VENDAS - EM VENDAS TRABALHE COM TODOS OS COMPRADORES COMO SE FOSSEM MIL REFERÊNCIAS

  Pensemos um melhor nesta questão. Suponha que faz apenas uma pequena venda numa dada semana. No entanto, fez um bom serviço ao comprador e obtém dele quatro referências pré-qualificadas.
  Na segunda semana, você trabalha essas quatro referências e vende a percentagem que deve vender, ou seja cinquenta por cento. Consegue portanto duas vendas. De cada um desse novos compradores você obtém igualmente quatro referências. Durante a semana seguinte, a terceira semana, você trabalha com oito referências, vende a metade dessas pessoas contactadas e portanto consegue quatro vendas.
  Pegue num lápis por favor e faça os seus próprios cálculos porque este assunto tem uma enorme importância para si.
  Suponhamos portanto que você trabalha numa casa de electrodomésticos. Surge um novo produto de óptimas características, com um preço de 80 Euros. Você ganha 10 por cento - 8 Euros - em cada unidade vendida. 
  Existe qualquer coisa neste produto que o leva a tentar ir mais longe. 
  Vejamos então quais serão os seus resultados ao fim de três semanas:

  SEMANA     VENDAS     PISTAS      GANHOS

      1               1              2           8(euros)

      2               2              4         16(euros)

      3               4              8         32(euros)

  Não parece muito impressionante, não é verdade? Você esforçou-se durante três semanas e o total ganho não é significativo?

  Mas gostaria que fizesse o seguinte: Pegue num lápis e desenhe o que aconteceria se duplicasse as vendas desse artigo em cada uma de dez semanas consecutivas, obtendo quatro referências de cada comprador e conseguindo vendas a duas das pessoas referenciadas na semana seguinte. Por outras palavras, continue o raciocínio que estou a desenvolver até atingir as dez semanas .

  Bastar-lhe-à um minuto para este cálculo.

  Você vai provavelmente necessitar de uma máquina calculadora para verificar os seus números, pois obtém resultados surpreendentes.
 Em vez de lhe apresentar aqui as respostas e estragar o seu divertimento, limito-me a dizer-lhe uma coisa: se conseguir pôr em prática este esquema durante dez semanas, mantendo em seguida as suas vendas ao nível da décima semana, os seus rendimentos elevar-se-iam a um quinto de um milhão de euros num ano.
  Não lhe parece interessante?
  Não é evidentemente realista planear a venda de tantas unidades semelhantes. Mas você poderia obter estes resultados vendendo outros modelos, incluindo alguns que custassem dez vezes mais.
  Este exemplo ilustra o enorme efeito multiplicador das pistas referenciadas. Utilize esta ideia. Porquê satisfazer-se com apenas um comprador, deixando-o - juntamente com o seu grande número de amigos e conhecidos - sair do seu gabinete com apenas um dos seus produtos? Investigue um pouco. Entre os seus amigos,familiares e colegas você encontrará certamente várias pessoas que necessitam daquilo que você vende.
  Se você é novo nesta profissão, não pode começar imediatamente a trabalhar com referências - deve esperar pelo menos até conseguir a primeira venda. A maior parte dos vendedores recentes preocupam-se tanto com a realização de cada venda que se esquecem do grande número de possibilidades que uma simples venda lhes pode oferecer.

  Acrescentos.

  Um outro sistema para aumentar o seu volume de vendas envolve um certo grau de imaginação. Pense continuamente em modos de acrescentar acessórios e produtos adicionais aos artigos vendidos, e em modos de descobrir diferentes usos para o seu produto ou serviço, para o mesmo cliente. Mantenha esta pergunta na sua cabeça:

  Como posso acrescentar alguma coisa àquilo que a minha clientela já possui?

  Se você vende a empresas e consegue colocar um dos seus produtos no departamento de exportações de uma delas, dá por terminada a sua tarefa? Ou continua a dar apoio a esse departamento, tentando obter uma referência para a secção de contabilidade, ou para o departamento de produção? Evidentemente, tudo depende do seu produto ou serviço, mas oiço muitas vezes falar de vendedores que trabalham com equipamentos que poderiam ser utilizados por muitos departamentos de qualquer empresa. Mas quando conseguem vender a um único, esquecem o resto da firma.
  Existe uma regra fundamental que deve reter:

  Nunca tente repetir uma venda na mesma empresa sem ter terminado a venda inicial

  Se entro numa loja para comprar um aspirador, não quero discutir o fantástico misturador de sumos que tanto lhe agrada até ter resolvido o meu problema de limpar a sujidade. Só depois de tal acontecer, você tem uma possibilidade de despertar a minha curiosidade pelo outro artigo. Mas não pense em falar em misturadores de sumos antes de eu ter comprado o melhor aspirador que você possui.
  A pessoa que trata do meu seguro é dos melhores vendedores que conheço. Nunca menciona o que planeia fazer-me até o ter feito. Então, um momento depois do fecho da venda, começa a preparar-me para o que vai acontecer no futuro.
  O que é divertido é que quando as pessoas gostam de nós e confiam em nós, podemos actuar deste modo. Da última vez que o meu segurador ampliou um pouco a minha apólice, sorriu e anunciou-me: «Voltarei a vê-lo dentro em pouco».
  A tinta ainda não tinha secado no meu cheque. Olhei-o durante alguns momentos e disse-lhe: «Não quero tornar a vê-lo tão depressa».
  Ele riu e perguntou: «O quê? Vai deixar de melhorar a sua situação?»
  Tive de me rir também, porque evidentemente tenciono continuar a melhorar dentro das possibilidades, o meu esquema de segurança. Este pequeno exemplo leva-nos a concluir que à medida que atinjo os meus objectivos e decido quais serão os seguintes, ajudo-o a atingir os actuais dele - e a definir outros novos. Não será este tipo de relação que você desejaria ter com os seus clientes? Pode fazê-lo propondo novos produtos ou serviços depois de ter resolvido um problema do seu cliente.



  Jorge Neves