O produto ou serviço que você vende e o local onde trabalha são menos importantes do que as suas técnicas, a sua distribuição do tempo de trabalho e a sua determinação em fazer a coisa mais produtiva em cada momento no sentido de organizar, planear e aproveitar todas estas coisas boas. Se transformar todos estes hábitos do campeão de vendas, em hábitos seus, você transformar-se-á num campeão. Terá o prestígio, o dinheiro, o reconhecimento e a auto-consideração que todos os campeões de vendas têm.
Muitos de nós queremos encontrar razões para não o fazermos. Quando ouvimos falar de um vendedor que dispõe de rendimentos muito elevados, a nossa tendência é dizer: «Certamente vende produtos bastante caros».
Mas a verdade é que isto só acontece raramente. Não existem muitos compradores para artigos excessivamente caros. A maior parte daqueles que ganham bastante dinheiro em vendas ocupam-se de produtos ou serviços
vulgares: seguros, automóveis, apartamentos e muitos outros que não são exageradamente caros. Claro que não vendem pastilhas elásticas ou sacos de plástico...
Independentemente do preço do seu produto, você pode usar os segredos dos super-campeões. Estou a falar agora dos grandes vendedores que às vezes ganham numa semana aquilo que o vendedor médio ganha num ano.
Transforme poucos euros em muitos
Os bons vendedores os campeões, combinam todas as técnicas de vendas que adquiriram para construir uma base de referência estruturando uma engrenagem que contém uma dinâmica própria. O vendedor médio tem dificuldades em obter referencias das pessoas a quem vender; o bom vendedor consegue muitas vezes essas referências após uma curta conversa telefónica com pessoas que nunca viu. O bom vendedor pagou o preço da aquisição destas potencialidades e tem a confiança necessária para as usar do modo mais eficaz e possível.
«Nada tem tanto êxito como o êxito», escreveu Alexandre Dumas há mais de cem anos, e as suas palavras nunca foram tão verdadeiras como hoje. Para ter êxito, reúna as potencialidades e os conhecimentos que constituem os instrumentos do êxito. Depois use-os.
Tendo feito isso, estará pronto a usar todos os sistemas que aumentam os valores que está habituado a usar.
Multiplicar o dinheiro. As pessoas que se interessam pelo seu produto estão de rodeadas de outras que têm as mesmas aspirações, interesses e possibilidades financeiras. Cada pessoa a quem você vende pode ser multiplicado por um certo número dos seus amigos , que são potenciais interessados naquilo que você vende.
Num clima normal de prosperidade económica, uma família de classe média possui mais do que um automóvel, mas a maioria dos vendedores deixa de insistir quando vende a cada família um único carro. Porquê? Porque tem o seu trabalho organizado em função unicamente das pessoas que entram na sua sala de demonstrações. O conceito de que cada comprador é uma fonte de referências para mais vendas é-lhes estranho. No entanto, o campeão trabalha com os seus compradores e multiplica cada venda por um factor de dois-três-cinco e por vezes até por dez ou mais, ao longo de um certo tempo.
O aluguer é uma outra actividade com um potencial explosivo em termos de multiplicação de efeitos. Por exemplo, a partir de uma viatura alugada a um indivíduo, é possível alugar vários carros a diversos associados dessa pessoa, e depois a amigos de cada um desses associados. E num dado momento, você consegue alugar toda uma frota de automóveis porque gosta de prestar serviços, tem pensamento largo e faz as perguntas certas. Não esqueça o seguinte:
Se compra um, o cliente ou os seus amigos comprarão mais.
É você que tem de ter todo o trabalho, evidentemente. Tem de trabalhar com eles, garantir que fiquem satisfeitos com o serviço e resolver todos os problemas rapidamente.
Termino como comecei:
Em vendas faça a coisa mais produtiva a cada momento.
Jorge Neves
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