algo de que gostamos ou que, mesmo não gostando, nos tocou fortemente, do que algo de que não gostamos ou ao qual ficamos indiferentes.
  Você recorda e repete com facilidade uma anedota de que gostou particularmente. As outras de que não gostou ou que até nem compreendeu, terá mais dificuldades em reproduzir, ainda que não tenham sido completamente esquecidas, pois, muitas vezes ao ouvir alguém contá-la, recorda-se de que já a conhecia.
  Nós somos selectivos quanto àquilo a que damos atenção, e quanto àquilo de que guardamos informação, e ainda bem, porque caso contrário não haveria espaço de armazenamento que bastasse. Nós interessamo-nos, sobretudo, pelas coisa de que gostamos: para essas abrimos as portas do nosso cérebro, guardamo-las com cuidado e atenção e se nos despertaram intensas emoções - muito felizes ou muito dolorosas - certamente que jamais serão esquecidas.

  "Gostos não se discutem" diz o ditado popular. Acertadamente, significa que os gostos são subjectivos, que dependem de pessoa para pessoa. Significa também, que em relação a um determinado gosto ou preferência, pouca ou nenhuma possibilidade de interferência existe. Mas será exactamente assim?  

  Porque gostamos de determinado perfume e não de outro? O que determina os nossos gostos e preferências? Será algo de tão inacessível e intocável?

  Como tal deve clarificar a sua atitude quanto ao produto que vai vender.

  Para isso é muito importante a Auto-Análise sobre o produto, empresa e mercado, de modo a avaliar o seu próprio grau de entusiasmo e empenhamento.

  Devemos ter em conta os seguintes aspectos:

  1. Avalie a sua atitude quanto ao produto. Tente clarificar o que realmente pensa do produto com que trabalha, imagine que tem de o descrever com 3 adjectivos, pense em quais escolheria e porquê.

  2. Avalie a sua atitude quanto à sua empresa e chefias. Muitas vezes, conhecer bem o produto ou serviço não basta. É necessário alargar o campo de análise à organização e pessoas responsáveis pelo nascimento do produto ou serviço, que o conceberam ou adaptaram. Tentar saber o que esperavam concretizar, o que projectaram inicialmente. 

  3. Analise a sua opinião sobre a concorrência. Fazer uma análise comparativa do produto/serviço com que trabalha relativamente aos outros existentes no mercado, ajudá-lo-á a conhecer melhor o "seu" produto, pois irá avaliá-lo sob perspectivas que de outra forma não teria considerado. Ajudá-lo-á a alicerçar a sua adesão "interna" que se reflectirá no seu comportamento, atitude e na convicção e solidez da sua apresentação e argumentação comercial.

  4. Recorde as pessoas que adquiriram o seu produto e o que estão a ganhar com ele.

  5. Recolha argumentos práticos e pragmáticos que traduzem a funcionalidade e utilidade do produto/serviço. Um facto, o relato de uma história, valerá mais que mil teorias sobre as reais vantagens daquele produto. Conheça esses casos e relembre-os sempre que uma dúvida ou hesitação lhe surgirem.

  6. Recapitule os benefícios do seu produto, bem como os pontos favoráveis em relação à concorrência. Está agora em condições de recapitular e listar os benefícios do seu produto relativamente aos da concorrência e recordar as particularidades que o tornam único.

 7. Formule o seu juízo. Com a informação de que dispõe avalie honestamente o produto ou serviço com que trabalha.

  O sucesso de uma negociação está estreitamente relacionada com o seu nível de empenhamento e grau de diligência. Ganha quem quer, embora nem todos os que querem consigam ganhar. Milénios de experiência mostraram  a grande influência da vontade no atingimento de objectivos e superação de obstáculos.

  A vontade provém de um juízo positivo sobre si próprio e sobre o contexto profissional em que está inserido. Se a sua atitude global é positiva espera-o o sucesso, caso contrário algo tem de mudar.

  Os gostos são pessoais, porque dependem do nosso património de informações e emoções e, frequentemente, não os conseguimos explicar inteiramente porque gostamos de uma cor, tonalidade e não de outra - pois resultam da combinação destes dois tipos de dados - informações e emoções - alguns deles não acessíveis à nossa consciência. Fazem parte de nós, mas não sabemos que estão cá guardados, o que não os impede de influenciar o nosso prazer ou desprazer, a nossa sensação de conforto e sintonia ou de estranheza e desconforto.

  Os gostos são subjectivos porque são pessoais e porque dependem de elementos que escapam ao nosso entendimento e ao nosso controlo objectivo e racional, mas não são herméticos e intocáveis. É errado pensarmos que nada poderá influenciar ou mudar os nossos gostos. Se eles dependem do conjunto de informações e emoções que possuímos, podemos fornecendo mais informação, fornecendo outros dados, desvendar ou salientar contornos até então ocultos ou incompreensíveis de um dado filme, por exemplo, os quais, por sua vez, poderão accionar ou abrir as gavetinhas de emoções que até então permaneciam fechadas sem chave que as abrisse.
  
  Assim, é um facto que recordamos e falamos com mais prazer e convicção daquilo de que gostamos, com base no que sabemos e sentimos, mesmo que nem tudo seja perfeitamente consciente.

  Logo, na actividade comercial, para que melhor se consiga apresentar, promover e vender um produto/serviço, será conveniente tentar descobrir pontos de contacto, de sintonia, encontrar ou realçar elementos que despertem o nosso gostar. O ponto de partida será obter informação sobre o produto/serviço conhecimento sobre o contexto que o rodeia ou sustenta, por forma a clarificar os seus conhecimentos e poder encontrar afinidades e proximidades.

  Informe-se, investigue, questione - porque é impossível gostar daquilo que se desconhece.

  Tente classificar o produto quanto à utilidade real e percebida, quanto ao design, à funcionalidade e quanto à vantagem que apresenta relativamente a outras marcas. Pense nas razões que o levam a atribuir essa classificação e recolha informação, se necessário for. 

  Agora, está mais consciente do que pensa sobre o produto. Certamente, o que pensa do produto influencia o que sente quando o olha, quando o manuseia e, sobretudo, quando o apresenta a alguém.

  A atitude face ao produto, resulta da combinação entre o que se sente e pensa do mesmo, a qual, inevitavelmente, influencia todo o seu comportamento, principalmente, se não estiver consciente desta atitude. Saber qual a sua atitude é o ponto de partida para tentar controlar ou compensar os efeitos, eventualmente, nefastos da mesma.

  A atitude forma-se com base no conhecimento ou informação que se possui, portanto recolha o máximo de informação possível para fundamentar e bem alicerçar a sua atitude.

  Quanto mais seguro estiver da sua opinião ou impressão, mais convicto e persuasivo será  na sua apresentação ou promoção do produto/serviço.

  Que desejos ou objectivos presidiram à implementação do projecto? Talvez, descubra por esta via novos pontos e pontes de contacto.

  Haverá alguma história pessoal ou evolutiva da empresa que contextualize o aparecimento daquela ideia que determinou aquele produto/serviço, e lhe confira noutras tonalidade, outras cambiantes que o tornam único e singular?

  Não esqueçamos que é mais fácil gostar do que entender. Entender o porquê da existência daquele produto/serviço , certamente que facilita a adesão do negociador e, posteriormente a do cliente.

  Seguidamente iremos descobrir que desejos ou objectivos presidiram à implementação do projecto. Talvez descubra por esta via novos pontos e pontes de contacto.

  AMBIÇÃO

  Entende-se, muitas vezes, o termo ambição num sentido perjurativo, talvez porque o consideremos restrito a desejos de posse material e alcançado por formas menos lícitas ou prejudiciais para terceiros.

  No entanto, não é dessa forma que o aqui apresento, mas sim como o ingrediente fundamental para o crescimento e evolução pessoal e profissional.

  Um ingrediente que, por si só, não é suficiente porque não é matéria prima para nenhuma obra , mas sem o qual as matérias-primas não terão o mesmo rendimento. Pensemos no fabrico de pão, por exemplo. Sem os diversos tipos de farinha e água, o fermento não serve de nada, mas sem este ingrediente, os restantes renderão muito menos e o pão não terá o crescimento desejado.

  O mesmo acontece com a ambição relativamente ao desenvolvimento profissional.

  Criar um propulsor que o leve a vencer os obstáculos, é esse o objectivo. Propulsor esse que o faça lutar por resultados e lhe prolongue a energia e a força de vontade, permitindo-lhe a progressão e evolução profissional e pessoal.

  É fundamental incorporar e definir objectivos no seu plano de vida.

  1. Faça uma lista dos seus projectos e metas pessoais. Pense no que gostaria de atingir e concretizar num determinado período de tempo.

  2. Trace um plano de médio e longo-prazo para a realização desses projectos.

  3. Escreva acções e objectivos de curto-prazo, decorrentes do plano.

  4. Para que a missão não pareça intransponível, decomponha-a em objectivos menores que deverão ser alcançados no curto-prazo.

  5. Assuma o compromisso de dar o seu melhor para cumprir os seus próprio objectivos.

  Podemos considera a ambição como o motor que acciona a energia e talentos de um profissional, que os coloca em funcionamento e, provavelmente, os prolonga para além dos primeiros sinais de cansaço ou desânimo.
  A ambição assume particular importância em actividades que se regem pelo cumprimento de objectivos e não apenas pelo cumprimento de horários, sendo a actividade comercial um óptimo exemplo de que se acaba de referir. Com o montante de rendimento total ou parcialmente dependente dos resultados, os prémios de produtividade e a hierarquia de funções existente na área comercial, percebe-se que o desejo de alcançar metas mais elevadas seja fundamental para ser bem sucedido nesta actividade.

  Estabeleça prazos razoáveis para a concretização desses projectos, não demasiado apertados, que sejam impossíveis de cumprir, mas não muito dilatados que não lhe coloquem qualquer desfio. 

 Para encontrar este prazo razoável, faça uma estimativa tendo por base as condições actuais e depois diminua o tempo equivalente ao que considera razoável esperar como melhoria às condições do presente.

  Como já referi, estabeleça um período de tempo limite para atingir os seus objectivos. Avalie em que medida contribuiu mensalmente, trimestralmente ou semestralmente para a concretização dos seus objectivos anuais.

  Que resultados obteve, que acções preparou etc.. Poderia ter feito mais e melhor? O que o impediu de o fazer? Não desanime pelo facto de não ter tido resultados que esperava. Identifique as razões do sucedido e avalie os obstáculos e mantenha-se firme nos seus propósitos. Estabeleça prioridades e rentabilize o seu tempo.

  Tente fazer uma análise objectiva e honesta e com base nessa análise faça ajustamentos ao seu plano, se tal for conveniente ou necessário. Permita-se alguma flexibilidade, pois, o mais importante, é manter-se atento à evolução do seu plano, não se deixando desligar dos objectivos a que se propôs. Para se fortalecer, pense e reveja mentalmente o que alcançará com o cumprimento do plano. Imagine-se na nova casa, o que poderá usufruir, o prazer que terá. etc..

  Quanto ao compromisso de dar o seu melhor, é importante que este seja actualizado e reafirmado frequentemente. Por exemplo, no final de cada semana, reserve 20 minutos para fazer o balanço da semana que termina, em termos do cumprimento dos objectivos a que se propôs.

  Uma carreira na área comercial constrói-se com os alicerces da AMBIÇÃO e MOTIVAÇÃO. É desenhada com diversos patamares e níveis intermédios, que funcionam como agentes motivadores. Estas metas só serão apelativas, só produzirão efeitos num profissional que as valorize, que as interprete como algo desejável e valioso - ou seja, que as ambicione.

  Se considerar-mos ambição como o desejo de possuir ou alcançar algo, podendo este algo ser - distinções, prémios, bens materiais, etc. - cada pessoa valorizará de modo diferente uma determinada meta ou agente motivador.

  Se lhe atribui valor, se a deseja alcançar, a ambição mobilizará a energia necessária para tal. A ambição funciona como a mola que acciona a motivação, a energia que se traduz em atitudes e comportamentos, em realizações.


  Jorge Neves