VENDAS - PROSPECÇÃO DE CLIENTES SEM REFERÊNCIA

  Tratarei neste apontamento, das pistas que se obtêm sem dispor de referências específicas. Não se esqueça de seguinte: como os possíveis clientes assim abordados não estão necessariamente interessados no que você vende, a sua percentagem de bons resultados será inferior - conseguirá fechar contratos  apenas com uns 10% desses clientes. O meu objetivo é, portanto, mostrar-lhe não só como obter essas pistas mas também como qualificar esses novos clientes. Vejamos o que significa qualificar pessoas:

  Uma pista é «qualificada» quando sabemos que os requisitos emocionais e lógicos para beneficiar do nosso produto ou serviço se encontram reunidos.

  Com sabemos, as vendas dependem de emoções que são apoiadas por uma lógica. Primeiro vem a emoção, seguindo-se a lógica. Nunca pela ordem inversa. «Qualificam-se as pessoas descobrindo se existe ou é possível criar nelas a emoção necessária para realizar a venda. E é igualmente necessário descobrir se existe a possibilidade de desenvolver uma lógica que apoie essa emoção - essa lógica passa pelos meios materiais de pagar a aquisição, embora não se limite a elas. (Como sempre falei: «Não venda lógicas - desperte emoções»).

  Descobrir tudo isto é como tentar apanhar um pássaro - se faz muito barulho, a ave desaparece antes de podermos aproximar-nos dela. Mas se procedermos com cautela poderemos aproximar-nos e lançar a rede, apanhando muitos pássaros...

  Consideremos alguns temas que poderemos abordar, no contacto com as pessoas entrevistadas e que constituem importantes fatores de qualificação para a venda de muitos serviços e produtos

1. Emprego
2. Estado civil
3. Número de filhos
4. Produto ou serviço de que dispõem

  Se soubermos aquilo que possuem, será fácil concluir o que poderá vir a interessar-lhes, não concorda?

  Cada tipo geral de produtos ou serviços possui um grupo especial de fatores de qualificação. Você conhece provavelmente os mais importantes para a escolha dos compradores que mais provavelmente poderão adquirir o produto que vende. Se não tem uma ideia clara de que quem compra aquilo que lhe interessa vender, uma das primeiras prioridades deve consistir em aclarar o assunto. Um estudo cuidadoso dos ficheiros de vendas da sua empresa depressa lhe indicará quem deve contactar.

  Existem técnicas para a prospecção de clientes sem referência:

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número um

  O ciclo da comichão...

  Trata-se de uma interessante técnica de prospecção, não de doença da pele... Não envolve a obtenção de referências , junto de clientes anteriores, mas recomendo-a insistentemente, mesmo nesse caso, porque constitui um ótimo meio para obter a qualificação dos novos clientes.

  Em vendas de carros, você pode verificar, por exemplo, que as famílias tendem a mudar de viatura de seis em seis anos (isto num país economicamente próspero). Digamos que as pessoas sentem esta «comichão» todos os seis anos. É este o período médio, mas algumas pessoas trocam de carro mais depressa.

  É por esta razão que os bons vendedores se mantêm em contacto com todos aqueles que lhe compraram os seus produtos. Estes compradores constituem o pequeno grupo de pessoas que já o favoreceu, que depositaram nele a sua confiança, ou seja, o bom vendedor tem uma relação privilegiada com eles.  Tenta portanto garantir que essas pessoas não lhe fujam quando sentirem novamente a «comichão»...

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número dois

  Adopção de órfãos

  Adoção de órfãos? Antes de pensar que esta frase veio aqui parar vinda de um qualquer romance literário, deixe-me dizer-lhe que esta técnica é uma verdadeira mina de ouro se você quiser e souber usá-la. Tome nota da seguinte ideia:

  Quando encontro órfãos, adoto-os imediatamente

  Vou explicar melhor. Os vendedores de cada empresa vão mudando. Quando um vendedor abandona uma firma, que deixa atrás de si?

  A sua clientela.

  Sabemos que muitos vendedores fracassam na sua profissão porque não sabem criar clientela. Mas os que fracassam na empresa para a qual você trabalha fizeram apesar de tudo algumas vendas e a clientela abandonada pode passar a ser sua. Evidentemente que no caso da sua empresa distribuir os vendedores por áreas específicas, terá de ter em conta essa circunstância. Se isso não acontecer, no entanto, você encontrará muitas pessoas nos ficheiros, necessitando de alguém que se encarregue delas.

  Exerça os seus dotes de salvador! «Adote» imediatamente os «órfãos» isto é: os clientes abandonados, que entretanto amadureceram a sua «comichão» de fazer nova compra, à sua própria custa e sem que você tenha tido de se esforçar por isso!

Um conselho. Da próxima vez que entrar no departamento, dirija-se diretamente para os ficheiros e comece a procurar pessoas que compraram a vendedores que já não trabalham na casa. «Adote», essas pessoas. Faça-os seus clientes. Leve-os a desejarem ter comprado a si. Depois convença-os a aceitarem a sua nova oferta.

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número três

  O avanço técnico

  O leitor referirá certamente o avanço técnico, como forma de interessar o cliente, quando este estiver na fase final do seu ciclo de «comichão» Mas agora estamos a tratar o avanço técnico como método específico de prospecção.

  Você saberá que praticamente todos os produtos já são obsoletos no momento em que saem da mente dos seus criadores e entram em produção?

  Esses criadores estão já a pensar no futuro. Estão ocupados em descobrir como poderão fazer melhor. Sabem que se não o fizerem, outros o farão por eles. E, evidentemente, nenhum desses técnicos e inventores está disposto a abandonar a luta. Querem ficar e continuar a inventar, a conhecer e a construir as surpresas de amanhã.

  Muitos produtos acabados tornam-se, em pouco tempo, obsoletos e poucos há que não sejam rapidamente ultrapassados. É raro os produtos serem utilizados até ao limite da sua duração. É muito mais vulgar que os seus possuidores, habituados ao melhor, substituam o produto quando este começa a requerer uma manutenção frequente, ou quando aparece algo melhor. Isto aplica-se a todos os produtos acabados, desde as máquinas de calcular, telemóveis até navios e aviões. As pessoa que podia pagar o melhor quando o modelo anterior foi comercializado continuam a poder fazê-lo. De facto, muitas vezes só podem pagar o melhor. Por vezes, isto significa que um modesto funcionário conduz um automóvel em mau estado a fim de poder comprar o melhor modelo de bicicleta de corrida, porque é esse o seu hobby.

Só pode ter a melhor bicicleta de corrida exatamente pela mesma razão que as principais companhias de aviação só podem ter os últimos aviões a jacto - ambos estão em concorrência. É normal que em qualquer ponto do mundo as pessoas queiram ter o último «grito», os produtos melhores, mais recentes, mais rápidos, mais eficazes. Todos pensam que precisam deles.

  Eu penso desse modo. Eu próprio poderia ter sido um bom exemplo da aplicação desta técnica, se um vendedor estivesse atento à oportunidade que represento. Mas ninguém pensou desse modo. Tive de fazer sozinho todo o trabalho, como milhões de outras pessoas, apenas porque os vendedores não estão a trabalhar exatamente como deveriam. Vejamos o que aconteceu comigo. Interesso-me muito por futebol e no ano passado poucas semanas antes do início do Europeu de Futebol- sem dúvida um grande acontecimento desportivo, vi numa montra de um centro comercial um objeto que me fez parar. Alguns jogadores corriam executando excelentes jogadas de futebol num enorme visor de televisão. Disse para mim mesmo. «E tão realista que quase sinto que estou a jogar...»

  Depois comecei a falar comigo mesmo. Porquê? Porque queria aquele visor mas, logicamente, sabia que não necessitava dele. Na altura não estava em casa muito tempo e não havia qualquer razão especial para ter um visor de televisão maior do que o normal. Mas o certo é que eu queria aquele. Tive uma visão: todos os meus amigos reunidos em minha casa para verem o campeonato europeu, todos eles de boca aberta perante a minha aquisição.

  De modo que disse a mim mesmo: «Preciso Dele» Entrei e comprei o televisor. Na minha mente havia então uma ideia confusa sobre a razão de ser da minha necessidade daquele aparelho. Só mais tarde me apercebi de que constituía um ótimo exemplo da emoção ditando uma «razão lógica» para comprar. Sou o primeiro a admitir que a razão em causa era bastante fraca, é certo, mas não tenho pena de ter feito a compra porque me deu um enorme prazer.

  O aparelho era caro. Podia ter proporcionado uma comissão razoável ao vendedor que mo tivesse proposto. Por que razão terá a loja do comércio tradicional, que me vendeu anteriormente um televisor vulgar, e com uma força de vendas a atuar no exterior, deixado que eu comprasse o televisor noutro local? 

  Trata-se de um exemplo de avanço tecnológico em grande escala. Porque razão não terá o vendedor que me vendeu a minha velha televisão insistido comigo para que eu adquirisse um LCD? Não feita qualquer tentativa nesse sentido antes ou depois de eu próprio ter realizado a compra. Não ouve nenhum vendedor nenhum vendedor desse dito retalho tradicional que se tivesse sentado a uma secretária e telefonado para todas as pessoas da zona que pudessem interessar-se pelo assunto. Iria decorrer o Europeu de Futebol. Todos ficaram à espera que os próprios interessados tratassem do assunto. Enquanto esperaram, não venderam. E ao esperarem, perderam a oportunidade de vender àqueles que tomaram a iniciativa.

  Alguém deveria ter-me telefonado e dito: «Sei que vai estar em casa para ver o Europeu de Futebol, esse evento vai durar quase um mês, creio que irá acompanhar  os jogos pela televisão - Não é verdade?

  «Sim, mas...»

  «Não gostaria de ver os jogos num bom LCD  de Ecran grande que lhe desse a sensação de estar a ver o jogo ao vivo?

  Nessa altura eu teria dito: «Passe por cá e fale-me melhor no assunto.»

  Quando se tem um produto novo para venda - ou um produto antigo com um estilo novo e novas características  - deve-se entrar em contacto com todos aqueles que possuem um produto equivalente. Deve-se evidentemente ser discreto. Se costuma vender em conjuntos de doze, e agora vende em conjuntos de uma dúzia, escusa telefonar a toda a gente dizendo que houve um desenvolvimento fantástico.

  Sirva-se da sua intuição! Quando as pessoas são um elemento importante do nosso trabalho, devemos gastar algum tempo a tentar definir os seus interesses e valores. Registe toda essa informação nas suas fichas. Depois quando surgir novo desenvolvimento, no qual nem sequer pensara antes, pode rever as suas antigas fichas, falar com as pessoas e dizer-lhes qualquer coisa deste tipo: «Sei que vai estar em casa durante três semanas - e certamente apreciar a novidade que tenho para lhe anunciar».

  Naturalmente, você entrará primeiro em contacto com os seus próprios clientes. Depois pode tentar descobrir uma maneira de entrar em contacto com pessoas a quem nunca falou, interessando-as pela fantástica inovação que lhes pode vender. Se eu fosse um vendedor de televisores, quando começou a ser comercializada a TV em 3D, teria entrado em contacto com todas as pessoas que constam do registo nas minhas fichas de prospecção, e que anteriormente teriam adquirido um televisor.

  Mas não espere que a inovação se encontre na sala de demonstrações para começar a explorá-la! Se vende para uma empresa que está constantemente a colocar no mercado novos produtos, comece imediatamente a elaborar uma lista de pessoas a contactar, sempre que for necessário lançar um produto particularmente significativo. 

  O avanço técnico! Que forma tão empolgante e proveitosa de fazer novas vendas.

  Prospecção de Clientes sem referências: Técnica número quatro

  Jornais locais

  Um campeão de vendas não perde tempo com as catástrofes ou os grandes acontecimentos que são publicados nas primeiras páginas. Ele, lê os jornais em função dos seus interesses. E lê o jornal com a caneta na mão, porque dúzias de pessoas publicam anúncios que são importantes para todos os tipos de vendedores. Esse tipo de mensagem significa: «Preciso de ajuda». Mas evidentemente nunca é tão explícita.

  Deixe-me dar-lhe um exemplo. Por vezes os jornais contêm pequenas informações sobre pessoas que foram promovidas, porque esse é dos modos que os próprios jornais utilizam para constituir a sua clientela. Se você enviar um cartão de cumprimentos a essas pessoas, não acha que elas apreciarão bastante?

  Talvez até sejam bastantes recetivas  quando você telefonar no dia seguinte a elas terem recebido o seu cartão para saber em que pode ajudá-las.

  Este é só um dos muitos exemplos, que a leitura da imprensa local nos proporciona. Haveria muitos mais exemplos.

  Muitas vezes são as pequenas publicações locais que contêm mais informações úteis para o vendedor. O bom vendedor não procura as noticias sobre a última catástrofe ocorrida em qualquer parte do mundo quando lê jornais. Ele procura notícias relativas à sua área onde vende. Quem foi transferido para ela, quem foi promovido, quem ganhou uma recompensa, quem está a desenvolver um projeto novo. Etc.

  É isso que o bom vendedor quer fazer.

  Leia o jornal local, que costuma deitar fora sem sequer ver. Alguns deles dão-lhe uma informação abundante sobre a região. E leia também as publicações especificamente dedicadas a atividades comerciais e que cobrem certas indústrias ou certas áreas. Podem ser uma ótima fonte de pistas. Se você trabalha, por exemplo, em vendas de equipamento informático, deve ler publicações sobre tecnologias de informática. 

  Muito das pistas que você  possivelmente poderá utilizar são todos os dias divulgados na sua região - e a melhor fonte de onde poderá obtê-las está por vezes naquelas publicações que você nunca pensou em ler. Expanda os horizontes  da sua actividade! Procure novas fontes de informação!

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número cinco

  Instituições

  «Se fico à espera que as coisas aconteçam torna-se mais difícil ter êxito!»

   Torne-se conhecido, aprenda os segredos, relacione-se com as organizações criteriosamente selecionadas onde pode sentir-se à vontade e conhecer pessoas pré-qualificadas  - devido ao que ganham e aos seus interesses - para comprarem aquilo que tem para vender-lhes. Esta é uma das melhores técnicas que se conhecem, porque permite contactar com um grande número de pessoas. Todas elas constituirão, por sua vez, uma mina de ouro em termos de contactos e pistas. Sim, não existe limite quanto ao número de organizações onde você pode penetrar, mas não exagere: não procure contactar com mais pessoas do que é possível, pois nessas condições não lhes dará atenção suficiente e acabará por perdê-las.

  Tenha presente que no caso desta técnica é normalmente necessário algum tempo, antes de se começar a extrair o minério do solo...  Comece portanto a trabalhar imediatamente. Dedique algumas horas todas as semanas ao desenvolvimento deste método. Invista tempo suficiente para manter a sua presença e influência nas organizações que escolheu para aplicar esta técnica, mas não deixe que este projeto a médio prazo o impeça de fazer o seu trabalho diário de prospecção.

  A gama de organizações em que você pode desenvolver trabalho é praticamente ilimitada: Empresas privadas, associações de negócios, obras de caridade, grupos religiosos, clubes desportivos e sociais, grupos de interesses específicos, partidos políticos, clubes de hobbies, sociedades culturais.etc. etc...

  Para determinar o grupo mais adequado à sua atividade compare o tempo, dinheiro e energia necessários para tornar-se conhecido, na organização que lhe interessa, com os benefícios que pode esperar  em termos de contactos e pistas para vendas. Uma análise fria permitir-lhe-á chegar a resultados corretos.

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número seis

  A cooperativa de vendedores

  Sabe que se pode facilmente criar uma fonte de ótimas pistas de trabalho encontrando-se regularmente com um pequeno número de outros vendedores que trabalham em campos não concorrentes com o seu? Faça isto em pequena escala: nada lhe custará, para além de um pequeno esforço.

  Quatro a seis pessoas será o número ideal; com mais do que isso o grupo perde coesão.

 Vejamos como é possível organizar essa fantástica fonte de novos contactos:

  Escolha quatro, cinco ou seis bons vendedores em ramos que lhe possam interessar e tente combinar com eles um local e um momento para se reunirem. Não precisa de mais nada...

  

  «Um momento diz você», pensará o leitor. «Como posso escolher bons vendedores? E como funcionam essas reuniões?»

  Os ramos de atividade

  Os melhores ramos de atividade nos quais deve escolher esses vendedores são os que estão relacionados com o mesmo tipo de clientes que você tem. Desde que não sejam concorrenciais, os elementos da reunião podem vender em campos relativamente próximos do seu, ou trabalhar em campos completamente diversos. O aspeto importante consiste em terem todos clientes com os mesmos interesses gerais, as mesmas necessidades. Se você vende produtos domésticos a retalho, não poderá obter muito - ou dar muito - a alguém que vende equipamentos de terraplanagem. Mas poderá obter muitas ideias de vendedores de artigos de decoração, mobiliário, ou de casas.

  Escolha os bons vendedores

  Vejamos em seguida em seguida a técnica para escolher as pessoas com quem pode realizar um trabalho positivo. Suponha que a maior parte dos seus clientes são executivos que geralmente conduzem viaturas de luxo, se bem que esse não seja o artigo que eu vendo. Mas posso saber que muitos destes executivos usam carros alugados a fim de pagarem menos impostos ou por outras razões. Uma das pessoas que eu gostaria de ter no meu grupo de vendedores seria portanto alguém ligado ao aluguer de viaturas. Porquê? Porque posso ajudá-lo - e se posso ajudá-lo sei que ele também me pode ajudar a mim.

 Para obter boas recomendações relativamente aos indivíduos que você pretende recrutar para as suas reuniões, entre diretamente em contacto com as pessoas bem colocadas. Se falar com um chefe de vendas que mereça esse nome, a pessoa em questão interessar-se-á pelo facto de você ser suficientemente criativo para lançar esta ideia e quererá tirar daí os seus próprios benefícios, indicando-lhe um dos melhores elementos do grupo.

  Prospecção de clientes sem referências: Técnica número sete

  Apoie e apoie-se o seu Departamento de serviços

  Se você vende qualquer tipo de produto mecânico ou eletrónico, a sua empresa possui provavelmente um departamento de apoio. Isto significa que os possuidores do seu produto entram em contacto com a casa quando aquele está degradado. Ora acontece que quando o custo de manutenção aumenta? A produtividade diminui - e o possuidor começa a ficar desejoso de adquirir um equipamento novo.

  Esta pode ser em muitos ramos de negócio, uma tremenda fonte de novas vendas para o profissional atento.

 Não se esqueça: Prospecção é procurar a quem vender e vender aos que aparecem...

  Jorge Neves